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`（中央社記者黃名璽台北04月01日 電）出身泰國北部的國軍遺孤李紹文，不斷地面臨困境，卻不斷地靠自己突破逆境，秉持「人要創造出自己被利用的價值」，在台灣完成大學學業、取得身分證，開創「新台灣人」的天空。

      李紹文現年32歲，身為中華民國國民「資歷」只有3年，但投身壽險業不過2年，卻已是南山人壽保險公司的小主管。面臨這一波金融海嘯衝擊，金融保險業受創最重，但他卻處之泰然，除了去年業績佳、保戶續保率高，未對他的業績造成影響外，最重要的原因是，他從來不把逆境當逆境。 

    李紹文說，「（金融海嘯）這個時候才分得出誰是黑馬，如果你堅持下去，你就是黑馬；如果你放棄了，可能就要重新來過了」。 

    面對這一波大環境不景氣，李紹文認為，保險業這麼多年歷史，沒那麼容易就被打垮，任何行業都一樣會有起伏，這就像「寒冬練功」，這時候更是展現你服務客戶、充實自我專業的最好時機，當景氣好轉，「就是自己的天下了」。 

    話雖如此，李紹文也有自己未來的人生規劃。曾經在麻辣火鍋店打工，從一開始被人排斥、提防，到最後老板要他擔任店長，他都視為是對未來創業難得的學習機會。 

    他說，創業要明白物流、通路、倉管等流程，但還不僅如此。「在當別人的員工時，老板要你掃地，你就好好掃地，未來你當老板時，才知道地要怎麼掃才會乾淨」，因為每份工作你把自己定位在「老闆」的角色或只是「員工」的角色，當然做事的心態和成果一定截然不同。 

    李紹文認為，拿別人薪水過一輩子真的很辛苦，創業是他未來的目標。他有豐富的工作經驗，從最基層的工作、最勞力的工作，到現在擔任一個小主管，他清楚每一個經驗對現在的他，都將是未來創業不可或缺的重要資產。 

    外觀上跟一般台灣人沒什麼差別，但比同年紀看來更「成熟」的李紹文，說著類似電影「笑傲江湖」中的雲南姑娘藍鳳凰的腔調，一般人都很難想像他的成長過程。 

    1977年在泰緬出生，父親在李紹文2歲時過世、母親在他快12歲也因病去世，「我現在想起來，覺得我媽媽根本就不該死的」，因為母親僅是罹患膀胱炎，卻因沒錢就醫，最後離開人世，「從那時起，我就覺得窮是罪惡」。

    沒有被父母雙亡的打擊擊倒，李紹文此後一直住在泰北的姑媽家，國中沒畢業就到當地礦場當礦工。賺到一點錢供自己把國中念完，就參加台灣僑務委員會的海外聯招，考上台北市立大安高工。 

    來台念書辛苦的地方不光是學業。李紹文跟一般台灣學生不同，他在台灣無親無故，所有的生活花費必須靠自己賺。「我寒暑假都利用凌晨2點到派報處做夾報」，一開始，所有夾報工作都有人做，沒有人願意讓一個滿口雲南腔的「外國人」加入。但李紹文心想，那他就每天都來幫忙把報紙從車上卸下、不領錢。 

　　一連做了一個星期的白工，有一天他感冒沒辦法去幫忙，之後再去幫忙時，大家反問他「為什麼那天沒來？」大家都接納他了，讓他加入夾報工作行列。「那個時候我終於體會到，人要創造出自己被利用的價值」，這個觀念，讓他到現在一直都享受到努力的好處。 

　　「要說人生中遭遇的最大困境，我覺得還是在申請中華民國身分證」。李紹文在民國86年來台時，拿的是假身分的假護照，「是在泰國買的」；但居留期間到他高二時就過期了。持假護照已是非法，根本不敢去申請延期，就怕「知法犯法、罪加一等」。

 　　李紹文迫切感受到身分證的需要，是在考上屏東科技大學的時候。「那時校方說，如果我沒有合法居留證，考上也沒辦法念」，他慌了，心想過去幾年過的日子，就是為了考上國立大學，如果沒辦法念，他的未來在哪裡呢？於是他寫了許多幫陳情函，希望能有人幫他。

 　　經過1年的無國籍居留證及5年的長期居留證，在泰緬難民權益協會理事長 劉小華女士的協助下，李紹文在民國95年終於拿到身分證，並於持有身分證1年後入伍服役，去年剛退伍。

   在畢業後曾和親友合股在台灣各大新光三越百貨開創數間大型連銷餐廳，後來在服役前一個月轉戰保險業，李紹文的積極還表現在花蓮當兵時，已順利考取金融保險四張證照在南山人壽工作，利用當義務役預備士官可以帶手機的優勢，把握任何空檔時刻推銷客戶。「坐火車回台北的3個小時，就是我最好運用的時間」，自稱當兵期間靠星期六一天（在花蓮服役星期日中午就要回基地），卻能讓業績一路長紅，逹成各項業績獎項晋升主管。 

　　李紹文說，經過人生這麼多起伏，他堅信不論處於哪種逆境，「至少自己絕對不能放棄，因為天助自助者」。雖然現在金融風暴影響，許多人失業，「但我覺得失業的人都是心態問題」，明明就有這麼多的工作機會，怎麼還會有人失業？就是不願面對現實，不願工作。 

因此，他希望每個台灣人都能跟他這個「新台灣人」一樣，「抱怨沒有用，現在就是努力做好你可以改變的事，不要去想那些你不能改變的事」。980401 

圖說：李紹文是中華民國遠征軍遺孤，憑著自己的毅力與正確價值觀，在台灣完成學業、拿到身分證，更展現工作能力。他鼓勵台灣人，要懂得創造自己的被利用的價值，少抱怨，多花時間在可以改變的事情上。

中央社記者黃名璽攝  04月01日

剛剛回來之後，洗完澡，我爸跟我說了一件事情，關於他教過的一個學生。
那不是他導師班的學生，他只是教過這學生某科而已，這學生家很窮困，爸爸經商失敗後，欠了大筆債務，他媽媽非常瞧不起自己的丈夫，行李收拾收拾就離婚跑人了，留下他和他姊姊，悲慘的是，連他姊姊都瞧不起這個爸爸，也離家出走，從此再也不聯絡，留下父子倆相依為命。
但，他爸爸其實是沒有能力養他的，經商失敗後，為了償還大筆債務，搞到最後連房子都只能用租的，平日就開計程車維生。他爸爸買不起車子，只能跟車行用租的，而跟車行租車，一天不管你跑多少客人，到晚上就是固定要繳錢回車行，算是租金；偏偏現在經濟又不景氣，計程車又不是很好賺，常常跑不到客人，連固定繳回車行的每天的租金，有時都還要自己貼，更發生過，繳錢給車行後，只剩下十塊錢坐公車回家，連飯都沒得吃。

而這學生，高中考上我爸任教的學校──南港高工。說實話，真的不是什麼好學校，可想而知他的成績有多差，但是他真的很認真，同學討論哪裡好玩好吃的，他都是默默聽著、一聲不吭，因為他沒有錢，更沒有時間讓他揮霍他的青春。但是他真的很厚道，也許這點遺傳了他的爸爸，社區的義工、醫院的志工…他都當過，證書獎狀厚厚一疊。

從國中時代，他就有一個交往中的女朋友，後來這女孩子考上北一女，雖然高一高二仍然有來往，卻都是為了利用他，因為他的電腦繪圖很強，總是幫女孩應付所有大大小小的美編、壁報…等等。到最後，女孩終究還是離開他，北一女、南港高工，這之間的距離有多大，男孩子自己心裡也曉得，他也知道這女孩，就像他的媽媽瞧不起他爸爸一樣的瞧不起他，從此再也沒有來往。但是卻並未造成他喪志頹廢，他一樣為了生活和前途努力的打拼。

四年前，他從南港高工畢業，應屆考上台科大高分子工程系，他爸爸知道他考上台科大，真的很高興，可是卻也很憂心，因為，他爸爸出不起學費。
他爸爸很難過的告訴他，他只能想辦法自己出學費。就這樣，四年來，他沒要他爸爸一毛錢，除了第一學期用助學貸款，每個學期他都拚命的打工好付學費跟生活費，甚至，他還拿錢給他爸爸補貼家用。一樣的，這四年來，他犧牲了無數的玩樂，他沒本錢像一般大學生一樣，逛街、花錢、吃好吃的、治裝打扮，他根本沒時間，也沒本錢。甚至，他連女朋友都不敢交。

四年後的今天，他跨組考研究所，成了台科大自控所的榜首，同時更考上台大機械所。
今天，他去找教授，教授一個個問每個來的學生什麼高中、什麼大學畢業？每個不是建中、台大、交大，就是竹中、清大，輪到他，他很坦然的說，台科大。教授說：「哦∼不錯啊！什麼高中畢業？」「南港。」「南港高中？」他搖搖頭：「南港高工。」教授看著他，點點頭：「好，你進來。」

找完教授，他打電話給正在開計程車的爸爸，告訴他爸爸，他考上台大研究所了，要他爸爸也要勇敢活下去。他爸爸接完電話，當場淚如雨下，再也無法做生意，一路開著車回家。
他爸爸打電話給我爸爸的同事，也就是這學生高中的導師，一邊講電話、一邊哭，他覺得真的很愧疚，四年來，他沒給過這孩子一毛錢，他不是不想給，他是根本給不起；當老婆跟女兒離開他之後，若非這兒子還在他身邊，勇敢的為了自己和爸爸而活下去、而努力，他早就沒有活下去的勇氣了。

今天，他兒子打電話給他，鼓勵他，也要勇敢的活下去，他真的徹徹底底的潰堤了，一個客人都不能載，就這樣哭了一整天。
我想，這孩子一定會成功的，在那樣的逆境，是我怎麼想都沒辦法想像的，從來不愁吃不愁穿的我，真的可說是十分汗顏，當我還在想著買多少化妝品、買多少衣服時，當我還在計較著怎麼我的錢都不夠我吃喝玩樂加打扮時，有人這麼辛苦而又勇敢的生活著。

米是糯米，鍋是砂鍋，火是煤火。每天淩晨，4點20分，

男人準時點著火，鍋中放水，米淘好了在水�浸泡著，

待水開，放米，大火煮10分鐘後，改文火慢熬。

米在鍋�撲突突地跳著，男人在爐火旁彎著腰，

用勺子一下一下緩緩攪動……半小時後，

男人一手端一碗熱氣騰騰的白粥，

一手端一碟淋了香油的鹹菜絲，進臥室，喊女人起床。

女人翻個身，嘟囔一句什麼，又睡過去。

男人聽著女人香甜的鼾聲，不忍再叫。

坐在床前，看看表，再看看女人，再看看表。

女人卻突然從床上彈起來，看表，慌忙穿衣起床，

嘴�不住地埋怨，要遲到了，你怎麼不叫醒我?

他把白粥和鹹菜遞過去：不著急，還有時間，先把粥喝了。

粥是白粥，不加蓮子不加紅棗不加桂圓，這樣的粥，

女人喝了5年。男人和女人結婚的時候，家�沒錢擺喜酒，

兩個人只是把鋪蓋放在一起，便成了一個家。

新婚之夜，男人端過來一碗白粥，白瑩瑩的米粥，

在燈下泛著亮晶晶的光。男人說，你胃不好，多喝白粥，

養胃。女人便喝了，清香淡雅的粥，溫暖熨帖的不僅是胃，

還有心。
　

他們在同一個廠�上班，女人常年早班，男人常年夜班。

男人淩晨4點下班，女人早上5點半上班。

他們在一起的時間，不過短短一個多小時。

男人下班後的第一件事，就是點火，添鍋。

男人只會熬白粥，他們的經濟狀況，也只允許他煮一碗白粥。

　 就是這樣一碗白粥，居然把女人滋養得面色紅潤，嬌美如花。

　 後來，廠子效益不好，男人下了崗，可是日子還得過下去。

男人拿出微薄的積蓄，女人賣掉了母親留給她的金戒指，

湊了錢，開了一家雜貨店。一隻碗，一把拖把，一個水壺，

利潤不過幾毛錢，男人卻做得很用心。女人下班了，

也來幫著打理店舖。沒人的時候，男人和女人，

坐在一堆鍋碗瓢盆中間，幸福地憧憬。男人說，等有錢了，

咱把連鎖店開得哪兒都是。女人說，那時候，我就不上班了，

天天在家變著花樣給你做好吃的。男人說，哪兒還用你做啊，

想吃什麼，咱直接上飯店去吃。

女人撒嬌，不，我就想吃你煮的白粥……

男人便攬了女人的肩，眼睛熱熱的。

男人仍然每天早上4點20分準時起床，點火熬粥。

一邊熬，一邊盤算著店�缺的貨。

有時候會分神，粥便�了鍋底；有時候太困打個盹，

粥便溢了鍋。

有一天早上女人起了床，爐子上的粥正咕嘟嘟翻著浪花，

男人的頭伏在膝上，睡得正香。

女人輕輕抱住男人的頭，心，牽牽扯扯地疼。

 

      從那以後，女人堅決拒絕男人給她熬粥。 

她的男人，實在是太累了。

 

　 男人的生意越來越順，到了第七個年頭，

他的連鎖超市果然開得到處都是。

 

　     女人辭了工作，做了專職太太。

他們買了錯層的大房子，廚房裝修得漂亮別致，缺少的，

只是煙火的味道。因為，男人回家吃飯的時候越來越少。

他總是忙，應酬繁多，有時候，一個晚上要趕三四個飯局。

開始的時候，女人也埋怨，可是男人說，還不都是為了這個家?

