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客戶的開發與轉介紹
自我介紹一下
談談自己是的推銷經驗
鄰居好友 歷屆導師 父母 要好同學 社團社友

客戶開發九宮格

我自己	軍中同袍
各職同事	消息對像

二 購買保險的10個理由

1 不想債務留子孫(含喪葬費給後人)
2維持自己發生意外維持家庭生活水準
3 加強退休給付不足
4保障退休生活
5降低財務風險
6 保障償債能力,繼續擁有房子
7讓孩子上大學
8趁年輕保費便宜,
9可以用保險做最佳贈禮
10剛結緍或生孩子

三 推銷的十個理由
1 年齡增長 2 生育 3 工作變更 4 新法實施 5 結婚
6 購買房屋 7 新商品 8 退休 9 滿期金 10 通貨澎漲

四 到處是機會
1學校舉辦的的各項競賽
2圖書館內看書的人
3教會(廟)內找出大筆金額的捐贈者
4搭公車等侍公車的人
5社區成人教育課程 (理財相關課程)
6參加自己和配偶的聚會或社團
五　源源不絕的準客戶名單
1當你成交一筆一定要叫客戶給你五個名單，
2開拓見聞，擴大社交範圍
3 不要忘了老客戶
　六 影響力中心
影響力中心是客戶轉介紹的重要來源,每週建立一位影響力中心才是王道
七 以書信和書刊維繫客戶的關係和話題

八 名片的妙用
1劃地圖 2運用名片約會 3感謝服務生 4 挍換名片 5請朋友替你發名片
6 設定名片的數量
九 客戶的轉介紹
轉介紹主要的表達重點可以分六個步驟
1稱讚客戶
2取得認同及肯定，並強調所提供的服務
3要求客戶名單並提示客戶介紹的條件
4詢問被介紹者的基本資料
5要求引薦與介紹
6承諾讓客戶知道結果
轉介紹對於保險業務新手來說，最可能犯的錯誤就是「忘了提」或是「害羞」。
其實轉介紹是保險新手的準客戶重要來源，第一年是否能撐得過去，轉介紹的技巧是很重要的關鍵，我想多多練習是進步的不二法門！
另一個重點是，對客戶要真誠，並多讚美客戶，我想客戶能感受到的話，要獲得轉介紹基本上就先成功一半了！

很多客戶桌上都有名片，先偷偷抄起來，然後藉著閒聊蒐集資訊。
例一：名字導入法→我有各個戶名字也是XXX是不是同一個人；
例二：職業導入法→看到作冷凍器材的就說，我家冰箱門關不緊，他不知修不修。看到裝潢的就說，我有個客戶最近要裝潢不知他有沒有空...............
然後就可以去拜訪就說是這位個戶叫你來的。
舉例: 鄭志仁處經理的轉介紹法

十 成功業務員內在特質
勇於擔當-按良心辦事認真負責不打馬虎眼
結果:年年達到承諾的專業目標
渴望賞識-喜歡為人服務認為獲得別人好感有絕對必要
結果:獲得客戶尊敬
自我復原-對刺激的忍受力及解決問題的能力,,無可救藥的樂觀態度
結果:以正面態度面對挫折
具同理心-從他人角度思考問題的能力
結果:贏得客戶信賴
自我驅動-想征服自己或目標的內在需求

作家黃春明說起不久前發生在他身上的小故事：

「有一次我從宜蘭搭火車回台北，瑞芳那站上來一群高中生，擠在廁所外說笑打鬧。我從廁所出來，車一轉彎，我撞到一個學生。『你怎麼搞的？』他很不高興。

「我說：『對不起，車子搖晃得很厲害。』他看看我，說：『反正你快要死了。』我心裡好痛，回家說給太太聽，台灣的囝仔怎麼變這樣？我就算快死也不用你這樣講。」

剛退休的暨南大學教授李家同今年初對菁英高中生演講時，談到印度窮人飢餓到必須跟猴子要食物的景況，台下學生大笑。李家同生氣了，斥責年輕學生：「我不是小丑，不是來愉悅大家；這國家總要有人告訴年輕人嚴肅的事，讓他們看見世界的真相。」

