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勇敢地去叩門
　　一天，有家公司的總經理叮囑全體員工——“誰也不要走進六樓那個沒掛門牌的房間。”但他沒解釋為什麼。在這家效益不錯的公司裡的員工都習慣了服從，誰也不去六樓那個沒 掛牌的房間。
　　又過了一個月，公司新招聘了一批員工，總經理對新員工再次交待“不要走近那個沒掛門牌的房間。”
　　這時有個年輕人在下面小聲嘀咕了一句：“為什麼？”
　　總經理滿臉嚴肅地回答：“不為什麼。”
　　不解縈繞在這個年輕人的心中，好奇心促使他非要去看看，而別人善意地提醒更激起他的興趣。他來到那個房間。輕輕叩門，沒有反應，再輕輕一推，虛掩的門開了。不大的房間裡只擺了一張桌子，桌子上放著一個紙牌，上面用紅筆寫了幾個字——把紙牌送給總經理。
　　年輕人十分困惑地拿起那個已沾了許多灰塵的紙牌，走出房間，他不顧眾人的勸阻，直接來到總經理辦公室。當他把那個紙牌交到總經理手中時，總經理一臉笑意地宣佈了一項令人震驚的結果——“從現在起，你被任命為銷售部經理。”“就因為我把紙牌拿來了？”年輕人不解地問。“沒錯，我已經等了快半年了，相信你能勝任這份工作。”總經理充滿自信地看著這個年輕人。
　　這個年輕人果然不負厚望，把銷售部經營得紅紅火火。
　　事後，總經理向眾人解釋道：“這位年輕人不為條條框框束縛，勇於走進某些‘禁區’，這正是一個富有開拓精神的成功者所應具備的良好品質。”眾人恍然大悟。
　　就如上面這個故事一樣，很多成功的門，其實是虛掩的！只要勇敢地去叩門，也許是另一個天地。生活的最大悲哀就是被一些所謂條條框框束縛而不去衝破它們，謹小慎微會使我們失去許多機會。
　　有一些銷售人員假如接觸了20個客戶，只成交了3個。他們就認為自己失敗了17次，成功了3次。得出的結論是，被拒絕的時候總是比被接納的時候多。所以，他們就會對拜訪陌生客戶產生恐懼感。
　　那麼，要怎麼解決這個問題呢？
　　古時候，有一個吝嗇的富人。他一頓要吃七個肉饅頭，但是他很心疼自己的錢。有一天，他突發奇想：我要吃七個饅頭才飽，也就是說是第七個饅頭讓我飽的，那麼，前面六個饅頭不是白吃了？太浪費了，以後我就只吃第七個饅頭。
　　我相信，當你細心領悟這個故事的含義時，你會對拒絕與成交有一個全新的認識。
　　事實上，認為我們的成果來源於成交，而不是接觸，就像是說是第七個饅頭讓你飽了，而前面六個饅頭都白吃了一樣的可笑。
“失敗是成功之母”，每一次的接觸，其實都是為你的下一次成交打下了基礎。
　　每一次的拒絕，都可能是為你排除掉了一個不能成交的客戶。
　　如果你平均見20個人，就能成交3個人，而這3個人一共為你帶來8,000元的收入。那麼，你每見一個人的收穫就是：8,000/20=400元。
　　請記住，不是第七個饅頭才讓你吃飽的。同理，並不是成交才為你帶來收入的。每一次拒絕都讓你離成交更近了——太好了，你又排除掉一個不想買的，那想買的人還能遠嗎？
　　深圳某保險公司的分支公司，招聘了一批業務員，主要工作是聯繫客戶推銷保險。其中有一上進青年Ａ君，覺得保險業是一份很有前途的工作，希望長期幹下去，而Ｂ君卻是找不到工作抱著暫且試試看的態度。兩人性格較內向，面皮較簿。因此，經過幾天理論培訓之後，這女營業主任帶領Ａ、Ｂ君去寫字樓聯繫業務。當走到某辦公室關閉的門口前，女主任要Ａ君敲門進去，Ａ君行到門前，舉手不定，遲疑不敢敲門，女主任見狀，行前用右手輕叩三下門，然後擰開門把開掩半邊門，走到Ａ君身後，一腳踢Ａ屁股，Ａ君幾乎是沖門而入，面色頓時變紅起來……
　　以上情景，說明女主任和新人的溝通有問題，其結果是Ａ君受不了這面子，辭職不做了；Ｂ君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看，覺得女主任膽色過人，並努力模仿她推銷的方式，不斷總結自己的方法，四個月後，工作業績不錯，收入可觀，成為該女主任的得力幹將，並且Ｂ君竟開始熱愛保險業這份工作了。
　　我們先不討論這女主任的是非功過，但從Ａ、Ｂ君的身上卻看到不同的結果，想好好做的沒有做，混混看的卻愛上這職業。銷售工作需要不斷磨練，一時的挫折和面子並非是一件很大的事情，靠著理想過日子是很難成功的，只有通過不斷努力和自我反省，務實地工作，從中吸收教訓和經驗，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰。
　　破除慣性思維
　　有一個女孩子坐飛機遠行，在上飛機之前，她買了一包餅乾，進了機場候機大廳，還有半個小時不能登機。這個時候她就開始看一本書，她越看越入迷，越看越入迷……發現自己的餅乾放在椅子上，邊看書邊吃起來。她發現，她每吃一塊餅乾，凳子上有個男人，也去拿那包餅乾吃，她心裡在想：這個男人怎麼這麼沒出息？她自己又吃一塊餅乾，那個男人也又吃一塊。她又吃一塊，他也又吃一塊……最後只剩一塊了，那個男的拿起這個餅乾一分兩半，給她一半，這個女孩急了，伸手把那一半也奪過來，“我的餅乾！”那個男的直笑她。開始登機了，沒想到登機以後，她拿出她的手提袋一看，自己買的餅乾還在裡面。原來自己才是偷吃餅乾的人，吃的是別人的餅乾。可是她當時感到那個人怎麼那麼沒良心，老是吃我的餅乾。這個人怎麼老是吃我的餅乾？所以，這個人怎麼這麼沒良心。所以好答案來自於好問題。