還不是想讓你生活得更好一些?

後來女人也累了，漸漸的，也就習以為常。
　 女人很久都沒有再喝過白粥。

　　 一天，男人突然被通知去參加一個朋友的葬禮。

他納悶，怎麼前幾天還好好的，今天人就沒了?

殯儀館�，他看到朋友的遺孀，那個優雅漂亮的女人，

一夜之間憔悴衰老。

她哭得死去活來，嘴�絮絮叨叨地說：

"以後誰送我上班接我下班?誰給我繫鞋帶緊圍巾……"他窒息。

不由地就想到了她，想到那些為她熬白粥的早晨，

想到每天她接過那一碗白粥時，眼�的幸福和滿足。

　 　男人幾乎是一路飛奔地往家趕，打開門，

卻看見女人蜷縮在沙發上，人睡著了，電視還開著，家

庭影院也開著，茶几上扔滿了各種時尚雜誌……

男人跪在沙發前，手輕輕地拂過女人的頭髮。

女人面色暗淡，細細的皺紋，寫滿了深深的落寞。

　　 他拿了毛毯去給女人蓋，女人卻突然醒了，看見他，

女人揉了揉眼睛，確定是他後，臉上泛起可愛的紅暈。

女人慌忙起身，你還沒吃飯吧，我去做。

男人從背後擁住她，不，我去做，煮白粥。

女人半天沒有說話，有溫熱的淚，一滴一滴，落在男人的手上。

　　 那天，男人一邊煮著粥，一邊想：其實千變萬化的粥品，

都離不了白米粥做底子。

而所有的幸福，不過白粥做底，錦上添

全美首席理財大師大衛．巴哈

「 要是能早些起步該多好。年輕的時候要是有人教會我這些該多好。一切都會變得簡單多了。」
想像一下，如果在學校就開始傳授孩子理財之道，世界將變得多麼美好。遺憾的是，學校通常不提供理財教育，甚至不打算、也沒有計畫這樣做（至少目前如此）。明智的成年人該擔當重任，親自完成這項任務。方法如下。
看到這篇的報導,讓我覺得應該分享給你們,讓你們在教育小孩的金錢價值觀有個方向。
可以引導讓他們比別人更早瞭解熟悉金錢的遊戲規則.........教導孩子走上致富之路的11堂課

第一課　教導孩子成為老闆
記得七歲時，祖母給我上了足以影響我一生的一課。麥當勞是我最喜愛的餐廳，有一天祖母在餐廳對我說：「大衛，來麥當勞的有三種人：員工、顧客、老闆。如果想變成有錢人，就得自己當老闆。」
那天晚上，祖母教我看麥當勞的股價，為我解釋買進上市公司股份意味著什麼。「假如現在就開始存零用錢，」她說道：「以後你就可以買麥當勞的股票了。如果有朋友去那邊吃東西，你就等於是在賺他們的錢了。」
這就是那堂課的全部內容，我銘記於心。
想讓你明白的是：教孩子理財投資的良機就是現在。要傳達的意思也很簡單：每一種商品或服務都由某家公司提供，就像我祖母所說的，你可以選擇成為員工、顧客或老闆。
教導孩子成為老闆。

第二課　教導孩子永遠先付錢給自己
如果不先付錢給自己，就永遠成不了有錢人。現在你明白這一點了，但孩子們可不清楚。告訴他們只要賺到一美元，首先就應該付給自己。
簡單來說，就是解釋致富的祕訣——賺到錢後，先付自己10％。賺了十美元就存下一美元，其餘的可以用掉。告訴孩子，如果照這樣做，就永遠不用擔心沒錢花！

第三課　讓孩子了解複利的神奇力量
複利的神奇力量已成為生活的樂趣之一，告訴孩子這是什麼意思。教孩子要「先付錢給自己」，他們可能不懂。告訴他們如果想變成千萬富翁，就得從年輕時開始存錢。你必須計算給他們看。讓他們明白如果年輕時就開始每月存錢，他們最終會得到的回報將是多大一筆錢。

第四課　教導孩子買房而非租房
告訴孩子，你認為買房是最明智的選擇，一定要他們牢記這個觀念。孩子們喜歡電視節目「誰是接班人」（The Apprentice）裡的唐納‧川普嗎？告訴他們川普正是靠房產致富，而這一切都始於第一次購屋經歷，和他們分享你購屋的經驗。

第五課　教育孩子了解信用卡和負債的陷阱
如果孩子們逐漸沉溺於使用信用卡，無庸置疑這是我們在誤導他們。孩子們親眼看見我們毫不負責的簽帳消費，但他們見不到的是債務帶來的沉重壓力。
讓他們明白信用卡也有複利效應，只不過是反向的。
跟你的孩子說，如果利率為二○％，每月靠支付最低還款額還清七千美元的卡債，需時將超過三十四年，花費二萬多美元。
解釋清楚：如果能謹慎負責地使用信用卡，那就沒問題。但帳單上的最低還款額是一個陷阱，目的是讓他們永遠背負債務。最重要的一點，如果遲繳信用卡帳單，或乾脆不繳，那就等於毀了自己的信用紀錄，這樣日子可不好過。讓孩子明白，銀行或商家願意給他們信用卡，並不代表他們真的就負擔得起。

第六課　告訴他們什麼是拿鐵因子
你明白什麼叫拿鐵因子，孩子們可不清楚，不如今天就給他們打個比方吧！像玩遊戲一樣，某天讓他們追蹤自己的拿鐵因子，然後讓他們報告把錢用在什麼地方。讓他們算一下，如果省下不該花的錢，將來能積聚多少財富。
當孩子們發現這樣做真的可以讓他們成為千萬富翁，他們肯定會大吃一驚並為之所動。

第七課　教導孩子拿不出現金買的東西，就別買
如今，我們置身於一個「現在就要」的社會。孩子們在ＭＴＶ裡看到明星珠光寶氣，佩戴價值數十萬美元的手錶和項鍊。告訴孩子，這些裝扮時髦的明星在十年內肯定會過氣。這是事實，孩子們必須知道真相。
讓他們明白這不是錢的問題。孩子們可能認為自己應該變得富有——這是個很棒的動機，但他們真正想要的是（你也得為他們爭取）自由。教導孩子之所以不買奢侈品而要存錢，是因為這樣做能確保財務上的穩定，而財務穩定了才能享有自由。如果銀行裡有存款，就可以想做什麼就做什麼了。

第八課　教導孩子回饋社會
告訴孩子回饋社會的重要性，這類教育並不一定要在教堂或廟宇進行，家庭教育更為重要。孩子們必須在小的時候就了解回饋社會的重要性。教導他們這樣做，只有在大家的共同努力下，我們所生存的世界才會變得更美好。

第九課　解釋你在使用金錢上犯過哪些錯
告訴孩子們你的真實經歷。你在哪方面犯過錯？如果再給你一次機會，你會怎麼做？你有數十年的人生經驗，跟他們分享。將你辛苦學到的知識當成禮物送給你愛的人，這可能會改變他們的人生。

第十課　教導孩子掌握自己的命運
有太多家長要求孩子上學，取得好成績，找到好工作，但這並不能帶來富足的生活。有錢人教育自己的孩子成為老闆。中產階級教育自己的孩子成為員工。
那麼，教育你的孩子成為企業家！在這樣一個充滿未知的競爭社會，擁有企業家精神才能擁有財富和保障，孩子們才會有個美好的未來。世界需要更多夢想家、實業家、創造者，也就是說，我們需要更多創業家。

第十一課　鼓勵孩子懷抱偉大夢想
世界需要更多夢想家。就讓大人們成為現實主義者吧，但必須讓孩子們相信終有一天夢想可以實現。人生最大的目標便是發揮才智，成為自己應該成為的那個人。對孩子們來說，便是夢想擁有一個比現在更美好的人生。
請培養孩子成為夢想家，過富足的生活。現在就開始行動吧！

（本文摘自 起步晚，照樣致富》第 23章）

輪椅網球比賽的規則完全按照由國際網球聯合會制定的身體健全人的網球規則來進行，不同的是輪椅網球選手在比賽時允許球落地兩次，選手必須在球第三次落地前回擊。輪椅網球被認為是身體的一部分，所有涉及到有關選手身體的規則對於輪椅都適用。

    1.參加比賽的輪椅網球選手

 

    a. 一名選手如果要取得參加由國際網聯批准的輪椅網球比賽和殘疾運動會的資格，他必須要有醫療診斷證明他有永久的與移動相關的身體殘疾。這個與移動相關的身體殘疾必須引起一個或更多的下肢肢體的部分或全部的功能喪失。如果由於這個功能的限制而造成不能參加健全人的網球比賽（即需要有適當的速度來移動以回復到最佳位置），那麼這名選手就有資格參加由國際網聯批准的輪椅網球比賽。

 

    b. 與資格審查要求相符的永久殘疾的病例有：癱瘓、截肢、放射性因素造成的四肢短缺、部分或全部的關節僵硬或關節置換。這樣的身體殘疾一定是持續的妨礙移動功能。而像軟組織痙攣、韌帶力量不足、水腫或萎縮的現象、或者像疼痛及麻木等症狀如果不存在符合前面所列舉的衡量標準的情況，則不能被認為是永久的身體殘疾。

 

    c. 一名四肢癱瘓的選手被認為是符合上面描述的至少有三個部位是永久殘疾的標準。

    2.發球

    a. 發出的球在觸及到發球區地面之後，可以在接發球選手回擊前再觸及場地內地面一次或場地界線外的地面一次。

    b. 發球必須按照下面的方式進行。在開始發球前，發球選手必須處在一個固定的位置。在擊球前發球選手允許可以向前推一下輪椅。

    c. 在整個的發球過程當中，發球選手的輪椅的輪子不能觸到除了中心標記的假定延長線和邊線之間以及底線後面圍成的區域以外的其它區域。

    d. 如果常規的發球方法對於一名四肢癱瘓的選手來說不能做到的話，可以有另外一個人來為該選手來拋球。

    3.活球

    直到一分結束，比賽中的球處於活球狀態。在球第三次觸地前必須要回擊到對方的場區，第二次落地可以是在界線內也可以是在界線外。

 

 

 

     4．球員失分。以下情況為球員失分：

    a. 在第三次落地前不能將球回擊過網。

    b. 他在發球或擊球時使用腳或下肢的一部分作為刹車或穩定器來做轉動湖停止。

    c. 在擊球時他沒有保持一側的臀部與他的輪椅座相接觸。

    5.輪椅網球/健全人網球比賽

    輪椅網球／殘疾人網球

    在規則一仲介紹的輪椅網球選手，是指對戰或與殘疾人進行單打或雙打比賽，

當一名上面規則1中描述的輪椅選手與一名健全人一起或相對進行單打或雙打比賽時，輪椅選手要採用輪椅網球規則而健全人要採用健全人網球規則。在這種情況下，輪椅選手允許球落地兩次而健全人只能使球落地一次。

 

    ITF說明：身體殘疾的標準為：下肢括，包括腰、臀、大腿、小腿、腳踝和足。

 

歲末年初，一年又過，除了銀行存款，要不要也算算自己的年輕存摺，看看自己有多年輕、多健康？拿筆做個測驗，看你得了幾分。請依自己實際情況，答○或╳

【文／吳若女；攝影／陳德信】

╴╴ 1.母親生你時還不到25歲
╴╴ 2.你唸國中時身材適中或苗條
╴╴ 3.目前你每天睡前吃宵夜
╴╴ 4.每天起床可以一躍而起
╴╴ 5.每天喝一杯珍珠奶茶
╴╴ 6.與最親近的人吵架後，你很生氣，但一整天24小時之後氣就消了
╴╴ 7.愛吃紫色食物
╴╴ 8.你知道自己的血糖值60-115mg/dl
╴╴ 9.可以一坐就坐兩小時才起身
╴╴ 10.家中有請人幫忙打掃清潔
╴╴ 11.一件你看來很容易做的事，你的同事（朋友）卻做得慢吞吞，你看得心急，索性幫他做了
╴╴ 12.吃藥不配水就乾吞下去
╴╴ 13.每天使用牙線
╴╴ 14.發現自己變胖了就去減肥
╴╴ 15.睡覺前全身擦保養品
╴╴ 16.喜歡安排旅行
╴╴ 17.喜歡哈哈大笑
╴╴ 18.為了預防老年時頭腦不靈光，你每天喝一瓶紅酒
╴╴ 19.如果可以回到從前，希望換掉目前的丈夫（妻子）或情人
╴╴ 20.早上醒來就喝杯水
╴╴ 21.愛看恐怖片
╴╴ 22.出門前擦防曬油
╴╴ 23.你擁有體型正正好，不胖也不瘦的朋友
╴╴ 24.覺得很急很急才去上廁所
╴╴ 25.每週工作超過50小時
╴╴ 26.每天有段時間跟自己說話、禱告或唸經
╴╴ 27.渴了才喝水
╴╴ 28.喜歡閱讀、吸收新知
╴╴ 29.做事做到很累才歇一會兒
╴╴ 30.覺得很睏很睏才去睡覺

※計分方式：與下列答案相同就得１分

1（○） 2（○） 3（╳） 4（○） 5（╳） 6（╳） 7（○） 8（○） 9（╳）10（╳）
11（╳）12（╳）13（○） 14（╳） 15（○）16（○）17（○） 18（╳）19（╳）20（○）
21（╳）22（○）23（○） 24（╳） 25（　）26（○）27（╳） 28（○）29（╳）30（╳）