黃春明、李家同的心情，是許多人共同的憂慮：在優渥的生活中，在考試掛帥的競爭環境下，我們會不會養出了「沒有同理心」的下一代？中央大學認知神經科學研究所所長洪蘭說，有個國小學生指著桌上的水果：「媽媽說那些個頭小的椪柑，不好吃，是給菲傭吃的。」洪蘭很吃驚，她當場剝了一個小柑橘和小學生一人一半，「你看，又甜又多汁啊。」

「為什麼不好吃的，是該菲傭吃的呢？」洪蘭感嘆，我們對弱勢者太不夠同理心了，身處優勢的人還視為理所當然，「大人教孩子對人有差別待遇，從小就學了看不起人」。

「我想印張名片，頭銜是：『晉惠帝培養專家』。我想，許多人都需要這張名片。」嘉義一位國小女 老師投書聯合報這樣感嘆：我們總是給孩子最好的，卻不在乎他有沒有悲天憫人的觀念。

沒鞋的小妹 「再買就好啦」

女老師上課時放影片給學生觀看，片中小兄妹買不起鞋子，母親要臨盆了，小女孩得到對面山頭去叫產婆，光腳的她咬牙跑過尖石路面。班上有個孩子感想是：「再買一雙就好了，幹嘛那麼辛苦？」老師看著學生，「他腳上穿的是NIKE，用的是名牌，暑假去美國度假一個月，會有這樣的感想一點都不為過，他是真的不懂啊。」女老師指出，大人在孩子面前嘲笑那些付出勞力掙錢的人：「你不好好讀書，將來就像這樣辛苦工作賺錢，沒有前途！」言語中對階級歧視沒有自覺。


無數晉惠帝 在你我身邊

「所以我們在培養無數的晉惠帝。也許很聰明，功課很好，但沒有同情心。」

高雄大學應用數學系副教授游森棚有類似的擔心。他曾在建中任教數理資優班，大部分孩子都體貼善良，但讓他擔心的是：那些Ｍ型社會右端、身處優渥的孩子，對另一端的苦難缺乏理解與同情。

有一年，土石流毀了部落小女孩的家，她原本每天走一小時山路去上學，但現在課本沒了，作業簿沒了，路也沒了。有一頓沒一頓富小孩不解 。

資優生「祖辰」在周記裡這樣評論：「誰叫他們住在那地方,他們可以搬家啊。」游森棚非常驚訝，建議學生要設身處地想一想，但祖辰回他：「我又不住山上。」

游森棚思考：祖辰家境富裕，一路順遂，「他這樣聰明幸運的小孩，一輩子都不須體會有一頓沒一頓的恐懼，也不可能體會拚命想卡住一個小小位置的辛苦」。

祖辰並不是個案。游森棚說，許多名校學生家庭的社經地位遠高於社會平均值，對他們來說，土石流女孩是另一個世界。

未來的菁英了解世界嗎？

游森棚憂慮，當這樣把優渥視為理所當然的孩子長大，站上社會的決策位置，他們的決策與思考也摒除了他們所不了解的真實世界。「將來，會是什麼樣子？」他們可能為社會不同際遇的人設想嗎？

「如果沒有同理心，教育是失敗的。」游森棚說

你的時間在那裡】

40歲以前，大部份的人是相同的，升學讀書升學讀書．．．，建立自己基礎。在
父母親友、社會價值影響及誤打誤撞的情況下完成基本教育。選擇讀書，應該一
鼓作氣，在您尚未進入產業時，能讀多高就多高，畢竟何時進入產業，您都是社
會新鮮人。