假如你遇到一件事情，比如說，你遇到一個顧客，你說“先生，你是想買家用車還是商用車？”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了，假如你問：“這個顧客不要，我怎麼辦呢？”這是一種。假如你這樣問：“顧客現在不要，那他什麼時候會計畫購買呢？”一定是第二種。兩個問句，產生的結果是不一樣的。
　　一位知名教授是一家大公司的董事長，他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天，教授到公司去，沒想到一開門，看到他所聘請的總經理帶著一群員工，正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象，肯定火了。說：“某總經理，你給我站起來！”那個總經理一看老闆來了，忙說：“哎呀，董事長來了,您請坐。”教授說：“我坐個鬼！我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責，你竟帶著員工一起打牌？今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做，沒良心！”總經理本來想解釋一下，一看教授這般動怒,也急了說：“董事長,你一年給我薪水不假，可是我一年給你創造多少效益呀，我打個牌怎麼啦？老子想打，你說怎麼樣吧？”
　　教授面子上過不去,於是說：“某總經理，現在你被開除了。”總經理說：“開除正好，有什麼了不起。此地不留爺，自有留爺處！”說著他揚長而去了。
　　教授很生氣，也走了，回到家心裡好難受。他打電話給一個副總，問今天為什麼會發生這樣的事情？副總說：“我正想打電話給您，您今天真的發火太大了，事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊？”“上個月我們定了一個目標，達成業績目標，總經理問大家想要什麼獎勵，我們旅遊也經常搞，飯局也經常吃。有人提議如果目標達成，我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天，通宵達旦，好不好？”總經理說“好啊，不就是打牌嘛，沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽，對自己過激行為有些後悔。
　　可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺，自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理：“總經理，還生氣嗎？人氣大活不長啊！”“啪”對方電話掛了。他又打過去：“你真生氣啊？真生氣就真的活不長了哦！”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話，都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪，沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友，最後請他老爸出面，他才又回到公司上班。
　　在管理當中，有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是，就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環，可以說，優秀的管理者就是優秀的溝通者。
　　如果不善於溝通和提問，不分青紅皂白就去做決策，就很有可能鬧出天大的笑話來。
　　國民黨的將領韓複榘，這個人帶兵打仗還是有一套的，可是當年他就曾經鬧了個笑話，一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察，他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了，縣長還沒上班。發現外面有一個人，那人說：“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢？”“我們縣長還沒有到。”“走，找你們縣長去！”到了以後，這個縣長看到韓說：“韓司令，你怎麼來了？”他說：“你是縣長？”“是！”韓說：“在這國難當頭你卻睡大覺？而科長第一個到，現在八點你還沒趕到？從今天開始，你去幹他的科長，他去幹你的職位，當縣長。”當時在軍閥混亂的年代，軍權就是政權，縣長也不敢不聽了。
　　這件事成了笑話，為什麼呢？那個科長算撿了個乖，因為科長是前一天晚上打麻將，打了個通宵，不想回家睡覺，所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。
　　在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況，這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像，或者說是一種隱蔽的假像。因此，作為銷售員，一定要養成問問題的習慣，只有多問常問，你才能與顧客更好的溝通。