25題不管你答○或╳，都得1分，這是送分題。時機歹歹，有工作就是福氣，工時長也得接受，但要學會調整心境，給工作賦予意義。

※解答

10分以下　你要努力往「年輕存摺」裡存進健康習慣了。
11～18分　還不錯，你擁有基本的存款量，再努力點，存款日增指日可待。
19分以上　你的存摺狀能算得上是尊榮級的了，請再往後面研讀答案，日後必有機會拿滿分。

1（○）母親生你時還不到25歲

美國芝加哥大學的科學家發現，女性在25歲之前生下的孩子，活到100歲的機率是其他人的兩倍。科學家推測，可能是年輕媽媽的卵處於最巔峰、最好的狀態，孕育出來的後代也較健康強壯。所以如果你母親是在25歲前就生下你，那麼真恭喜你，你擁有較佳的先天條件。

2（○）你唸國中時身材適中或苗條

美國《小兒科期刊》的一項研究發現，曾在14歲左右、青少年時期過重的人，長大後得到第二型糖尿病的機率較高，而成人糖尿病患者又有2～4倍的機率發展出心臟病。因此如果你青少年時體重正常，沒有過重肥胖的現象，也恭喜你，未來的健康狀態較佳。

3（×）目前你每天睡前吃宵夜

睡前3小時最好不要再進食了，尤其含咖啡因的飲料會讓你睡不著，而油膩、辛辣或產氣的食物，如玉米、洋蔥、高麗菜、豆類，也會增加胃腸蠕動，讓身體得不到休息。

4（○）每天起床可以一躍而起

正常的作息是延緩老化的不二法則，睡眠是人體的基本需求，良好的睡眠可以讓五臟六腑休息，使體內各種循環正常，讓人亮麗有活力。麻州總醫院睡眠障礙最新的研究就發現，適當的睡眠能幫助人腦整合零散破碎的資訊，並做出正確的判斷。相反的，睡眠不足或睡不好，會讓人心情不好，表現不佳。要衡量自己睡得好不好、睡得是否足夠，從每天起床是否覺得有精神、不想賴床來做評估。而每天能儘量在同一個時間上床和起床也是維持好的睡眠品質的基本條件。

5（×）每天喝一杯珍珠奶茶

一項針對40,500個日本人的研究發現，每天喝超過5杯綠茶的人死於心血管疾病和中風的機率最低。所以每天喝1～2杯茶，有益於心臟，但必須是當天新沏的茶。另外也有最新的研究顯示，在茶裡加牛奶會降低茶水保護心臟血管的效果，至於加入煉乳或含反式脂肪的奶精，對心血管的傷害更大。所以，茶裡加點檸檬或蜂蜜就好了，珍珠奶茶千萬別碰。

6（×）與最親近的人吵架後，你很生氣，但一整天24小時之後氣就消了

花一整天時間才消氣，實在太久了，對你與對方都是傷害。彭德修牧師因心臟病發作住院，體會病魔源自追求對別人要求太過完美，造成壓力。因為我們通常會對親近的人高度期待，稍有不完美就對他生氣，傷害了對方，也挫折了自己。自從他提出「愈能原諒別人，自己的傷害也會愈快痊癒」之後，心臟病好轉。他指出，其實千百年來我們每個人都是在父母師長很高的期待也是很深的愛中長大的，情緒傷害很深，不如從今天起，立即原諒他們，還有無限的未來值得我們去展望呢。

7（○）愛吃紫色食物

研究證實，紫色食物像紅葡萄、藍莓、茄子和紅酒富含多酚（polyphenols），能降低心臟病的風險，對抗阿滋海默症。番茄裡的茄紅素能抗癌；甘藍、綠花椰菜中的蘿蔔硫素和葉黃素，也能預防心血管疾病；甜椒裡維他命C和β胡蘿蔔素的結合，能保護視力。五顏六色的蔬果含有不同抗氧化劑，也能幫助自己保持年輕活力，記得上市場時儘量買不同顏色的蔬果回家。

8（○）你知道自己的血糖值

如果你的血糖值落在這個數值60～115mg/dl之外，罹糖尿病的機會大增，會加速老化程度，且長期會有併發症包括心血管疾病、腎衰竭和白內障。想要健康長壽，要避免高糖飲食（糖類、含糖飲料與過分精製的碳水化合物，如白麵粉、白米飯），以免強化了對身體很不好的「糖化作用（Glycation）」，器官組織愈來愈僵硬無彈性。

9（×）可以一坐就坐兩小時才起身

一項針對2603人的研究發現，不管他們體內的脂肪有多少，每天走30分鐘的人會比走得較少的人長壽。另一項最新的研究也發現，過胖的女性只要在每天的生活中加入10分鐘的活動，就能改善他們的心臟健康。所以每天飯後在辦公室附近走走，或是陪孩子到公園操場玩玩動動吧。

10 （×）家中有請人幫忙打掃清潔

一項研究發現，不管是吸地、拖地還是擦洗窗戶超過一小時，平均可燃燒285卡路里，降低30％的死亡風險。因此，如果可以動手做，還是自己來吧，既省錢又能保持曼妙的身材。

11（×）一件你看來很容易做的事，你的同事（朋友）卻做得慢吞吞，你看得心急，索性幫他做了。

你是得了強人症候群了，既不懂得說「不」，還很多事情不放心交給別人做。大事小事都追求完美的人，容易變得不分輕重緩急，時間不夠用，壓力變得很大，事情反而做不好，就會開始懷疑自己的能力，沮喪情緒冒出來。建議你第一步要覺察到壓力，第二步下決心改變，例如每天給自己15分鐘，今天的壓力今天清掉。第三步欣賞緩慢、學習悠閒，例如每天下班後脫掉手錶，練習一次只做一件事，有話慢慢說，不插嘴打岔，好好聽完人家要說的話。天底下的事永遠做不完的，別把事情都攬在你肩上。

12 （×）吃藥不配水乾吞下去

喝水幫助藥物快速通過，減少藥物對食道黏膜的傷害，也可減少藥品對腸胃道的刺激。並且還可幫助水溶解度較差的藥品在尿液中的溶解度。所以吃藥後並不建議立刻就躺下，以免有些藥對食道有侵蝕性。

13（○）每天使用牙線

使用牙線，保持口腔健康，不僅能保有正常的咀嚼能力，還能幫助自己享受及消化各種食物，並降低心臟病的風險。美國哥倫比亞大學的醫生發現，口腔裡含有大量導致牙周病細菌的人，較容易動脈阻塞、也較易罹患心靈疾病，每天使用牙線並接受牙醫檢查保養可大降低牙周病風險。

14（×）發現自己變胖了就去減肥

大家都知道肥胖原因是吃太多動太少，應該平常就控制，而不是等發胖了才來減重。目前市面上還沒有完全理想的減肥藥，所以還是從正常作息開始預防發胖吧。

15（○）睡覺前全身擦保養品

晚上睡覺時，皮膚溫度微升，有助於吸收乳霜和乳液，使用抗老抗皺的保養品效果會比白天好。睡前塗上各式保濕產品、凝膠或凡士林，好好睡個美容覺，會讓自己看起來細嫩美麗。

16（○）喜歡安排旅行

旅行是離開熟悉的環境，接受刺激和挑戰最好的方法，所到之處都是新鮮事。加州大學爾灣分校醫學院的研究更進一步指出，在計劃要休假和旅行時，就已經有助於身心健康，因為預期中會出現的快樂會大大紓解壓力、疲倦、憤怒和憂鬱。如果不能常常旅行遨遊，持續在日常生活中接觸新鮮有趣的事，常常學習新事物，也是刺激腦神經細胞，保持聰明活力的好方法。小到經常換一條不同的路徑上班，嘗試不同的咖啡店或超級市場，大到勇敢去學潛水或跳傘，或是從小就想學的舞蹈、畫畫或樂器。

17（○）喜歡哈哈大笑

光是笑這個表情，就足以提升心情，延年益壽，因為笑所牽動的臉部肌肉和神經，會讓人舒服愉快，有快樂的感覺，有笑意的人看起來總是年輕大方。也有研究證實，大笑能夠讓身體吸入更多的氧氣，增加血氧濃度，讓使人快樂的腦內啡和血清素增加，讓壓力荷爾蒙腎上腺素和可體鬆降低。

18 （×）為了預防老年時頭腦不靈光，你每天喝一瓶紅酒

紅酒釀造過程中葡萄皮內豐富的抗氧化物多酚，可降低患心血管疾病、抗老化、預防某些癌症、白內障。但只有飲酒適量才能達到這些好處，國家衛生研究院建議國人一天喝紅酒不超過120cc，而已經有心血管、糖尿病、高血壓和肝臟疾病的人應要再減量。如果你一天喝到一瓶，那是太多了，反而會造成體內三酸甘油脂增加，引起心律不整及心肌梗塞，另外也會造成血壓升高，增加中風機會。

19 （×）如果可以回到從前，希望換掉目前的丈夫（妻子）或情人

許多研究顯示，美滿幸福的婚姻能使人長壽健康，和諧美好的性生活也能穩定情緒，紓緩壓力，使人更有活力。但也有研究顯示，能夠享受單身生活、獨立自處的人，也能夠很快樂長壽。美國波士頓貝絲以色列教會醫學中心老人醫學科湯馬士柏爾醫生針對1500位百歲人瑞研究後發現，他們能夠獨立生活，就表示他們排除壓力的能力比一般人來得好，而且他們很樂觀進取，富有幽默感，喜歡跟人來往，身旁的人也樂於親近他們。

20（○）一醒來就先喝水

我們睡覺的同時也在流汗，經過7、8小時起床時，身體其實處於半脫水狀態，會覺得更疲累，所以喝杯水，能讓身體得到水分滋潤，舒服一些。而且空腹喝下去的水，馬上被小腸吸收，促進腸道蠕動，有助通便，排除廢物，腸道內的水也能5分鐘內進入血液，讓血液循環更順暢。

21（×）愛看恐怖片

建議你還是多看喜劇來放鬆、娛樂自己吧。《美國醫學期刊》的一項研究發現，看過卓別林電影的人對過敏的反應降低。另一個發表在《健康和醫學另類療法》的報告也顯示，看一個小時的喜劇片，增強免疫力的作用卻可以持續12個小時。

22（○）出門前擦防曬油

美國皮膚科醫師最近已建議，將防曬係數SPF15提高到30，以防止皮膚老化。SPF 15只能阻擋93％的紫外線，但SPF 30能提高到97％，同時阻擋紫外光的長波（UVA）和短波（UVB）。

23（○）你擁有體型正正好，不胖也不瘦的朋友

如果你的朋友很健康，你也會跟著很健康。《新英格蘭醫學期刊》的一項研究顯示，如果你最好的朋友變胖，那麼你跟著變胖的機率是72％。研究者客禮思塔思基博士表示，想維持健康的生活，就應該多跟自己有相同生活目標的人交往，比如說，參加一個減肥團體，或是找到喜歡一起走路運動的朋友。

24（×）覺得很急很急才去上廁所

很多人很會憋尿，甚而憋到最後一秒才去上大號，憋尿容易引起尿道發炎，憋大號更易引起便祕等不良習慣。每天最好1～2次固定時間就去上大號。

25（○）每週工作超過50小時

關鍵可能不見得是工時太長，而是你怎麼看待這很難逃避的現實。荷蘭和美國俄亥俄州州立大學的研究發現，「積極正向的壓力」能使人分泌較多的蛋白質，避免身體受到感染，但「被動消極的壓力」卻沒有同樣的效果。研究人員波斯喬思解釋，這兩者最大的區別在當事人對壓力的理解和認知為何，如果當事人視壓力為挑戰，積極迎向，樂觀面對，就能成為積極正向的壓力。如果覺得無奈難過，被迫要接受，就會變成被動消極的壓力。因此專家大力建議，如果能積極接受可預期的人生壓力，也能經常轉換心情，把意外都視為可接受的挑戰，就能常保健康。

26（○）每天有段時間跟自己說話、禱告或唸經

許多研究已證實，信仰對人有實質的幫助，從降低血壓、紓緩病痛、減少心臟病的發生，到讓人放鬆、有喜悅的感覺，滿足珍惜自己所有的。你對人、對事會常有感謝之情嗎？如果是，那也很恭喜你，再加一分。因為美國加州大學戴維斯分校的研究發現，會把感謝事項寫下來的人，對即將到來的日子較樂觀，而且對整體生活也較為滿意，甚至體力表現都比較好。

27（×）渴了才喝水

《喝水好健康》醫師貝曼格利說，如果覺得口渴時才喝水，身體已缺水很久了，健康已受損，口渴只是最後的癥候，如果再不及時補充水分，病癥就會出現了。喝水最好是隨時隨地喝，不能等到口渴才喝。

28（○）喜歡閱讀吸收新知

美國哈佛大學醫學院最新的研究顯示，有接受超過12年正規教育的人，會比少於12年教育的人多活18個月。因為受的教育愈多，愈有健康意識，吸菸的可能性愈低，愈知道如何維持自己的年輕與活力。像閱讀看書，對大腦的刺激就十分豐富，從瀏覽字群到理解內文，都不斷刺激腦部不同的部位。有許多研究已證實，有持續閱讀習慣的人，得到阿滋海默症的機率比從不或很少閱讀的人低。