但是一旦您已經有工作經驗而又有心進修，當然管道很多，相對的掙扎也多。

因為您不知現在的年紀、條件、資歷、、、再去做進修這樣的投資是否值得？
如果，您認定一輩子要當上班族，學歷對您而言相信是很重要的。
否則，時間寶貴，不容許您再走錯路。


20～25歲，您要懂得掌握與規劃自己的未來，決定了就是一條無悔的不歸路。剛
得到法律付予您的種種權力，相對的您要盡您的義務及學習面對責任的承擔。這
時候的您，是喜悅、矛盾與痛苦交戰，喜悅來自於開始被賦予一些自主權，矛盾
來自於父母割不斷的臍帶關係，痛苦的是開始要嚐試錯誤。您要開始為自己未來
規劃，如升學、就業、感情、、、拿回自己對人生的主控權，而非一直受人左右
影響的去搖擺自己的未來。


【學會人際關係，多認識積極的朋友，十年後這些朋友都將是產業的中堅】

25～30歲，您像一塊海綿，努力吸收也甘心被壓榨，為的只是自我的成長。這時
候的您，應是工作取向，薪水待遇。升遷調職您應該是斤斤計較。因為唯有努力
付出，相對的您才敢積極爭取，社會新鮮人的動力應該讓您衝出自己的一片天，
也因為沒有經驗，所以不懂挫折。因為資源不多，所以一切盡人事，聽天命。現
在的您：

領取別人的薪水，學習別人的經驗，付出自己的青春，建構自己的未來


【學會累積經驗，接觸機會，良師益友的提攜更是提昇您成長的大利器】

30～35歲，您要學習判斷機會、掌握機會，不能再有嚐試錯誤的心態。這時候的
您，應是事業取向和家庭取向，工作應該從體力轉換為腦力。您應該看到的是遠
景，而非現況，面對的是寬廣人生，而非侷限於自我。結婚是許多人面臨人生第
一次的重大抉擇，面對婚姻，很多人以為結婚就是一個責任的結束，殊不知正是
學習的開始。

就像一些剛上市上櫃公司，以為目標達成了，忘了自己的企業責任，忽略本業。
反而是一個惡夢的開始。
人的本業不就是經營自己的家庭，賺錢的目的不就希望給家人更好的生活，但這
可不能成為忽略家人的籍口，一個經營不好家庭的人，縱使賺到全世界，他得到
的只是表面的掌聲，在他的人生的這個圓，永遠有一個缺口。家應該是您最大的
精神支柱、動力來源和堅強後盾！


【時間管理，轉化心境；轉化用頭腦去工作，不要用身體去工作】

35～40歲，您要享受給人希望，功德無量的格局。這時候的您，應是企業取向，
工作只是一種休閒，更可轉化為對他人的責任。如果您專注於研究，您應該不只
窮畢生之力。24小時不眠不休的去做苦力您應該有成立研究機構，帶領一群人做
更多研發的雄心壯志。如果您是企業主管，您應該不只停留在汲汲營營，斤斤計
較，您應該有能力擔負主導周遭員工、家人，帶領他們享受更好的生活。

格局的大小，會影響您成就的多少，做一個有影響力的人，而非被影響的人


【不論目前您多風光，多有成就。在您心中是否畫得出十年後你？】

靜心思考！我們現在所有努力的目的不就是為了父母、另一半、小孩、、、？工
作，不應該等於是人生，更不應該是需經營一輩子的事。試問健康、財富、自我
成長、人際關係和時間自由，什麼是您努力工作的動力？我相信沒有人願意放棄
任何一點。這些正是促使我們年輕人前進的動力。十年後，您是提早完成它？還
是提早放棄它？