思考就是不斷的問與答
　　我們說成功者和失敗者之間的區別，是脖子以上，還是脖子以下？肯定是脖子以上。就是大腦思考的不同。
　　人和人的區別就是思考的方向和方法不一樣。那麼什麼是思考?思考非常重要，一個人思 考的品質決定他人生的品質。你思考什麼，你才會真正的去做什麼。
　　所以一個人之所以人生品質不好，首先是你的思考方向和方法有問題，如果你思考方向和方法有問題，你的人生品質就會出現問題。
　　什麼是思考呢？思考就是不斷的問與答的過程。我們人類在研究思考、研究問題的過程當中，發現思考模式比較常用的有三個。
　　第一個是慣性思維模式。什麼是慣性思維模式？就是根據我們的經驗習慣進行思考的一種模式。慣性思維模式在我們生活中比較多，人們有意無意都在進行慣性思維。
　　有個小學生拿個石塊隨便和他的小夥伴逗玩，沒想到把一塊窗戶玻璃砸碎了。校長看到以後，沒有及時把爛玻璃換掉。沒想到在一個月內發生了意想不到的事情，發現這個窗戶的八九塊玻璃都被砸壞了。然後，他全部換成新的。又出現一個現象，所換的玻璃一個月、兩個月一塊都沒有壞。這個現象告訴我們什麼呢？原來曾經壞過一塊，結果一月內很多塊都壞了。原來一塊都沒有壞，結果兩個月仍然都完整無缺。
　　有輛車放在河邊，那裡稀少人煙，把這個車門的玻璃搖下來，結果車停在那裡不到一天，就被人偷走了。有人把一輛車門的玻璃都鎖上，仍放河邊，結果這輛車一星期還停在原地。
　　這兩個例子說明了什麼呢？事實上要砸碎車玻璃還不容易嗎？其實，這裡面存在著一種慣性思維模式。
　　人們在做任何事情的時候，都在進行有意無意的慣性思維。
　　我看過一個報導，有個年輕人，研製了一把萬能鑰匙，他不曉得這個鑰匙真的管不管用，他就想做一個試驗。他帶著他的夥伴，到他們公司的辦公室去試一下。沒想到，這把萬能鑰匙立刻把門打開了。打開門，發明萬能鑰匙的人很害怕，進去還是不進去？他的夥伴發現辦公室裡有幾台手提電腦，就想把手提電腦帶走。他說：“我只是想看一下這個萬能鑰匙有沒有用，你可不能拿走電腦，這是我們公司的財產啊！”他的夥伴說：“現在是下班時間，連個鬼影都沒有，不拿不是傻瓜嗎？”他還是不同意。“你不拿，你走吧”。於是發明萬能鑰匙的人離開了辦公室，而他的夥伴，就把這些手提電腦帶走了。後來公安人員破了案，問拿手提電腦者，當時是怎麼想的？他說：“我當時只是好奇，看萬能鑰匙能不能用。我真的不是偷盜去了，只是看那電腦沒人管，順便拿回家。”
一個人的行為，不管是善意還是惡意的行為，很多時候有意無意的受到我們習慣思維的影響。
　　第二個叫解決性思考模式。很簡單，就是說這個事情應該怎麼解決？遇到客戶不買我們 的產品，顧客不買我們的產品怎麼解決？員工流失率嚴重，怎麼解決呢？這是很多人常用的思考模式。
　　第三個是水準思考模式。這個模式也許大家比較陌生。水準思考在發明創新當中很重要，70％以上發明創新來自于水準思考模式。假如你要搞發明創造，你要做一個行銷創意，就需要用水準思考。水準思考有人稱為橫向思考，還有人稱為反向思考。比如說，花的特徵，正常來講一年四季是要凋謝的，可是我現在做個水準思考，永不凋謝的花。這個花是什麼花？塑膠花，假花。再比如車，車是需要加油的，現在我們說，不加油的車，是什麼車？玩具車，模型車。事實上很多創新就是用了水準思考。
　　這三種思考模式就是三種不同問與答的過程。所以思考就是一個問與答的過程。
　　問問題是一種能力
　　克林頓當選兩屆美國總統，做總統之前，他是德克薩斯州的州長。克林頓是當時比較年輕的州長，可是沒想到他在第二屆州長競選中落選了。當時他失敗了以後做了一件很重要的事情，克林頓他經常來到市民當中，詢問“在我任職的時候，我哪一點做得好？我哪一點做得不好？如果我再做州長，你們希望我哪些地方做的更好？”帶著這些問題，他走訪了成千上萬個市民。克林頓在又一屆的州長競選當中，第二次被當選，真正踏上了通往白宮的高速路。
　　克林頓在自己落選後，問了自己和別人一些關鍵問題，才會當選美國總統。所以你問自己什麼樣的問題，決定你有什麼樣的人生。
　　美國著名的汽車之父福特，最初只生產兩個缸汽車，現在汽車都到八個缸了。有一天，福特告訴所有科研人員，他說，“現在我要讓你們研究生產四個缸的汽車。”科研人員聽了說：“不可能生產。”“不管可能不可能，你們給我研究就是了。”研究了一年，科研人員說：“報告老闆，四個缸的汽車是不可能生產的。”福特氣惱的說：“你們這些蠢貨，讓你們研究，你們就繼續研究，明年我要的還是四個缸汽車。”這些人要拿這個飯碗，就只好聽話照做。到第二年底，他們又說：“報告老闆，四個缸汽車確實是不可能生產出來的。”當時，福特真是大發雷霆，說：“你們這些蠢貨！豬玀！明年再研製不出四個缸汽車，就把你們炒掉！誰再說不可能，就滾開！讓我們一起思考，如何才能生產四個缸的汽車呢？”這些科研人員心理也很煩，可是沒有辦法，自己畢竟端老闆的飯碗，只有繼續。沒想到第三個年頭不到半年，四個缸汽車就研製出來了。後來，他問“不是不可能嗎？為什麼這半年就研製出來了？”有個組長說：“報告老闆，在原來意識中，我們不相信，會產生四個缸的汽車。可是這半年，我們每個人都問自己一個問題，我們如何才能生產四個缸的汽車？”因為他們問對了問題，假如這樣問“我何必要生產四個缸的汽車？”恐怕汽車工業史就要重寫了。
假如你遇到一件事情，比如說，你遇到一個顧客，你說“先生，你是想買家用車還是商用車？”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了，假如你問：“這個顧客不要，我怎麼辦呢？”這是一種。假如你這樣問：“顧客現在不要，那他什麼時候會計畫購買呢？”一定是第二種。兩個問句，產生的結果是不一樣的。