29（×）做事做到很累才歇一會兒

累了才休息，身體過度疲勞造成人體免疫力降低，疾病容易趁虛而入。連續工作一段時間後就該休息一下。

30（×）覺得很睏很睏時才去睡覺

睏倦是大腦已非常疲勞表現，不應等到這時才去睡覺。養成定時睡覺的習慣，每天睡覺超過七小時，才能維持中樞生物時鐘的正常運轉，抗老化且不易發胖。

新年新希望新人生

在整個大環境不景氣時，銀行的存款也許很難迅速增加，但「年輕存摺」卻牢牢掌握在自己手裡，可選擇項目增加投資或籌碼，不怕被人偷走，也不怕莫名其妙縮水，因為投資健康最實在、最划算。

ประวัติย่อ

※ข้อมูลส่วนตัว

ชื่อสกุล: นาย สมจิต แซ่ฟุ้ง  

เพศ: ชาย         วันเดือนปีเกิด: 01.01.1977                          ปัจจุบันอายุ: 32 ปี

สถานภาพ : สมรส         ความสูง: 170 เซนติเมตร 　           น้ำหนัก: 78 กิโลกรัม

สัญชาติ : ไทย, ไต้หวัน

ที่อยู่ปัจจุบัน: ประเทศไต้หวัน ไทเป (8F, No 99, Sec 1, Da-An Road, Taipei)

เบอร์โทรศัพท์ติดต่อ : (886)-953524369 

Email: leeshaowen@gmail.com

 

※การศึกษา (ประเทศไต้หวัน)

-National Open University

    Degree of Master is Marketing Management (Not finish)  

-National PingTung University of science &Technology 

Degree of Bachelor is Civil engineering

-Taipei Municipal Da-An Vocational High School

 Department of Architecture

 

※ประสบการณ์และความเชี่ยวชาญ

AIG Nanshanlife. Ltd (Taiwan) (2007~2009)

  Life Insurance  Director of Sales department

Discovery Viet cuisine Ltd (Taiwan) (2005~2007)

 General Manager of Assistant

HIGIGA Inc (Internet Security Field) (2003~2005)

     Director of Sales department

National PingTung University of science &Technology (2001~2003)

 Professor Assistant for research

 

※ภาษาที่สามารถ

คอมพิวเตอร์ : Ms Office, Photo impact, Front Page PowerPoint vision

ภาษา (พูด,ฟัง,อ่าน , เขียน): จีนกลาง, อังกฤษ, ไทย, พม่า

พิมพ์อักษร : จีนกลาง, อังกฤษ, ไทย   60คำ/นาที

 

※งานอดิเรก

Internet, อ่านหนังสือ, เล่นเทนนิส, ดูหนัง

勇敢地去叩門
　　一天，有家公司的總經理叮囑全體員工——“誰也不要走進六樓那個沒掛門牌的房間。”但他沒解釋為什麼。在這家效益不錯的公司裡的員工都習慣了服從，誰也不去六樓那個沒 掛牌的房間。
　　又過了一個月，公司新招聘了一批員工，總經理對新員工再次交待“不要走近那個沒掛門牌的房間。”
　　這時有個年輕人在下面小聲嘀咕了一句：“為什麼？”
　　總經理滿臉嚴肅地回答：“不為什麼。”
　　不解縈繞在這個年輕人的心中，好奇心促使他非要去看看，而別人善意地提醒更激起他的興趣。他來到那個房間。輕輕叩門，沒有反應，再輕輕一推，虛掩的門開了。不大的房間裡只擺了一張桌子，桌子上放著一個紙牌，上面用紅筆寫了幾個字——把紙牌送給總經理。
　　年輕人十分困惑地拿起那個已沾了許多灰塵的紙牌，走出房間，他不顧眾人的勸阻，直接來到總經理辦公室。當他把那個紙牌交到總經理手中時，總經理一臉笑意地宣佈了一項令人震驚的結果——“從現在起，你被任命為銷售部經理。”“就因為我把紙牌拿來了？”年輕人不解地問。“沒錯，我已經等了快半年了，相信你能勝任這份工作。”總經理充滿自信地看著這個年輕人。
　　這個年輕人果然不負厚望，把銷售部經營得紅紅火火。
　　事後，總經理向眾人解釋道：“這位年輕人不為條條框框束縛，勇於走進某些‘禁區’，這正是一個富有開拓精神的成功者所應具備的良好品質。”眾人恍然大悟。
　　就如上面這個故事一樣，很多成功的門，其實是虛掩的！只要勇敢地去叩門，也許是另一個天地。生活的最大悲哀就是被一些所謂條條框框束縛而不去衝破它們，謹小慎微會使我們失去許多機會。
　　有一些銷售人員假如接觸了20個客戶，只成交了3個。他們就認為自己失敗了17次，成功了3次。得出的結論是，被拒絕的時候總是比被接納的時候多。所以，他們就會對拜訪陌生客戶產生恐懼感。
　　那麼，要怎麼解決這個問題呢？
　　古時候，有一個吝嗇的富人。他一頓要吃七個肉饅頭，但是他很心疼自己的錢。有一天，他突發奇想：我要吃七個饅頭才飽，也就是說是第七個饅頭讓我飽的，那麼，前面六個饅頭不是白吃了？太浪費了，以後我就只吃第七個饅頭。
　　我相信，當你細心領悟這個故事的含義時，你會對拒絕與成交有一個全新的認識。
　　事實上，認為我們的成果來源於成交，而不是接觸，就像是說是第七個饅頭讓你飽了，而前面六個饅頭都白吃了一樣的可笑。
“失敗是成功之母”，每一次的接觸，其實都是為你的下一次成交打下了基礎。
　　每一次的拒絕，都可能是為你排除掉了一個不能成交的客戶。
　　如果你平均見20個人，就能成交3個人，而這3個人一共為你帶來8,000元的收入。那麼，你每見一個人的收穫就是：8,000/20=400元。
　　請記住，不是第七個饅頭才讓你吃飽的。同理，並不是成交才為你帶來收入的。每一次拒絕都讓你離成交更近了——太好了，你又排除掉一個不想買的，那想買的人還能遠嗎？
　　深圳某保險公司的分支公司，招聘了一批業務員，主要工作是聯繫客戶推銷保險。其中有一上進青年Ａ君，覺得保險業是一份很有前途的工作，希望長期幹下去，而Ｂ君卻是找不到工作抱著暫且試試看的態度。兩人性格較內向，面皮較簿。因此，經過幾天理論培訓之後，這女營業主任帶領Ａ、Ｂ君去寫字樓聯繫業務。當走到某辦公室關閉的門口前，女主任要Ａ君敲門進去，Ａ君行到門前，舉手不定，遲疑不敢敲門，女主任見狀，行前用右手輕叩三下門，然後擰開門把開掩半邊門，走到Ａ君身後，一腳踢Ａ屁股，Ａ君幾乎是沖門而入，面色頓時變紅起來……
　　以上情景，說明女主任和新人的溝通有問題，其結果是Ａ君受不了這面子，辭職不做了；Ｂ君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看，覺得女主任膽色過人，並努力模仿她推銷的方式，不斷總結自己的方法，四個月後，工作業績不錯，收入可觀，成為該女主任的得力幹將，並且Ｂ君竟開始熱愛保險業這份工作了。
　　我們先不討論這女主任的是非功過，但從Ａ、Ｂ君的身上卻看到不同的結果，想好好做的沒有做，混混看的卻愛上這職業。銷售工作需要不斷磨練，一時的挫折和面子並非是一件很大的事情，靠著理想過日子是很難成功的，只有通過不斷努力和自我反省，務實地工作，從中吸收教訓和經驗，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰。
　　破除慣性思維
　　有一個女孩子坐飛機遠行，在上飛機之前，她買了一包餅乾，進了機場候機大廳，還有半個小時不能登機。這個時候她就開始看一本書，她越看越入迷，越看越入迷……發現自己的餅乾放在椅子上，邊看書邊吃起來。她發現，她每吃一塊餅乾，凳子上有個男人，也去拿那包餅乾吃，她心裡在想：這個男人怎麼這麼沒出息？她自己又吃一塊餅乾，那個男人也又吃一塊。她又吃一塊，他也又吃一塊……最後只剩一塊了，那個男的拿起這個餅乾一分兩半，給她一半，這個女孩急了，伸手把那一半也奪過來，“我的餅乾！”那個男的直笑她。開始登機了，沒想到登機以後，她拿出她的手提袋一看，自己買的餅乾還在裡面。原來自己才是偷吃餅乾的人，吃的是別人的餅乾。可是她當時感到那個人怎麼那麼沒良心，老是吃我的餅乾。這個人怎麼老是吃我的餅乾？所以，這個人怎麼這麼沒良心。所以好答案來自於好問題。
假如你遇到一件事情，比如說，你遇到一個顧客，你說“先生，你是想買家用車還是商用車？”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了，假如你問：“這個顧客不要，我怎麼辦呢？”這是一種。假如你這樣問：“顧客現在不要，那他什麼時候會計畫購買呢？”一定是第二種。兩個問句，產生的結果是不一樣的。
　　一位知名教授是一家大公司的董事長，他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天，教授到公司去，沒想到一開門，看到他所聘請的總經理帶著一群員工，正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象，肯定火了。說：“某總經理，你給我站起來！”那個總經理一看老闆來了，忙說：“哎呀，董事長來了,您請坐。”教授說：“我坐個鬼！我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責，你竟帶著員工一起打牌？今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做，沒良心！”總經理本來想解釋一下，一看教授這般動怒,也急了說：“董事長,你一年給我薪水不假，可是我一年給你創造多少效益呀，我打個牌怎麼啦？老子想打，你說怎麼樣吧？”
　　教授面子上過不去,於是說：“某總經理，現在你被開除了。”總經理說：“開除正好，有什麼了不起。此地不留爺，自有留爺處！”說著他揚長而去了。
　　教授很生氣，也走了，回到家心裡好難受。他打電話給一個副總，問今天為什麼會發生這樣的事情？副總說：“我正想打電話給您，您今天真的發火太大了，事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊？”“上個月我們定了一個目標，達成業績目標，總經理問大家想要什麼獎勵，我們旅遊也經常搞，飯局也經常吃。有人提議如果目標達成，我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天，通宵達旦，好不好？”總經理說“好啊，不就是打牌嘛，沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽，對自己過激行為有些後悔。
　　可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺，自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理：“總經理，還生氣嗎？人氣大活不長啊！”“啪”對方電話掛了。他又打過去：“你真生氣啊？真生氣就真的活不長了哦！”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話，都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪，沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友，最後請他老爸出面，他才又回到公司上班。
　　在管理當中，有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是，就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環，可以說，優秀的管理者就是優秀的溝通者。
　　如果不善於溝通和提問，不分青紅皂白就去做決策，就很有可能鬧出天大的笑話來。
　　國民黨的將領韓複榘，這個人帶兵打仗還是有一套的，可是當年他就曾經鬧了個笑話，一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察，他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了，縣長還沒上班。發現外面有一個人，那人說：“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢？”“我們縣長還沒有到。”“走，找你們縣長去！”到了以後，這個縣長看到韓說：“韓司令，你怎麼來了？”他說：“你是縣長？”“是！”韓說：“在這國難當頭你卻睡大覺？而科長第一個到，現在八點你還沒趕到？從今天開始，你去幹他的科長，他去幹你的職位，當縣長。”當時在軍閥混亂的年代，軍權就是政權，縣長也不敢不聽了。
　　這件事成了笑話，為什麼呢？那個科長算撿了個乖，因為科長是前一天晚上打麻將，打了個通宵，不想回家睡覺，所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。
　　在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況，這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像，或者說是一種隱蔽的假像。因此，作為銷售員，一定要養成問問題的習慣，只有多問常問，你才能與顧客更好的溝通。

