勇敢地去叩門
  一天,有家公司的總經理叮囑全體員工——“誰也不要走進六樓那個沒掛門牌的房間。”但他沒解釋為什麼。在這家效益不錯的公司裡的員工都習慣了服從,誰也不去六樓那個沒 掛牌的房間。
  又過了一個月,公司新招聘了一批員工,總經理對新員工再次交待“不要走近那個沒掛門牌的房間。”
  這時有個年輕人在下面小聲嘀咕了一句:“為什麼?”
  總經理滿臉嚴肅地回答:“不為什麼。”
  不解縈繞在這個年輕人的心中,好奇心促使他非要去看看,而別人善意地提醒更激起他的興趣。他來到那個房間。輕輕叩門,沒有反應,再輕輕一推,虛掩的門開了。不大的房間裡只擺了一張桌子,桌子上放著一個紙牌,上面用紅筆寫了幾個字——把紙牌送給總經理。
  年輕人十分困惑地拿起那個已沾了許多灰塵的紙牌,走出房間,他不顧眾人的勸阻,直接來到總經理辦公室。當他把那個紙牌交到總經理手中時,總經理一臉笑意地宣佈了一項令人震驚的結果——“從現在起,你被任命為銷售部經理。”“就因為我把紙牌拿來了?”年輕人不解地問。“沒錯,我已經等了快半年了,相信你能勝任這份工作。”總經理充滿自信地看著這個年輕人。
  這個年輕人果然不負厚望,把銷售部經營得紅紅火火。
  事後,總經理向眾人解釋道:“這位年輕人不為條條框框束縛,勇於走進某些‘禁區’,這正是一個富有開拓精神的成功者所應具備的良好品質。”眾人恍然大悟。
  就如上面這個故事一樣,很多成功的門,其實是虛掩的!只要勇敢地去叩門,也許是另一個天地。生活的最大悲哀就是被一些所謂條條框框束縛而不去衝破它們,謹小慎微會使我們失去許多機會。
  有一些銷售人員假如接觸了20個客戶,只成交了3個。他們就認為自己失敗了17次,成功了3次。得出的結論是,被拒絕的時候總是比被接納的時候多。所以,他們就會對拜訪陌生客戶產生恐懼感。
  那麼,要怎麼解決這個問題呢?
  古時候,有一個吝嗇的富人。他一頓要吃七個肉饅頭,但是他很心疼自己的錢。有一天,他突發奇想:我要吃七個饅頭才飽,也就是說是第七個饅頭讓我飽的,那麼,前面六個饅頭不是白吃了?太浪費了,以後我就只吃第七個饅頭。
  我相信,當你細心領悟這個故事的含義時,你會對拒絕與成交有一個全新的認識。
  事實上,認為我們的成果來源於成交,而不是接觸,就像是說是第七個饅頭讓你飽了,而前面六個饅頭都白吃了一樣的可笑。
“失敗是成功之母”,每一次的接觸,其實都是為你的下一次成交打下了基礎。
  每一次的拒絕,都可能是為你排除掉了一個不能成交的客戶。
  如果你平均見20個人,就能成交3個人,而這3個人一共為你帶來8,000元的收入。那麼,你每見一個人的收穫就是:8,000/20=400元。
  請記住,不是第七個饅頭才讓你吃飽的。同理,並不是成交才為你帶來收入的。每一次拒絕都讓你離成交更近了——太好了,你又排除掉一個不想買的,那想買的人還能遠嗎?
