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勇敢地去叩門
　　一天，有家公司的總經理叮囑全體員工——“誰也不要走進六樓那個沒掛門牌的房間。”但他沒解釋為什麼。在這家效益不錯的公司裡的員工都習慣了服從，誰也不去六樓那個沒 掛牌的房間。
　　又過了一個月，公司新招聘了一批員工，總經理對新員工再次交待“不要走近那個沒掛門牌的房間。”
　　這時有個年輕人在下面小聲嘀咕了一句：“為什麼？”
　　總經理滿臉嚴肅地回答：“不為什麼。”
　　不解縈繞在這個年輕人的心中，好奇心促使他非要去看看，而別人善意地提醒更激起他的興趣。他來到那個房間。輕輕叩門，沒有反應，再輕輕一推，虛掩的門開了。不大的房間裡只擺了一張桌子，桌子上放著一個紙牌，上面用紅筆寫了幾個字——把紙牌送給總經理。
　　年輕人十分困惑地拿起那個已沾了許多灰塵的紙牌，走出房間，他不顧眾人的勸阻，直接來到總經理辦公室。當他把那個紙牌交到總經理手中時，總經理一臉笑意地宣佈了一項令人震驚的結果——“從現在起，你被任命為銷售部經理。”“就因為我把紙牌拿來了？”年輕人不解地問。“沒錯，我已經等了快半年了，相信你能勝任這份工作。”總經理充滿自信地看著這個年輕人。
　　這個年輕人果然不負厚望，把銷售部經營得紅紅火火。
　　事後，總經理向眾人解釋道：“這位年輕人不為條條框框束縛，勇於走進某些‘禁區’，這正是一個富有開拓精神的成功者所應具備的良好品質。”眾人恍然大悟。
　　就如上面這個故事一樣，很多成功的門，其實是虛掩的！只要勇敢地去叩門，也許是另一個天地。生活的最大悲哀就是被一些所謂條條框框束縛而不去衝破它們，謹小慎微會使我們失去許多機會。
　　有一些銷售人員假如接觸了20個客戶，只成交了3個。他們就認為自己失敗了17次，成功了3次。得出的結論是，被拒絕的時候總是比被接納的時候多。所以，他們就會對拜訪陌生客戶產生恐懼感。
　　那麼，要怎麼解決這個問題呢？
　　古時候，有一個吝嗇的富人。他一頓要吃七個肉饅頭，但是他很心疼自己的錢。有一天，他突發奇想：我要吃七個饅頭才飽，也就是說是第七個饅頭讓我飽的，那麼，前面六個饅頭不是白吃了？太浪費了，以後我就只吃第七個饅頭。
　　我相信，當你細心領悟這個故事的含義時，你會對拒絕與成交有一個全新的認識。
　　事實上，認為我們的成果來源於成交，而不是接觸，就像是說是第七個饅頭讓你飽了，而前面六個饅頭都白吃了一樣的可笑。
“失敗是成功之母”，每一次的接觸，其實都是為你的下一次成交打下了基礎。
　　每一次的拒絕，都可能是為你排除掉了一個不能成交的客戶。
　　如果你平均見20個人，就能成交3個人，而這3個人一共為你帶來8,000元的收入。那麼，你每見一個人的收穫就是：8,000/20=400元。
　　請記住，不是第七個饅頭才讓你吃飽的。同理，並不是成交才為你帶來收入的。每一次拒絕都讓你離成交更近了——太好了，你又排除掉一個不想買的，那想買的人還能遠嗎？
　　深圳某保險公司的分支公司，招聘了一批業務員，主要工作是聯繫客戶推銷保險。其中有一上進青年Ａ君，覺得保險業是一份很有前途的工作，希望長期幹下去，而Ｂ君卻是找不到工作抱著暫且試試看的態度。兩人性格較內向，面皮較簿。因此，經過幾天理論培訓之後，這女營業主任帶領Ａ、Ｂ君去寫字樓聯繫業務。當走到某辦公室關閉的門口前，女主任要Ａ君敲門進去，Ａ君行到門前，舉手不定，遲疑不敢敲門，女主任見狀，行前用右手輕叩三下門，然後擰開門把開掩半邊門，走到Ａ君身後，一腳踢Ａ屁股，Ａ君幾乎是沖門而入，面色頓時變紅起來……
　　以上情景，說明女主任和新人的溝通有問題，其結果是Ａ君受不了這面子，辭職不做了；Ｂ君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看，覺得女主任膽色過人，並努力模仿她推銷的方式，不斷總結自己的方法，四個月後，工作業績不錯，收入可觀，成為該女主任的得力幹將，並且Ｂ君竟開始熱愛保險業這份工作了。
　　我們先不討論這女主任的是非功過，但從Ａ、Ｂ君的身上卻看到不同的結果，想好好做的沒有做，混混看的卻愛上這職業。銷售工作需要不斷磨練，一時的挫折和面子並非是一件很大的事情，靠著理想過日子是很難成功的，只有通過不斷努力和自我反省，務實地工作，從中吸收教訓和經驗，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰。
　　破除慣性思維
　　有一個女孩子坐飛機遠行，在上飛機之前，她買了一包餅乾，進了機場候機大廳，還有半個小時不能登機。這個時候她就開始看一本書，她越看越入迷，越看越入迷……發現自己的餅乾放在椅子上，邊看書邊吃起來。她發現，她每吃一塊餅乾，凳子上有個男人，也去拿那包餅乾吃，她心裡在想：這個男人怎麼這麼沒出息？她自己又吃一塊餅乾，那個男人也又吃一塊。她又吃一塊，他也又吃一塊……最後只剩一塊了，那個男的拿起這個餅乾一分兩半，給她一半，這個女孩急了，伸手把那一半也奪過來，“我的餅乾！”那個男的直笑她。開始登機了，沒想到登機以後，她拿出她的手提袋一看，自己買的餅乾還在裡面。原來自己才是偷吃餅乾的人，吃的是別人的餅乾。可是她當時感到那個人怎麼那麼沒良心，老是吃我的餅乾。這個人怎麼老是吃我的餅乾？所以，這個人怎麼這麼沒良心。所以好答案來自於好問題。