【寧可因夢想而忙碌，不要因忙碌而失去夢想】

我看週遭有太多優秀甚於我數倍的朋友，可惜的是終日汲汲營營，投入更多的時
間、精神、資源，卻沒有享受到應得的代價，原因無他，努力錯方向，找錯機會
，拒絕機會而已。

Jordan打了一輩子的籃球，是很難在棒球場上找到自己的舞台。不要讓忙碌蒙蔽
了您的雙眼再回頭：廉頗老矣，尚能飯否？


【你的時間在那裡，成就就在那裡】

當您一個人成功，您只享受到一個人的快樂！懂得分享與付出，
真正的快樂來自於：周遭的親友因您的成長而提升，不論是精神或物質。
真正的成功來自於：周遭的親友因您的付出獲得改善，給人希望功德無量。
我們不是在做慈善事業，尚沒能力普渡眾生，但是，我們可以發揮一己之力，對
親友，對那些有緣相遇的陌生朋友。伸出您的手，在他們需要的時候！

太多人在等生命中的貴人，聰明如您，何不先從幫助他人開始？

癌症，是可以藉由生活中的習慣與小細節來作自我偵查
文╱和信致癌中心醫院放射腫 瘤科主任簡哲民  
 
 
    脂肪癌病從民國七十一年起就名列國內十大死因首位。目前死亡率已躍升二倍，男性   死亡率為女性二倍。依衛生署八十六年癌病發生率的統計發現，女性前十名的癌病分別為：子宮頸癌、女性   乳癌、結腸   直腸癌、肺癌、肝癌、甲狀腺癌、皮膚癌、卵巢癌、腎及其他泌尿器官癌。男性則為：肝癌、肺癌、結腸直腸癌、胃癌、   口腔癌、鼻咽癌、攝護腺癌、膀胱癌、食道癌及皮膚癌。男性前五名變化最多的是結腸直腸癌躍升為第三名，口腔癌躍   升為第五名，女性則以子宮頸癌、乳癌、結腸直腸癌分列前三名，但肺癌及肝癌分列第四、五名，由這前十大發生率可   發現，七成的癌病都跟飲食習慣有關係，飲食中有些致癌危險因素是可控制的，應盡量避免之。  

 

 
早期偵檢

早期診斷及正確治療，在很多初期癌病都可以 求得 90% 以上的治癒率，癌病的早期偵檢都要仰賴自己，如果有家庭癌病病史、   不良的飲食生活習慣，或長久暴露在致癌物下，都要『提高警覺』，一旦有了『重要警訊』，就要馬上找專科醫師檢查，不   要忽視延誤就醫而失去早期發現的機會。
下列是十一種癌病的警訊，如果有了下列的危 險因子，最好提高警   覺，及早就醫。

早期偵檢十一種疾病
 
  癌症 提高警覺 重要警訊
肺癌 每天吸菸半包以上
20 歲以前開始吸菸
經常接觸 煙氣及工廠煙塵
工作上與石綿有關 持續性咳嗽
持續性肺感染
持續性胸部疼痛
咳痰中帶血絲
聲音沙啞
乳癌 家族病史
50 歲以後才停經
攝取高脂肪 食物
高齡初產婦
終身未 懷孕者 乳房或乳頭疼痛
乳頭分泌物或凹陷
硬塊
乳房皮膚水腫或潰瘍
腋窩淋巴結腫大
子宮頸癌 多位性伴侶
過早性接觸 (18 歲以前 )
人類乳突病毒感染 性行為後出血
陰道出血或分泌物
停經後陰道出血
骨盆腔疼痛
口腔癌 大量吸菸
嚼檳榔
喝酒 不痛或不易癒合的傷口
異常腫塊
粘膜白斑症
喉癌 吸菸 聲音改變
喉嚨異物感
鼻咽癌 煙燻
鹹魚 單側耳鳴或聽力改變
鼻血、複視
頭痛
頸淋巴結腫大
食道癌 喝烈酒或吸菸
醃漬菜 吞食時有異物感
食物難以下嚥疼痛
體重下降
胃癌 進食過多煙燻或醃漬物
大於 50 歲 胃不適
血便
肝癌 患有 B 型肝炎及肝硬化
經常攝取含黃 麴毒素食物 右上腹脹痛
輕度黃疸
膀胱癌 染料工人
烏腳病地區 血尿
排尿不適
大腸直腸癌 有大腸息肉的病史
有家族史
有潰瘍性大腸炎病
攝取高脂肪 食物 大便習慣改變
血便