思考就是不斷的問與答
　　我們說成功者和失敗者之間的區別，是脖子以上，還是脖子以下？肯定是脖子以上。就是大腦思考的不同。
　　人和人的區別就是思考的方向和方法不一樣。那麼什麼是思考?思考非常重要，一個人思 考的品質決定他人生的品質。你思考什麼，你才會真正的去做什麼。
　　所以一個人之所以人生品質不好，首先是你的思考方向和方法有問題，如果你思考方向和方法有問題，你的人生品質就會出現問題。
　　什麼是思考呢？思考就是不斷的問與答的過程。我們人類在研究思考、研究問題的過程當中，發現思考模式比較常用的有三個。
　　第一個是慣性思維模式。什麼是慣性思維模式？就是根據我們的經驗習慣進行思考的一種模式。慣性思維模式在我們生活中比較多，人們有意無意都在進行慣性思維。
　　有個小學生拿個石塊隨便和他的小夥伴逗玩，沒想到把一塊窗戶玻璃砸碎了。校長看到以後，沒有及時把爛玻璃換掉。沒想到在一個月內發生了意想不到的事情，發現這個窗戶的八九塊玻璃都被砸壞了。然後，他全部換成新的。又出現一個現象，所換的玻璃一個月、兩個月一塊都沒有壞。這個現象告訴我們什麼呢？原來曾經壞過一塊，結果一月內很多塊都壞了。原來一塊都沒有壞，結果兩個月仍然都完整無缺。
　　有輛車放在河邊，那裡稀少人煙，把這個車門的玻璃搖下來，結果車停在那裡不到一天，就被人偷走了。有人把一輛車門的玻璃都鎖上，仍放河邊，結果這輛車一星期還停在原地。
　　這兩個例子說明了什麼呢？事實上要砸碎車玻璃還不容易嗎？其實，這裡面存在著一種慣性思維模式。
　　人們在做任何事情的時候，都在進行有意無意的慣性思維。
　　我看過一個報導，有個年輕人，研製了一把萬能鑰匙，他不曉得這個鑰匙真的管不管用，他就想做一個試驗。他帶著他的夥伴，到他們公司的辦公室去試一下。沒想到，這把萬能鑰匙立刻把門打開了。打開門，發明萬能鑰匙的人很害怕，進去還是不進去？他的夥伴發現辦公室裡有幾台手提電腦，就想把手提電腦帶走。他說：“我只是想看一下這個萬能鑰匙有沒有用，你可不能拿走電腦，這是我們公司的財產啊！”他的夥伴說：“現在是下班時間，連個鬼影都沒有，不拿不是傻瓜嗎？”他還是不同意。“你不拿，你走吧”。於是發明萬能鑰匙的人離開了辦公室，而他的夥伴，就把這些手提電腦帶走了。後來公安人員破了案，問拿手提電腦者，當時是怎麼想的？他說：“我當時只是好奇，看萬能鑰匙能不能用。我真的不是偷盜去了，只是看那電腦沒人管，順便拿回家。”
一個人的行為，不管是善意還是惡意的行為，很多時候有意無意的受到我們習慣思維的影響。
　　第二個叫解決性思考模式。很簡單，就是說這個事情應該怎麼解決？遇到客戶不買我們 的產品，顧客不買我們的產品怎麼解決？員工流失率嚴重，怎麼解決呢？這是很多人常用的思考模式。
　　第三個是水準思考模式。這個模式也許大家比較陌生。水準思考在發明創新當中很重要，70％以上發明創新來自于水準思考模式。假如你要搞發明創造，你要做一個行銷創意，就需要用水準思考。水準思考有人稱為橫向思考，還有人稱為反向思考。比如說，花的特徵，正常來講一年四季是要凋謝的，可是我現在做個水準思考，永不凋謝的花。這個花是什麼花？塑膠花，假花。再比如車，車是需要加油的，現在我們說，不加油的車，是什麼車？玩具車，模型車。事實上很多創新就是用了水準思考。
　　這三種思考模式就是三種不同問與答的過程。所以思考就是一個問與答的過程。
　　問問題是一種能力
　　克林頓當選兩屆美國總統，做總統之前，他是德克薩斯州的州長。克林頓是當時比較年輕的州長，可是沒想到他在第二屆州長競選中落選了。當時他失敗了以後做了一件很重要的事情，克林頓他經常來到市民當中，詢問“在我任職的時候，我哪一點做得好？我哪一點做得不好？如果我再做州長，你們希望我哪些地方做的更好？”帶著這些問題，他走訪了成千上萬個市民。克林頓在又一屆的州長競選當中，第二次被當選，真正踏上了通往白宮的高速路。
　　克林頓在自己落選後，問了自己和別人一些關鍵問題，才會當選美國總統。所以你問自己什麼樣的問題，決定你有什麼樣的人生。
　　美國著名的汽車之父福特，最初只生產兩個缸汽車，現在汽車都到八個缸了。有一天，福特告訴所有科研人員，他說，“現在我要讓你們研究生產四個缸的汽車。”科研人員聽了說：“不可能生產。”“不管可能不可能，你們給我研究就是了。”研究了一年，科研人員說：“報告老闆，四個缸的汽車是不可能生產的。”福特氣惱的說：“你們這些蠢貨，讓你們研究，你們就繼續研究，明年我要的還是四個缸汽車。”這些人要拿這個飯碗，就只好聽話照做。到第二年底，他們又說：“報告老闆，四個缸汽車確實是不可能生產出來的。”當時，福特真是大發雷霆，說：“你們這些蠢貨！豬玀！明年再研製不出四個缸汽車，就把你們炒掉！誰再說不可能，就滾開！讓我們一起思考，如何才能生產四個缸的汽車呢？”這些科研人員心理也很煩，可是沒有辦法，自己畢竟端老闆的飯碗，只有繼續。沒想到第三個年頭不到半年，四個缸汽車就研製出來了。後來，他問“不是不可能嗎？為什麼這半年就研製出來了？”有個組長說：“報告老闆，在原來意識中，我們不相信，會產生四個缸的汽車。可是這半年，我們每個人都問自己一個問題，我們如何才能生產四個缸的汽車？”因為他們問對了問題，假如這樣問“我何必要生產四個缸的汽車？”恐怕汽車工業史就要重寫了。
假如你遇到一件事情，比如說，你遇到一個顧客，你說“先生，你是想買家用車還是商用車？”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了，假如你問：“這個顧客不要，我怎麼辦呢？”這是一種。假如你這樣問：“顧客現在不要，那他什麼時候會計畫購買呢？”一定是第二種。兩個問句，產生的結果是不一樣的。

　　一位知名教授是一家大公司的董事長，他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天，教授到公司去，沒想到一開門，看到他所聘請的總經理帶著一群員工，正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象，肯定火了。說：“某總經理，你給我站起來！”那個總經理一看老闆來了，忙說：“哎呀，董事長來了,您請坐。”教授說：“我坐個鬼！我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責，你竟帶著員工一起打牌？今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做，沒良心！”總經理本來想解釋一下，一看教授這般動怒,也急了說：“董事長,你一年給我薪水不假，可是我一年給你創造多少效益呀，我打個牌怎麼啦？老子想打，你說怎麼樣吧？”

　　教授面子上過不去,於是說：“某總經理，現在你被開除了。”總經理說：“開除正好，有什麼了不起。此地不留爺，自有留爺處！”說著他揚長而去了。

　　教授很生氣，也走了，回到家心裡好難受。他打電話給一個副總，問今天為什麼會發生這樣的事情？副總說：“我正想打電話給您，您今天真的發火太大了，事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊？”“上個月我們定了一個目標，達成業績目標，總經理問大家想要什麼獎勵，我們旅遊也經常搞，飯局也經常吃。有人提議如果目標達成，我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天，通宵達旦，好不好？”總經理說“好啊，不就是打牌嘛，沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽，對自己過激行為有些後悔。

　　可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺，自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理：“總經理，還生氣嗎？人氣大活不長啊！”“啪”對方電話掛了。他又打過去：“你真生氣啊？真生氣就真的活不長了哦！”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話，都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪，沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友，最後請他老爸出面，他才又回到公司上班。

　　在管理當中，有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是，就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環，可以說，優秀的管理者就是優秀的溝通者。

　　如果不善於溝通和提問，不分青紅皂白就去做決策，就很有可能鬧出天大的笑話來。

　　國民黨的將領韓複榘，這個人帶兵打仗還是有一套的，可是當年他就曾經鬧了個笑話，一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察，他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了，縣長還沒上班。發現外面有一個人，那人說：“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢？”“我們縣長還沒有到。”“走，找你們縣長去！”到了以後，這個縣長看到韓說：“韓司令，你怎麼來了？”他說：“你是縣長？”“是！”韓說：“在這國難當頭你卻睡大覺？而科長第一個到，現在八點你還沒趕到？從今天開始，你去幹他的科長，他去幹你的職位，當縣長。”當時在軍閥混亂的年代，軍權就是政權，縣長也不敢不聽了。

　　這件事成了笑話，為什麼呢？那個科長算撿了個乖，因為科長是前一天晚上打麻將，打了個通宵，不想回家睡覺，所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。

　　在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況，這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像，或者說是一種隱蔽的假像。因此，作為銷售員，一定要養成問問題的習慣，只有多問常問，你才能與顧客更好的溝通。

賣體力，還是賣腦力

 

懶漢的土豆哲學

 

　　在遙遠的地方，有一個村莊。多年以來，這裡的村民們，一直保存著勤勞簡樸的風尚。他們熱愛生活，以艱苦勞動為榮。

 

　　這是一個盛產土豆的地方，每到收穫的季節，土豆堆積如山，各家各戶、男女老少都要不分白天黑夜忙著分揀土豆。因為，按照收購規定，必須把土豆分為大、中、小三個等級。

 

　　可是，這個村子裡偏偏就有一個單身漢，他收了土豆以後，卻一直堆放在家中，別人忙得要命，他卻到處閒逛，村裡人都認為他是一個懶漢。

 

　　等到人們一起去城裡送土豆的時候，才驚訝地發現，這個單身漢不知用什麼巧妙的方法，早己把土豆分好了等級。更奇怪的是，他從來不和大家一起從平坦的大道驅車到城裡，而是專門揀那坑坑窪窪的鄉間小路，直到有一年，一個有心人為了弄清這裡面的緣由，和這個單身漢走了一回，才揭開了謎底。

 

　　原來，這個單身漢看起來很懶，其實是很聰明，他走這不平的道路，是為了分他的土豆。不平的路一路顛下來，小的土豆就篩到了下面，而大的土豆卻被抖到了上面。

 

　　後來，全村的人都學會了這種篩選土豆的方法，再也不用全家辛苦地用手來挑選土豆了。

 

　　在我開始思考銷售問題的時候，我和別人一樣以為銷售實際上是一個艱苦的體力勞動，只要你有毅力，你就一定會成功，如果你沒有毅力，你就應該退出這個行業。

 

　　在所有的銷售培訓的課堂和書本裡，那些被樹為標杆的人，無一例外都是一些勤奮而有毅力的人。其實，直到今天我還是很喜歡這樣的銷售員，他們的勞動精神令人感動。

 

　　的確，作為一個好的銷售員，必須要有毅力，要有一種堅持不懈的毅力。銷售員在自己的工作中一定會遇到很多困難，人在困難的時候會找出很多很多的理由為自己的放棄做辯解，只有那些有毅力的人才能堅持下去。其實，如果我們想想，最後成功的人，通常確實是那些堅持到底的人。沒有做到底，誰都不應該放棄希望。

 

　　毅力在銷售過程中，是一個關鍵因素，但卻不是決定因素。為什麼呢？

 

　　我們從上面這個故事說起，那是個很好的村子，那些愛工作的農民也是非常可敬的，他們都在不住地勞動。我們很多的企業都沒有這樣好的氛圍，沒有這樣統一的價值觀，沒有這樣一群熱愛生活的、以勞動為榮的銷售隊伍。這些不分白天黑夜的、並且習慣這樣生活的人們，其實是許多老闆所渴望得到的員工。我們想像一下那個熱火朝天的畫面，其實那是很美的一幅圖景，每個人都刻苦勞作，整個企業看起來和諧而且有序，讓人感覺它擁有很強的生命力，可以生生不息地存活下去。

 

其實，比較起來，我們的主人公反倒沒那麼可愛。別人忙得要命，他卻到處閒逛，以至被公認為是一個懶漢；自己有好的方法卻不拿出來分享，他卻一個人閒逛，這讓人覺得他似乎是在嘲笑自己的同伴。可以想像，這樣的人在村子裡其實是很不協調的。如果把他放到企業裡，他同樣是很不對頭的，我並不鼓勵我的讀者們來向他學習。

 

 

　　但是，正是他提高了整個工廠的生產效率，所以我們不得不對他另眼相看。

 

 

　　做銷售不是賣體力

 

 

　　銷售是任何人都可以從事並成就自己的工作，在美國有許多百萬富翁都是從銷售員做起的，現在，我國銷售人員的隊伍正在進一步擴大，銷售這一行業也一定會給許多的人帶來成功的機會。

 

 

　　有人說銷售是沒有技巧的，只要去“做”就能獲得豐厚的收益。但隨著越來越多的人加入銷售人員的行列，競爭越來越激烈，人們會發現這個“做”是很有學問的，銷售不是只要埋頭苦幹就能“做”好的。銷售不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”，用智慧去“做”。

 

 

　　銷售不能單憑埋頭苦幹，一家一家的去苦口婆心的遊說，這是體力勞動，而銷售應該是腦力勞動。

 

 

　　很多人都有一種追求進步的意識，他們都很努力，這是很值得鼓勵的。可是我常常會遇到這樣的銷售員，他們是非常努力，而且是特別能吃苦的。在他們進入一個公司做銷售員的時候，他們會暗下決心一定要做得很好，並且他們也確實是那樣做了，他們確實是很有毅力的人。在他們遇到了很多次的失敗之後，他們依然能夠自己鼓勵自己，面帶笑容，同時承受越來越多的壓力。當然，他們也在不斷地學習，不斷地積累經驗。

 

 

　　但是，現實情況是這樣的，這些銷售員最終沒有什麼像樣一點的業績，即使他們最終可以真的憑自己的努力獲得一定的生存資料，他們也早已忘卻了銷售實際上是一個激情的行業，儘管他們嘴上可能還這麼說。事實上，當那些最終獲得一點點成功的老一輩銷售員在大談自己的經驗的時候，總是會不住強調激情和毅力的重要作用。

 

 

　　他們之所以沒有成就自己的事業，是因為當這些努力的銷售員奔波於各大城市中間的時候，他們開始習慣於自己的方式，並且在潛意識開始認同自己的努力。這也是他們總是忘不了強調努力的作用的原因。

 

 

　　其實，我想說，在事實上，這些銷售員都是沒有境界的銷售員。他們獲得的那點成功，並非都是由於他們具有堅持不懈和追求上進的精神，而更多的是應該歸功於他們在失敗裡面學來的一些經驗和方法。他們之所以強調勤奮和毅力，是因為他們都受了自己的一小點自戀心情的誤導，他們只是忍不住地去把過去的艱苦歲月拿來咀嚼品味而已。