假如你遇到一件事情，比如說，你遇到一個顧客，你說“先生，你是想買家用車還是商用車？”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了，假如你問：“這個顧客不要，我怎麼辦呢？”這是一種。假如你這樣問：“顧客現在不要，那他什麼時候會計畫購買呢？”一定是第二種。兩個問句，產生的結果是不一樣的。
　　一位知名教授是一家大公司的董事長，他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天，教授到公司去，沒想到一開門，看到他所聘請的總經理帶著一群員工，正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象，肯定火了。說：“某總經理，你給我站起來！”那個總經理一看老闆來了，忙說：“哎呀，董事長來了,您請坐。”教授說：“我坐個鬼！我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責，你竟帶著員工一起打牌？今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做，沒良心！”總經理本來想解釋一下，一看教授這般動怒,也急了說：“董事長,你一年給我薪水不假，可是我一年給你創造多少效益呀，我打個牌怎麼啦？老子想打，你說怎麼樣吧？”
　　教授面子上過不去,於是說：“某總經理，現在你被開除了。”總經理說：“開除正好，有什麼了不起。此地不留爺，自有留爺處！”說著他揚長而去了。
　　教授很生氣，也走了，回到家心裡好難受。他打電話給一個副總，問今天為什麼會發生這樣的事情？副總說：“我正想打電話給您，您今天真的發火太大了，事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊？”“上個月我們定了一個目標，達成業績目標，總經理問大家想要什麼獎勵，我們旅遊也經常搞，飯局也經常吃。有人提議如果目標達成，我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天，通宵達旦，好不好？”總經理說“好啊，不就是打牌嘛，沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽，對自己過激行為有些後悔。
　　可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺，自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理：“總經理，還生氣嗎？人氣大活不長啊！”“啪”對方電話掛了。他又打過去：“你真生氣啊？真生氣就真的活不長了哦！”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話，都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪，沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友，最後請他老爸出面，他才又回到公司上班。
　　在管理當中，有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是，就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環，可以說，優秀的管理者就是優秀的溝通者。
　　如果不善於溝通和提問，不分青紅皂白就去做決策，就很有可能鬧出天大的笑話來。
　　國民黨的將領韓複榘，這個人帶兵打仗還是有一套的，可是當年他就曾經鬧了個笑話，一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察，他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了，縣長還沒上班。發現外面有一個人，那人說：“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢？”“我們縣長還沒有到。”“走，找你們縣長去！”到了以後，這個縣長看到韓說：“韓司令，你怎麼來了？”他說：“你是縣長？”“是！”韓說：“在這國難當頭你卻睡大覺？而科長第一個到，現在八點你還沒趕到？從今天開始，你去幹他的科長，他去幹你的職位，當縣長。”當時在軍閥混亂的年代，軍權就是政權，縣長也不敢不聽了。
　　這件事成了笑話，為什麼呢？那個科長算撿了個乖，因為科長是前一天晚上打麻將，打了個通宵，不想回家睡覺，所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。
　　在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況，這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像，或者說是一種隱蔽的假像。因此，作為銷售員，一定要養成問問題的習慣，只有多問常問，你才能與顧客更好的溝通。