  深圳某保險公司的分支公司,招聘了一批業務員,主要工作是聯繫客戶推銷保險。其中有一上進青年A君,覺得保險業是一份很有前途的工作,希望長期幹下去,而B君卻是找不到工作抱著暫且試試看的態度。兩人性格較內向,面皮較簿。因此,經過幾天理論培訓之後,這女營業主任帶領A、B君去寫字樓聯繫業務。當走到某辦公室關閉的門口前,女主任要A君敲門進去,A君行到門前,舉手不定,遲疑不敢敲門,女主任見狀,行前用右手輕叩三下門,然後擰開門把開掩半邊門,走到A君身後,一腳踢A屁股,A君幾乎是沖門而入,面色頓時變紅起來……
  以上情景,說明女主任和新人的溝通有問題,其結果是A君受不了這面子,辭職不做了;B君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看,覺得女主任膽色過人,並努力模仿她推銷的方式,不斷總結自己的方法,四個月後,工作業績不錯,收入可觀,成為該女主任的得力幹將,並且B君竟開始熱愛保險業這份工作了。
  我們先不討論這女主任的是非功過,但從A、B君的身上卻看到不同的結果,想好好做的沒有做,混混看的卻愛上這職業。銷售工作需要不斷磨練,一時的挫折和面子並非是一件很大的事情,靠著理想過日子是很難成功的,只有通過不斷努力和自我反省,務實地工作,從中吸收教訓和經驗,才能改變自己的缺陷,更好地迎接新挑戰。
  破除慣性思維
  有一個女孩子坐飛機遠行,在上飛機之前,她買了一包餅乾,進了機場候機大廳,還有半個小時不能登機。這個時候她就開始看一本書,她越看越入迷,越看越入迷……發現自己的餅乾放在椅子上,邊看書邊吃起來。她發現,她每吃一塊餅乾,凳子上有個男人,也去拿那包餅乾吃,她心裡在想:這個男人怎麼這麼沒出息?她自己又吃一塊餅乾,那個男人也又吃一塊。她又吃一塊,他也又吃一塊……最後只剩一塊了,那個男的拿起這個餅乾一分兩半,給她一半,這個女孩急了,伸手把那一半也奪過來,“我的餅乾!”那個男的直笑她。開始登機了,沒想到登機以後,她拿出她的手提袋一看,自己買的餅乾還在裡面。原來自己才是偷吃餅乾的人,吃的是別人的餅乾。可是她當時感到那個人怎麼那麼沒良心,老是吃我的餅乾。這個人怎麼老是吃我的餅乾?所以,這個人怎麼這麼沒良心。所以好答案來自於好問題。
假如你遇到一件事情,比如說,你遇到一個顧客,你說“先生,你是想買家用車還是商用車?”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了,假如你問:“這個顧客不要,我怎麼辦呢?”這是一種。假如你這樣問:“顧客現在不要,那他什麼時候會計畫購買呢?”一定是第二種。兩個問句,產生的結果是不一樣的。
  一位知名教授是一家大公司的董事長,他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天,教授到公司去,沒想到一開門,看到他所聘請的總經理帶著一群員工,正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象,肯定火了。說:“某總經理,你給我站起來!”那個總經理一看老闆來了,忙說:“哎呀,董事長來了,您請坐。”教授說:“我坐個鬼!我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責,你竟帶著員工一起打牌?今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做,沒良心!”總經理本來想解釋一下,一看教授這般動怒,也急了說:“董事長,你一年給我薪水不假,可是我一年給你創造多少效益呀,我打個牌怎麼啦?老子想打,你說怎麼樣吧?”
  教授面子上過不去,於是說:“某總經理,現在你被開除了。”總經理說:“開除正好,有什麼了不起。此地不留爺,自有留爺處!”說著他揚長而去了。
  教授很生氣,也走了,回到家心裡好難受。他打電話給一個副總,問今天為什麼會發生這樣的事情?副總說:“我正想打電話給您,您今天真的發火太大了,事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊?”“上個月我們定了一個目標,達成業績目標,總經理問大家想要什麼獎勵,我們旅遊也經常搞,飯局也經常吃。有人提議如果目標達成,我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天,通宵達旦,好不好?”總經理說“好啊,不就是打牌嘛,沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽,對自己過激行為有些後悔。
  可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺,自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理:“總經理,還生氣嗎?人氣大活不長啊!”“啪”對方電話掛了。他又打過去:“你真生氣啊?真生氣就真的活不長了哦!”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話,都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪,沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友,最後請他老爸出面,他才又回到公司上班。
  在管理當中,有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是,就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環,可以說,優秀的管理者就是優秀的溝通者。
  如果不善於溝通和提問,不分青紅皂白就去做決策,就很有可能鬧出天大的笑話來。
  國民黨的將領韓複榘,這個人帶兵打仗還是有一套的,可是當年他就曾經鬧了個笑話,一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察,他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了,縣長還沒上班。發現外面有一個人,那人說:“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢?”“我們縣長還沒有到。”“走,找你們縣長去!”到了以後,這個縣長看到韓說:“韓司令,你怎麼來了?”他說:“你是縣長?”“是!”韓說:“在這國難當頭你卻睡大覺?而科長第一個到,現在八點你還沒趕到?從今天開始,你去幹他的科長,他去幹你的職位,當縣長。”當時在軍閥混亂的年代,軍權就是政權,縣長也不敢不聽了。
  這件事成了笑話,為什麼呢?那個科長算撿了個乖,因為科長是前一天晚上打麻將,打了個通宵,不想回家睡覺,所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。
  在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況,這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡?就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像,或者說是一種隱蔽的假像。因此,作為銷售員,一定要養成問問題的習慣,只有多問常問,你才能與顧客更好的溝通。
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