有這樣一句話：“如果你愛他，就讓他去做推銷；如果你恨他，那還是讓他去做推銷。”的確，在這個物欲橫流的商品社會裡，銷售，是最易起步的職業，也是最難做好的職業。

 

　　銷售需要快樂和激情。用激情充沛、感恩的心來對待我們在工作中遇到的種種困難與挑戰，不回避、不抽離、意向強烈、目標清晰，具有責任感和使命感。成功的市場行銷從人們的情感開始，最大的挑戰不僅是售出一種較好的產品，而是要在行銷計畫中畫出消費者的人 格和情感。

 

　　銷售的樂趣在於每一種不同的銷售都有一群不同的人，都會發生一連串不同的故事。樂於銷售的人會把銷售的過程看作是一個創新的過程，在銷售過程中,那種把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅；那種由於自己的努力把原來不可能的事情變成可能，並獲得成功的感動；那種在人和人之間知識、感情、金錢、伎倆、心理和關係的較量；那種在成功與失敗之間的起伏跌宕；以至於就像十月懷胎，到最後新生命的誕生——心中的那種欣慰和幸福，是那些不做銷售的人不能體會的。

 

　　有人說，銷售的過程就像是追女孩子一樣。女孩子不好追，你主動與之接近，可她的心思如海底的針，她的善變如天上的雲，欲迎還拒、難以捉摸；客戶不好求，你主動上門尋求合作，可他們對你諸多挑剔。追女孩子，講究魅力表現、芳心打動、臉厚皮薄、鞋底磨穿、嘴皮說破、做事做絕、殷勤大度、機緣巧合；行銷人對目標客戶，也理應展現自我、宣揚特性、心情感化、懂事殷勤、會說會做、盯住不放、死磨硬泡又不至於使其對你生厭。

 

　　我們是一群有夢的人，我們堅定著我們的夢想，並為此激情付出。當然夢想與激情並不僅僅是口號而已。我們對這些話語的理解，絕對不能流於表面，我們必須深入。一切夢想的實現，都需要有方法，我們需要的是智慧，而不是蠻幹。

 

　　只有一個有境界的、有方法的人才能夠獲得成功。成功需要方法，僅僅憑藉熱情、努力和勤奮，銷售無法獲得實在業績，也無法獲得真正的成就。

 

　　改變我們的思考方式

 

　　天才們是創造性地去思考，而不是去重複。當遇到問題時，他們都會問自己他們可以有多少種不同的方法看待問題，如何重新思考問題，以及有多少種不同的方法來解決問題，而不是簡單地問自己他們被教會如何解決問題。他們往往會得出多種不同的答案，答案也許是非傳統的，也許是非常獨特的。

 

　　創造性地思考問題時，一個人會產生盡可能多的，他可以想見的選擇性方法，考慮到最起碼的最近似的答案。主動地探索各種方法是很重要的，即使是已經找到了最有希望的方法。

 

為了成功，我們需要改變我們的思考方法。我們都有很豐富的由過去經驗得來的思想和概念的儲備，這樣我們才能生存和成功。

 

　　兩個青年一同開山，一個把石塊兒砸成石子運到路邊，賣給建房人，一個直接把石塊運 到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。三年後，賣怪石的青年成為村裡第一個蓋起瓦房的人。

 

　　後來，不許開山，只許種樹，於是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京、上海，然後再發往韓國和日本。因為這兒的梨汁濃肉脆，香甜無比，就在村上的人為鴨兒梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過怪石的人賣掉果樹，開始種柳。因為他發現，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。五年後，他成為第一個在城裡買房的人。

 

　　再後來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車後，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農也由單一的賣果開始發展果品加工及市場開發。就在一些人開始集資開工廠的時候，那個人又在他的地頭砌了一道三米高百米長的牆。這道牆面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經過這裡的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到四個大字：可口可樂。據說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那道牆的主人僅憑這座牆，每年又有四萬元的額外收入。

 

　　90年代末，日本一著名公司的人士來華考察，當他坐火車經過這個小山村的時候，聽到這個故事，馬上被此人驚人的商業化頭腦所震驚，當即決定下車尋找此人。

 

　　當日本人找到這個人時，他正在自己的店門口與對門的店主吵架。原來，他店裡的西裝標價800元一套，對門就把同樣的西裝標價750元；他標750元，對門就標700元。一個月下來，他僅批發出８套，而對門的客戶卻越來越多，一下子發出了800套。

 

　　日本人一看這情形，對此人失望不已。但當他弄清真相後，又驚喜萬分，當即決定以百萬年薪聘請他。原來，對面那家店也是他的。

 

　　成功除了需要我們付出必要的熱情和執著外，還需要方法，這些方法才是讓一切順理成章、自然達成的奧秘所在。

 

　　我們必須改變自己的思考方式，如果不跳出來想問題，我們永遠只能是一個成就平平的人，我們的銷售業績也永遠不會真正地有所飛躍。

 

　　在你進行具體的勞動的時候，你需要想，這裡是不是存在更有效的途徑。這並非是一種投機取巧，我們必須改變自己的思考方式，不然我們是不會有過人的成就的。那個“懶漢”和這個“賣怪石頭”的青年，他們才是我們的榜樣。

 

　　這讓我想起關於勞動模範的評選問題，我們可以上網找一下，那些勞動模範從來都是那些在勞動中有創造性思維的人，是那些可以改進生產流程的人；是那些可以切實提高勞動生產率的人。

 

　　而我們都向他們學習了什麼呢？我們埋頭工作，認真去學習他們的苦幹精神，以為只要這樣就可以成功，我們一直有這樣的認識誤區。

 

　　如果我們聽完他們的故事之後就滿懷熱情，埋頭紮進自己的工作，以為從此之後自己就具有成為勞動模範的素質，那麼我們就大錯特錯了。如果我們這樣不假思索的話，我們永遠不會成為真正的勞動模範。

 

　　誰才是真正的勞動模範，誰才是真正的商業社會的成功者？我們在開篇所說的故事裡，大多數的村民都只是忠於自己的勞動。從表面上看，他們仿佛是熱愛勞動的，而那個想出辦法的人，則好像有點投機取巧。而實際上，我們如果從更深的層次上進行追問，那些，以艱苦勞動為榮的人，他們真的熱愛自己的事業嗎？他們怎麼不去想一個可以提高勞動效率的辦法呢？他們在做事之前，怎麼就沒有去想一下有沒有更好的辦法呢？

 

　　這並非是一種天才的學說，這是一種思維習慣的問題。在面對一件事情的時候，你必須有提問的習慣，你必須考慮有沒有更好的解決辦法。如果你把對自己的提問轉變為一種習慣，你就是天才。如果你在開始一件事情之前就把所有的問題想清楚的話，你的大腦會非常清晰，真正的成績是屬於那種思維清晰的人，而不是那些只知道埋頭做事的人。

 

 

銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什麼好處；它的生產方法；它的用途和使用方法；它與其它企業同類產品之間及不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。

 

　　銷售人員除了對銷售的技巧的嫺熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標準，熟悉市場的分佈 和前景，瞭解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。

 

　　成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業，具備專業的知識。

 

　　在美國，曾經有一家電廠的發電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以後，這裡看看，那裡聽聽，最後，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這裡。”工人們把那裡打開，很快就修好了電機。最後，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪裡畫圈收9999美金。”結果大家都服了。

 

　　這就是專業。專業應該得到專業的報酬。

 

　　一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程，銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客，必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信，你認為顧客購買產品是幸運，而不購買產品則是損失，這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出：“你買它，然後再賣它”。反之，如果你對自己銷售的產品都不感興趣，都不願買，那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?

 

　　做好自我推銷

 

　　在某些情況下，我們要向對方介紹自己，對方不一定會接受你；而要做一些事來讓對方欣賞，卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們採取迂回的技巧進行自我推銷，讓對方在不知不覺中認識你，接納你。

 

　　英國著名作家毛姆，年輕時他默默無聞，苦於自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告：某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而後論婚嫁……

 

　　幾天以後，毛姆的著作大為暢銷，竟使毛姆躋身于著名作家之列。

 

 

消極悲觀，還是樂觀進取 　　在美國有一間鞋子製造廠。為了擴大市場，工廠老闆便派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理一抵達，發現當地的人們都沒有穿鞋子的習慣，回到旅館，他馬 上拍發電報告訴老闆說：“這裡的居民從不穿鞋，此地無市場。” 　　當老闆接到電報後，思索良久，便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老闆：“此島居民無鞋穿，市場潛力巨大。快寄一百萬雙鞋子過來。” 　　同樣是非洲市場，同樣面對打赤腳的非洲人，卻產生了兩種不同的觀點，一個人悲觀失望，不戰而敗；另一個樂觀自信，大獲全勝。 　　其實，當我們經常往壞的或悲觀的方面去想的話我們將錯失許多“成功的機會”。相反的，我們一直往好的、積極的方面去思考的話，我們就會挖掘出許多令人意想不到的機會，即使是危機也可能藏著一線機會。 　　樂觀積極的人早上從床上跳起來說：“早上好！”悲觀消極的人會把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你覺得烏雲密佈，他覺得雲淡風輕，因為你們有著不同的心態。 　　手持一杯水，悲觀的人會說：“這是半空的。”樂觀的人會說：“這是半滿的。”同樣是半杯水，你願意將眼光定位於擁有還是失去的那一半呢？ 　　生活的回報只會出現在旅程的後期，而不是旅程開始的時候。你無法預測要走多少步才能實現目標。對於銷售員來說，朝著自己的目標持續努力才是最重要的。 　　失敗之後要回過頭來想一想，總結一下經驗，為什麼會失敗，為什麼會遭到拒絕，然後再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。 　　屢戰屢敗，屢敗屢戰，跌倒了爬起來再戰，就會變得堅韌不拔，最終體會到“水滴石穿”的成就感。 　　沒有賣不動的產品，只有想不到的辦法 　　在一個著名的商業網站上流覽的時候，我突發奇想。在論壇上發了個帖子：“假如你有100斤黃豆要賣出去。可現在市場上黃豆正滯銷。請問你有什麼辦法把豆子賣出去？” 　　一時間，跟帖的網友紛紛支招兒，他們提出的辦法不下20種，其想像力令人歎為觀止，深受啟發。僅列舉如下三種： 　　第一種方法：如果市場上豆子滯銷，那麼就把豆子剝成豆瓣，賣豆瓣；如果豆瓣賣不動，就把豆瓣醃了，賣豆豉；如果豆豉還賣不動，那就加水發酵，改賣醬油。

NPHI ===新一代的健保卡

你認識的人裡，年紀最大的是誰？幾歲？
健保費繳了幾年？（84年實施健保，大家都已經繳了13年）
從現在起健保不要繳了好不好?===不好==為什麼? ==因為沒繳就沒保障了……
你認識的年紀最大的人，健保還要繳幾年？
阿媽已經繳了13年，再繳7年，以後都不用繳了，保障阿媽一輩子好不好？
如果買單，再把保費還給家人,好不好?

你現在幾歲?健保繳幾年了?==13年==將來還要繳幾年===不知道一輩子到老到死對不對?
如果你的健保再繳7年不用再繳了 , 而且讓你一輩子都有保障好不好?
如果你一輩子很健康 , 都沒住到院 , 將來你繳的健保保費退還給你?好不好===

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我們要在最短的時間通知客戶,.這是客戶的權益

南山第三代健保卡：

現在健保如果坐救護車會給你錢嗎?==不會==南山的坐救護車給你2,000元紅包

現在健保如果等病床會給你慰問金嗎?==不會==南山的等病床給你1,000慰問金
如果住院1-30日再給你1,000元，31-90日2,000元，91-365日3,000元

現在健保如果開刀會給你錢買營養品嗎?==不會==南山的開刀給你3,000元買營養品

現在健保如果門診會給你錢坐計程車嗎?==不會==南山的門診給你250坐計程車

現在健保如果重大疾病會給你錢買營養品嗎?==不會==南山的重大疾病給你10,000元買營養品

而且,如果是間隔2年之後理賠，保險金多20%
4年之後理賠，保險金多40%
6年之後理賠，保險金多60%
8年之後理賠，保險金多80%

繳了10年，眼睛或腳忘了帶回家，保費不用繳，20年之後買單，保費X20年還給你！

這種健保，你要不要保？
你覺得這樣的健保卡，一個月要繳多少錢？
PSI
每天再加大約25元左右就有另一張手術卡,只要動手術就給錢,總共有1260項手術項目,繳費一樣只要繳20年保障讓你用一輩子,如果沒用到一樣退你錢,如果繳了10年，眼睛或腳忘了帶回家，保費不用繳，20年之後買單，保費X20年還給你！

一、內容介紹
配合增員工具組中的增員話題小卡，列出選擇行業的四個客觀條件。在增員面談時是利用小卡來化解準增員者的疑慮與提出的異議，在這裡則是藉由圖像的引導，讓準增員者了解壽險事業的市場未來發展性，並建構其投入壽險事業的遠景，其介紹方式也與增員工具話術之順序相同：

在「商機」的部分，藉由自2000年至2006年的保費收入成長，引導準增員者瞭解，目前保險市場的需求是持續上升，也藉由此處來瞭解因人口的世代交替，使得保險需求源源不絕，同時明白保險業務銷售上市場的廣大，初步化解準增員者在「客戶在哪裡？」的疑慮。