早期預防

1. 生活型態的改變

　有七成的癌病都跟飲食習慣有關，目前有證據顯示，部分致癌的危險因素是可以控制的，其中飲食佔 35% 、抽菸佔 30% 、其他佔 35% ，故 要注意下列項目：
 
  (1) 不吸菸及拒絕二手菸：可減少罹患肺癌或口腔癌的機會。
(2) 不嚼檳榔：可減少罹患口腔癌的機會。
(3) 避免過度曝曬於烈陽下：可減少罹患皮膚癌的機會。
(4) 單一性伴侶及避免太年輕發生性關係：可減少罹患子宮頸癌的機會。
(5) 減肥：可減少罹患乳癌及子宮內膜癌的機會。
(6) 多吃均衡生鮮及多種食物，水果類、蔬菜類、五穀類、油脂類、魚、肉、豆、蛋、奶類。
(7) 增加纖維質的攝取，水果、蔬菜、五穀，及未加工的豆類。
(8) 多食用深色的蔬菜水果，維生素 A 、 C 含量多來自深色的蔬菜，深或黃色的蔬菜如柑橘類水果，淡色肉的水果。
(9) 降低脂肪的攝取，不超過總熱量的 30% 以上。做法為肉類要去皮，食用低脂或脫脂牛奶或奶製品，少吃含豐富奶油的點心，食物清蒸、水煮、烤、滷及燉法都可，避免食用反覆油炸的油。

2. 注意家族癌病病史

　癌病家族病史要特 別注意，有大腸癌、子宮內膜癌、胃癌、乳癌，及視網膜神經纖維瘤者，常容易罹患該癌病，有家族史的人一旦罹患癌病，通常發病年齡較年輕，常為多發病灶。

3. 職業性危險

　因工作而接觸了許多有 機及無機物質導致有致癌的可能性   ，但這些致癌物皆缺乏立即且明顯警訊。有些物質看似無害，但在 10~20 年後可能致癌。

若在工作上無法避免時，則須盡可能減少不必 要的接觸或暴露，這些物質在無機物質方面包括鉀、氧化鐵、鎳、皮革塵及石綿等，有機物質包括石臘、石油、瀝青、苯及聚氯乙烯，放射線是另一個重要的致癌因素，最好能減少不必要的照射。

4. 環境危險性

每人每日皆可能暴露於致癌物質中，應儘可能減少已 知之致癌物的攝取。  
 
(1) 避免用含硝酸鹽或亞硝酸鹽保存的肉類，如培根 ( 火腿 ) 及香腸。
(2) 盡可能避免食用色添加物。
(3) 避免使用含有聚氯乙烯的塑膠膜或布料包紮食品並儲存。
(4) 所有青菜及水果均須充分清洗覆蓋於表面的除蟲劑 ( 如農藥 ) 。
(5) 避免食用人工甘味料。

    癌病是很可怕的病，如能知己知彼，在早期發現正確治療，則有機會痊癒，癌病的早期偵檢完全要靠自己，如果有了可能致癌的警訊，要及早就醫，早期發現。平常則要做到每天防癌 ( 注意每天生活飲食類別及環境的致癌物 ) ，每週防癌 ( 檳榔族每週口腔自我檢查，有大腸癌家族史者，大便時注意大便的大小、有無血便 ) ，每月防癌 ( 女性月經來後第 一週做乳房自我檢查 ) ，每半年防癌 ( 吸菸族每半年一次胸部 X 光檢查 )  ，每年防癌 ( 每年一次子宮頸抹片檢查 ) ，一定要自己注意自己的身體變化，才能早期偵檢出癌病，經正確治療後，就可得到高的治癒率。

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異域或抑鬱四

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