其次是「產品」，承接「商機」的說明，也再次加強其銷售商品市場的廣大性。易拉展中呈現的是一個具備多年齡層人口的家庭，藉此表示保險商品有重複購買的特性，可以因應人生各階段需求來作產品的配置，如升職、結婚、置產、生兒育女、退休等不同的規劃。也表達了每個人生活的背後每項事務皆需要壽險的支援。


第三部分是「趨勢」，探討保險事業能配合時機與潮流，不僅可以跟金融相關業務作與時俱動的變化，也能因社會風氣的變化，滿足其退休理財與各種個人金融需求。也因為醫療的進步，人口平均壽命的延長，必須有更足夠的準備來保障退休的生活。這些都是探討保險商品的變化性高，可以配合時機調整成最符合市場性的商品。運用各項目前公司的商品文宣圖示，來說明變化的過程。

最後是「發展」，一份好的工作選擇必須有其未來的前瞻性與發展空間。將工作變成事業，以良好的業績為基礎，建立起屬於自己的團隊並發展終身事業。選擇具備優秀能力與條件人一起工作，成為業務上合作的夥伴並建構團隊。

而最終運用四個箭頭將其指向正中間印有南山人壽標誌的棋子，讓準增員者知道這樣的四個要素都存在南山人壽的壽險工作中。

二、使用時機
「選擇-績優行業」的使用上，可針對剛投入社會的新鮮人，或是對來自不同性質產業，並想要轉換跑道而設計的，目的在讓這些目標對象瞭解工作選擇的要件，進而轉換其對金融保險業的認知，並且提供一條明確暢通的管道。本面的使用上可以將其成為開啟增員面談的首部曲，並可藉由解說上的相互溝通，來建立起良好的事業觀念與發展趨勢，加強其在轉業上的企圖心。

三、建議使用話術
在這一面的易拉展介紹中，我們要向各位說明的是，如何「選擇績優行業」，我們大致將其歸類成四個要素。

(同時將手指向說明的圖檔上，介紹的順序依序為「商機」、「產品」、「趨勢」與「發展」，成順時針的方式進行介紹。)

首先是「商機」：我們在選擇行業的第一個要素，就是要探討這行業是不是具備源源不絕的市場？我們可以試想，如果今天您要選擇的行業，它的市場已經接近飽和，是不是會讓您的工作未來產生疑慮？而相對的，如果有一個行業，他的市場不僅具備高度的競爭力，也有充足的市場與客戶族群，是不是會比較符合我們的需求。

這裡您可以看到保險業自2000年開始的保險費收入成長變化，我們可以看到在2000年的時候，整個台灣保險金融市場的保費收入是五千億，一直持續的成長到2006年，變化成十五兆，也就是在短短的六年中成長了三十倍，相信您會認同保險金融市場商機的龐大，也會清楚的了解保險市場並沒有如外界所說的飽和，而且整個趨勢是向上攀升，這麼充沛的市場商機，也就解釋了我們為什麼需要更多像各位一樣的菁英來加入我們南山人壽的原因。

其次是「產品」：產品是不是能具備重複購買的特性。每個世代都有不同的生活需求，說到生活的需求總免不了有關金錢的衡量。當我們小時候，爸媽幫我們負擔了教育的經費，到長大後則面臨了生活與求職的經濟壓力，老了還有退休的生活要規劃，這些說到根本都是需要有良好的經濟基礎來達到。但試想，有多少人可以完完善善的自己規劃好這些人生的各個階段呢？所以您可以發現許許多多金融相關機構現在都嘗試在勾勒退休的藍圖，不斷的提醒我們要及早規劃好自己的未來生活，但是保險早就已經做好這些相關的配套方案了。從之前您所熟悉的壽險商品，就是在保障家庭所可能面臨的風險負擔，再來是儲蓄險的出現，讓保障與儲蓄合而為一，不僅能避及風險所可能產生的負擔，也在保障中創造自己的財富，至於現在也有投資型的商品，除了人身壽險外，也可滿足投資理財、財富規劃的完整需求。在今天每個人都已經認知到保險重要性的同時，除了擁有醫療等基本的風險規劃外，更應該來建立自己完整的財務規劃。相信您一定認同吧？


接著是「趨勢」的部分：誠如我們剛剛說的，保險商品的多樣性，都能完整組織人生各階段的需求。而順應時局的商品特性，讓保險商品能夠隨著時代的潮流來作變化，前一陣子都在談儲蓄利率，而最近講到的則是投資報酬率，當然，年金的規劃也是政府目前在推廣的，能夠隨著潮流作商品的變化與調整，是這個行業另一項值得選擇的原因。相信您在選擇您所從事的工作時，應該會希望能夠與社會脈動同步，同時具有許許多多話題的工作吧？

最後要介紹的是「發展」：您一定相信您所想要的工作必須具備高度的發展性吧？在南山人壽中，我們不但能讓您的發展空間更大，也能讓您「得到」，而後「分享」。我們能讓您把工作轉換成事業，成為自己工作的主人，能尋找您喜歡且賞識的夥伴來建構屬於您自己的團隊，以團隊力量幫助更多的人，同時在工作上有分享的喜悅，這都是一般的行業所沒有的。而且現在從事保險業的地位大幅提升了，我們做的不只是風險的規劃，更同時具備了投資與專業的理財知識，這樣的工作內容不正是現在社會大眾都很需要的嗎？我們做的就是讓別人可以依賴，不論是壽險規劃或理財專業，這就是我們專業形象的來源，也是我們南山人壽連續十四年能獲得最佳業務員的關鍵原因。

這四個箭頭都將這四個重要的要素彙集到正中央，因為當我們在選擇工作時，就好像下一盤棋一樣，您該往那走出您的下一步，就可能會決定這場人生的最終結果，而具備這四個條件的南山人壽，就是您在選擇行業上最佳的下一步。

」
2008-05-22
一、基本介紹
人類想得到的慾望無限，潛力無窮。南山人壽長久以來憑藉由各式的競賽活動，來協助業務同仁激發出個人潛能、逐步挑戰與超越自我，帶著榮耀和南山人壽一同遊歷大江南北，探訪世界名勝奇觀，用旅遊來記錄在南山人壽榮耀的歷程。

本面設計了各項不同標準的競賽，階段性的說明可以讓一位新進起步的業務菁英，能依循著公司的腳步向前邁進，並且可以在日後鼓勵他積極追求各項競賽的標準，來實現各階段的榮譽。

在南山人壽從事業務的第一步是從四星會開始，累積基本的業務實力與奠定穩定的收入，是保險事業永續不斷的基礎；接著藉著參與各項南山人壽年度間的競賽，包括A&H Challenge、雄鷹盃及金鷹會，來達到在南山人壽事業中的穩定成長；並且經由一年一度屬於南山人壽最高榮譽的榮譽會、與環繞全世界的環球會議、高極峰競賽，來實現開闊視野的夢想；最後與國際接軌，得到MDRT的榮譽登上世界的頂端，成為受人景仰的菁英。

橫幅所設計的世界名勝，有別於一般旅行的渴望，讓所有業務同仁在努力付出後，都能得到最極致的享受。藉由圖像的引導，點燃業務同仁追求目標的原動力。

二、使用時機
本面易拉展紀錄南山人壽年度間的競賽，並揭露了達成目標可以獲得的獎勵與榮耀，適用在一樣從事業務工作的準增員者，或是相關金融保險業務的工作者。呈現一樣作業績卻能獲得更大成就的展示。當然，環球旅遊的說明，也是對於整年投身於工作中，而無法擁有自我悠閒生活另一項透過工作努力所獲得的福利。

除了對於有業務工作經驗者外，我們也提供給剛投入社會的準增員者。引導他們認同事業與悠閒生活並重的工作選擇要件，強化行業選擇的決心，同時進一步探討其在加入南山人壽後所可能獲取的學習機會，並可藉由多樣化且持續的競賽榮譽，來激勵他持續維持高動能。

三、建議話術使用
此處我們要向您介紹的，是專屬於所有南山人壽業務同仁的榮耀。我們不僅提供了完整的教育訓練，也讓您得到雙管其下的工作成長，除此之外，南山人壽還想招待您出國旅遊，努力工作加上適時的悠閒旅遊，這樣的工作環境應該是令人期待的！

我們相信從事業務工作，憑藉著旺盛的企圖心與鬥志，輔以完整的教育訓練，勢必能激發源源不絕的潛力。所以我們設立了許多的競賽與獎勵辦法，就是希望能讓所有優秀的業務同仁能在達成目標同時，並且也追求自我的榮耀，而我們也絕不吝於獎勵優秀同仁，出國旅遊的獎勵，一方面除了慰勞辛勤的工作表現外，同時也可舒展身心，開闊眼界，這是不是很令人興奮呢？

首先，您可以看到的是新進業務同仁的第一步，為了要培養一個優良的業務習慣，所以建立了「南山四星會」的機制，要符合四星會的標準相當簡單，就是要要求自己每個月都能有基本的新客戶人數與佣金收入，並且在財富持續累積的機制中，獲得經濟上的自由，並且奠定穩固的業務基礎。當然，如果能維持四星會的最基本目標，您也有機會在升級的路上加速您的腳步，進而提早達成心目中主管職位甚至更高。

而這也是我們一直以來受到外界所肯定的原因之一，也就是我們南山人壽的業務同仁都能妥善的安排業務行程，來達到屬於自己的目標設定。

(此時可以舉例身旁擁有四星會資格的同仁來進行榮譽的展示)。


第二階段就是我們南山人壽在每年都有許許多多階段性的競賽，藉由競賽產生工作動力，有動力才會激發最深層的潛力。這些南山人壽特有的階段性的競賽包括了「A&H Challenge」、「雄鷹盃」及「金鷹會」，都是針對各項商品的設計與不同的工作時程來制定的。由全體業務同仁的相互良性競爭，不但能藉由每一項標準的達成，來實現自我的榮譽感；同時在過程中更強化對壽險事業的認同。

再來介紹的是我們年度性的最高榮譽，包括「南山榮譽會」、「環球會議」與「高極峰會議競賽」。這些顧名思義都是要招待達到此目標的業務同仁出國旅遊的夢想。請您想想看，有什麼樣的工作讓您擁有無上限收入的空間，還會招待您出國旅遊，而且旅遊地點與行程具備頂級水準及五星級的舒適，這樣的工作內容，是不是讓您充滿躍躍欲試的心情呢？

當然，南山人壽不僅在台灣是壽險品牌的領導者，我們更與國際接軌，在全球所有的保險業中，各國最頂尖的保險菁英齊聚一堂稱為「MDRT-百萬圓桌」，由名字就可以瞭解它的標準一定更高，相對的他所得到榮耀更受人注目。每年一度的MDRT，除了精彩的表演，更提供了各國的保險市場現狀與動態發展，讓您能透過與各國的菁英交流中，獲得更多的專業知識與拓展國際識野，真正實現您成為，不但是自己心目中的巨人，更能在國際舞臺上展露風采。

一、基本介紹
南山人壽在「利他的專業」增員廣告，不僅引起市場上的話題，更增加了公司整體的專業形象。一直以來，標榜專業的業務同仁，是專屬於南山人壽的榮耀。本易拉展就是連結此廣告，以「利他的專業」為中心主軸，強調南山人壽是一個以人為本；以愛為出發點；以專業為基礎的公司，而我們就是最值得準增員者加入的團隊。

使用沉穩且專業的介紹方式，能再次穩固準增員者對南山人壽專業的信賴，並且引發其也想加入南山人壽團隊的渴望。用兩位專業形象人員塑造公司形象，輔以背後穩固的南山人壽大樓作堅強的後盾，讓準增員者感受我們能提供給他的資源與成長環境。

二、使用時機
承藉由新型態的企業廣告展示，此面易拉展的設計乃是希望能利用圖像與概念的聯想，來給予準增員者無限的正面思考空間，引領他們強化投身於南山人壽的意念，並能以身為南山人為榮。此面亦是運用天藍色與南山人壽大樓的搭配，來建立準增員者對於南山人壽的認知與接受度，可以使用在各種增員族群，並以企業文化作為增員話術的重心，進一步強調南山人壽業務員的優質形象與專業。

三、建議話術使用
您有沒有注意到最近我們南山人壽的廣告呢？

(此時可以藉問答的方式來建立雙方的互動與加深對南山人壽的印象)

我們的廣告主要是表達「利他的專業」，因為我們的客戶群藉由我們所提供的完整保障或是財務規劃，形成其人生中最佳保護網，當然，我們希望這份幫助他人的工作，也能讓您一起來加入。保險就是一種大愛的付出與分享，我們希望吸引優質的人才加入我們的團隊，不僅能夠幫助他人，更能讓自己成長，並且有機會幫助其他人成功，所以我們說：「有一種專業，讓利他大於利己；有一種專業，幫助別人一時，更幫助別人一輩子；有一種專業，用自己的一輩子，成就別人的一生」。也正就是因為如此，我們南山人壽連續十四年獲得「最佳壽險業務員」第一名的頭銜，不僅是因為我們擁有南山人壽這堅強的後盾，更重要的是我們不斷的要求自己成長，讓自己在社會中的地位提高，也成為金融保險業界中的領導者，我們已經幫您鋪好連續十四年最佳業務員的歷程，希望也能邀請一起加入我們來創造這持續不斷的榮耀。

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  2008-05-22

  一、基本介紹
  在每個人的心中都有許許多多的夢想，也希望有一天能夠實現，但工作上往往付出與獲得並非齊頭並進。這面易拉展運用了「協合式收入圖」及「成長階梯圖」進行說明與介紹，讓準增員者瞭解到在選擇了績優的行業後，輔以南山人壽所提供的完整專業訓練，再加上自身努力與企圖心，可以創造出個人事業的一片天，挑戰無上限的財富與自我成就。

黃色的圖案設計引導了金錢與財富的象徵，藉以實現準增員者不論是在金錢的財富上，或是工作職級的滿足上都能達到自己希望達成的具體目標。並以「加入南山創造事業，挑戰無上限財富」作為開始，用收入與升遷勾勒未來職涯中的具體目標。
 
  二、使用時機
  本面易拉展將「協和式收入圖」與「成長階梯」結合，是壽險業最吸引人的增員話術之一。我們相信可以藉由這樣的收入敘述，來針對非業務工作性質的準增員者作說明，此外，對那些只銷售但不了解組織利益的準增員對象。除了可以讓他們認清，業務收入不受侷限，並且能憑藉自身的努力而追求無上限的收入；更可以瞭解壽險業務工作與其他一般行業不同，具備暢通的晉升管道，發展組織追求自我目標，來實現名利雙收的工作願景。

使用上可以將此面作為對已有工作經驗者但非業務性質的，人也可對那些只銷售但不了解組織利益的準增員對象加強說明，用實質的收入組成來滿足其個人生涯的夢想，並藉由目標的設定來規劃其加入南山人壽後的發展藍圖。
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  三、建議使用話術
  我們剛剛一起瞭解了壽險事業的市場性與未來的發展，也向各位介紹了我們所提供給您的教育訓練，接下來要我們就要一起來探討在南山人壽中，憑藉著您旺盛的企圖心與公司提供的完整教育訓練，能夠讓您獲得到什麼。

您可以看到這邊有一位蓄勢待發的專業人士，相信您也一定感受到他的衝勁，為什麼他願意將他人生中的這步棋，從南山人壽作為開始呢？我們一起來看一下。

「加入南山創造事業，挑戰無上限財富」，是很多人願意投身進入南山人壽的主因。因為我們的收入與付出的努力程度是相符合的，從事這個行業，您所獲得的報酬都將是可以自己掌握的，每個人心目中都有許許多多的夢想想要達成，大部分都需要憑藉足夠的收入來實現具體的目標，尤其在我們保險事業的薪資結構，不但有著首次銷售的佣金收入，還有續年度的業務津貼，當然，當您成為一個主管之後，我們還會給您主管職務的相關津貼，讓您的收入不僅是憑著您初期的努力而相等，在之後更可以累積財富，隨著時間的增加，您的生活需求將不虞匱乏，對於實現您人生中最深層的目標也就更跨近了一步。所以我們會說：「收入因努力而增加，無須受限」。

當然，除了讓您達到財富創造的真正自由外，我們還提供了沒有阻礙的成長階梯，依照著明確的升級制度，由業務代表開始，升級為主任、襄理、區經理，乃至成為一個掌管通訊處的負責經理，這是一條不需要排隊的職涯規劃，只要您順著我們的教育訓練，配合公司的政策，您就有機會在南山人壽創造出屬於自己的一片天地。

所以我們會說：「升遷因追求而卓越，無限成就」。

增員易拉展簡介與話術(二)-「學習--成就專業」

2008-05-22

一、基本介紹
經由行業特性分析，以及認識南山人壽所具備的四個條件後，我們要說明的是南山人壽所提供的具體教育訓練。藉由教育訓練的職涯發展圖，展示其能得到的完整訓練為何。一個業務人員優異的表現，來自於不斷的學習，並且從學習中不斷自我提昇，在南山人壽中，我們不但擁有頂尖教育訓練團隊以及專業的進修課程的規劃。來提供業務人員完整的學習管道；同時，也配合公司的業務制度及業務人員生涯規劃需求，提供循序漸進的階梯式課程；並且視各地區的實際需要，適時的提供不同的教育訓練資源，滿足業務人員不同階段的需求。以協助全體業務同仁達成「3年專業、5年創業、10年有成」的目標。

二、使用時機

「學習-成長專業」，所要針對的準增員對象，是針對極欲從工作中得到學習成長的同仁，諸如：始由校園或軍中進入社會，尚未有工作經驗，並且希冀能在工作中持續學習到專業的知識與發展人格特質；或是在之前的工作無法有效的提昇自我的專業與財經知識，對於未來的職涯規劃憂心的人，都可以藉由此面易拉展來提供其所需要的增員利基點。

往往亦會有許多人在極欲轉業的同時，會擔心無法在短時間中得到其該迅速獲取的專業，此面易拉展可以化解準增員者的疑惑，並能藉由完整的教育訓練系統，來實現其在南山人壽的目標。

三、建議使用話術

在這面「學習-成長專業」中，我們要向各位介紹的是我們南山人壽完整的教育訓練架構。

(首先引導至上面的橫幅圖檔)

我們希望讓所有加入南山人壽的菁英，都能藉由專業、熱忱、創意並且附有國際觀，來站在南山的頂端，成為自己心目中的巨人。

(介紹最外圈的訓練品質，來引導後續各階段完整的專業訓練)

這個完整的訓練循環來表示我們教育訓練的腳步永不停止，而透過完整的教練文化，來教導我們的業務同仁達到良好的客戶關係，並且善盡服務大眾的社會責任，並且經由持續不斷的品質提昇，來作到最專業的優質形象，這樣的架構不但讓業務同仁在一開始立下良好的基礎，同時可做為未來不斷提升專業的基石。

(其次是三個訓練的箭頭，加上中心的各職級的教育訓練來作說明)

在保險的事業中，我們從事的不僅僅是銷售，我們還需學習管理職的管理技能與組織發展，這三方面的訓練是我們所有業務同仁訓練的主要方向。當然，配合各個工作職級，設計配合您成長的各階段專屬課程，不論在各個職級，都能獲得不停歇的專業學習，持續成長。


您可以看到我們列出了許多專業的商品課程訓練，是您在加入南山人壽的初期我們所要提供的訓練：包括投資型商品的訓練、財務需求的分析、職場行銷…等。我們更融合了科技，讓您可以在線上學習，不受到地域與時間上的影響，得到您最想獲得的知識與資訊，運用這些完整配套的訓練機制，您能在最短的時間內就可能順利上手，並且有機會成為人人稱羨的專業人才，自然機會還是掌握在您手中。

公司所提供的教育訓練藍圖，在您爾後工作的各通訊處，也都會依照此藍圖的設計，使您得到各項教育訓練的資源，來幫助您達到「3年專業、5年創業、10年有成」的目標，也同時滿足您人生中不斷學習的渴望。

親愛的朋友：

時值春暖花開新春之際，先跟您拜個晚年，感謝您對於南山人壽的支持及愛護，南山人壽始終秉持著關心社會、關懷大眾的初衷，期望將保險的意義及功能帶給每一個家庭，以至於每一個人。

面對全球金融市場的動盪，利率狂降，每個人對於未來總有些不安，然而風暴總會過去，而風險卻是無所不在，不曾消失！尤其是隨著平均餘命不斷的延長，未來你我都將成為長壽一族，而退休理財規劃以及終身的保險保障，將會是我們所要事先籌備的第一要務！此時更是我們應該把握機會，審慎的去規劃人生未來的重要關鍵！

南山人壽為了提供您更完整、更符合您未來需求的保單，特別在不景氣的年代給您最佳的選擇，那就是「南山人壽美寶外幣終身分紅壽險(6UPPL)」，商品特色包含：

一、 高保單預定利率3.75%
二、 限期繳費(6年)、終身保障，照顧您及家人
三、 美元理財新選擇，資產配置國際化
四、 多樣紅利，分紅得利

除此之外還有「南山人壽鴻利發還本終身分紅保險(6PILE)」，商品特色包含：

一、 繳費期滿(6年)、年年領回
二、 保障年年單利3%增值、力抗通膨
三、 滿期給付、壽比南山
四、 多樣紅利，提前分享

這麼好的商品，讓我迫不及待在第一時間，就想推薦給最支持我的您了解！親愛的朋友，從事保險事業這麼多年，歷經無數的挫折與困難，皆能勇敢的面對與克服，您的提攜與支持，讓我備感溫馨，也是驅使我不斷前進的動力。

此次金融風暴，也讓我深刻體悟──提供您最好的商品及最佳的服務，是面對危機的最佳利器，而我們亦沒有辜負您的期望，根據最新出爐的第16回現代保險金融理財雜誌「消費者壽險購買行為暨最佳壽險公司排行榜」大調查，南山人壽連續兩年蟬連「最佳壽險業務員」、「理賠服務最優」、「最值得推薦」、「知名度最高」壽險四冠王寶座；在新的一年我期許自己可以提供您個人及家庭保險與理財的規劃，協助您在人生各階段完整規劃保障，讓南山人壽與我成為您穩固的靠山。

謹祝您健康快樂、闔府平安！



南山人壽 業務主任 李紹文

 

賴副總致詞：想想您在南山過得多好？ 您精神上過得快不快樂？

 

            下定決心、拿出行動力、上高峰以身作責、法拉利的速度

 

 

班規：遲到不可超過15分鐘, 有4 次機會

 

目標：增員一位菁英班且FYC4萬獎金500元, 或一般班且FYC4萬獎金200元

 

期間：3-8月

 

寫下：我是具有超想衝刺壽險事業的業務主任

 

      我就是……..襄理, 叫我…….襄理

 

 

 

鄭志仁處經理勉勵：47組130人

 

 

重要原則：

 

光聽課是無法讓自己壽險事業變好的, 例如: 達摩靜坐故事

 

聽課是不可能增員到人的, 如果不化為行動, 一個人都進不來,

 

不要當來南山只是來聽課的, 聽課成長有限, 高業績才是高成長的特點

 

 

優秀的業務員有特質的, 其中有一個就是：坐不住, 走路很快, 沒耐性, 其實是對的

 

 

◎    做一切必要的工作(今天要升級, 如果佷會做業績, 人進不來是無法升級的, 區經理合約書是利潤最高的, 例如區經理成長獎金, 如果您業績做再高, 不是區經理, 您是領不到的, 升區經理是一定要升的)

 

 

◎    增員要做一切必要的工作, 有7點：

 

達成

 

1. 具有專業化的形象

    

2. 具有培養人的慾望                                                            吸引優秀人才

    

3. 具備單位運作的能力

    

(一人, 三人, 都需運作, 否則會很辛苦

 

不會運作人留不住, 留住也不合群)

 

4. 以團隊的表現為榮                                                            育才及留才

    

5. 擁有事先計劃的任務

    

6. 永遠以關鍵因素為焦點, 抓重點                                     團隊的領導

    

7. 要有良師益友                                                                    學習更好的方法

    

 

組織發展中, 增員只是一小部份, 還有訓練、輔導、激勵、運作, 3-6部份

 

 

◎通訊處有二種人, 都很認真在增員, 有人增員很快, 有人就是進不來, 關鍵在那裡？

 

增員做的好的關鍵, 您一定要發展出自己專業化的形象, 吸引力才會散發出來, 別人才會想跟您做保險。沒有吸引力及魅力很難增員到人, 您投入100分的力量, 進來的人只有10分的效果。

 

◎    您培養人的慾望要很強烈, 就像要把小孩帶好的慾望一樣, 追女友的慾望一樣

 

◎    運作的能力：

 

業務員最大的難題：開發準客戶、時間管理, 您想不想做好

 

◎    以團隊為榮：組織發展有輕鬆的發展, 也有辛苦的, 有的單位很悶, 人很難進來, 優秀的經理人要想盡辦法讓團隊氣氛更好, 即使主任也是要注意, 要讓團隊有活力, 帶頭做, 才不會辛苦做, 以前用簡單DM即可銷售, 現要懂很多, 不容易, 更要努力

 

◎    抓重點：您要把所有的時間花在『業務發展』, 不要花在對您一點幫助都沒有的地方

 

◎    良師益友：升級主任、襄理要有次級團體, 正面的朋友, 找可補您沒有的特質的朋友, 不要只有吃飯的朋友, 一個人做很辛苦

 

 

◎    培養雙重觀點的眼光：

 

首先：您是一位銷售的主管

 

其次：您是一位人力的主管

 

 

所以您必需做好業績, 提高業績及產能, 另一方面您要有足夠的人, 才能提高業績

 

例如：很多人只認為自己是銷售主管, 格局及思考模式不成熟, 例如通訊處辦活動, 不熱情參加, 若有增員的主管, 一定希望讓準增員對象看到高標準的團隊, 想增員就會重視

 

 

◎    增員認真, 人進不來, 與學歷、外形、能力沒有關係, 您必需要知道關鍵原因, 除具備專業化的形象外, 所有的成長都是自我成長, 沒有人能夠使別人成長, 您的成長關鍵在您自己

 

◎    您的成長是您自己的問題, 如果您願意, 您就可以成長,

 

改成：

 

您的成長是您自己的問題, 您是必要成長, 您就可以成長,

 

 

您上台會緊張, 但給您機會, 您卻隨意準備, 您會成長嗎？

 

當時準備演講, 準備7張稿, 現從三張到一張小卡, 怕的東西越要挑戰, 上課怕講話越要做在前面, 不然團隊會跟您一樣坐在後面, 坐前面才能感受講師的精髓

 

對的事要一直做, 不能停, 要求自己要成長, 培養信心

 

 

◎    增員不能說的秘密：

 

原來您可以把人增員進來的關鍵：得體的外表 (前30