　　一位知名教授是一家大公司的董事長，他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天，教授到公司去，沒想到一開門，看到他所聘請的總經理帶著一群員工，正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象，肯定火了。說：“某總經理，你給我站起來！”那個總經理一看老闆來了，忙說：“哎呀，董事長來了,您請坐。”教授說：“我坐個鬼！我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責，你竟帶著員工一起打牌？今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做，沒良心！”總經理本來想解釋一下，一看教授這般動怒,也急了說：“董事長,你一年給我薪水不假，可是我一年給你創造多少效益呀，我打個牌怎麼啦？老子想打，你說怎麼樣吧？”

　　教授面子上過不去,於是說：“某總經理，現在你被開除了。”總經理說：“開除正好，有什麼了不起。此地不留爺，自有留爺處！”說著他揚長而去了。

　　教授很生氣，也走了，回到家心裡好難受。他打電話給一個副總，問今天為什麼會發生這樣的事情？副總說：“我正想打電話給您，您今天真的發火太大了，事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊？”“上個月我們定了一個目標，達成業績目標，總經理問大家想要什麼獎勵，我們旅遊也經常搞，飯局也經常吃。有人提議如果目標達成，我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天，通宵達旦，好不好？”總經理說“好啊，不就是打牌嘛，沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽，對自己過激行為有些後悔。

　　可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺，自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理：“總經理，還生氣嗎？人氣大活不長啊！”“啪”對方電話掛了。他又打過去：“你真生氣啊？真生氣就真的活不長了哦！”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話，都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪，沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友，最後請他老爸出面，他才又回到公司上班。

　　在管理當中，有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是，就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環，可以說，優秀的管理者就是優秀的溝通者。

　　如果不善於溝通和提問，不分青紅皂白就去做決策，就很有可能鬧出天大的笑話來。

　　國民黨的將領韓複榘，這個人帶兵打仗還是有一套的，可是當年他就曾經鬧了個笑話，一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察，他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了，縣長還沒上班。發現外面有一個人，那人說：“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢？”“我們縣長還沒有到。”“走，找你們縣長去！”到了以後，這個縣長看到韓說：“韓司令，你怎麼來了？”他說：“你是縣長？”“是！”韓說：“在這國難當頭你卻睡大覺？而科長第一個到，現在八點你還沒趕到？從今天開始，你去幹他的科長，他去幹你的職位，當縣長。”當時在軍閥混亂的年代，軍權就是政權，縣長也不敢不聽了。

　　這件事成了笑話，為什麼呢？那個科長算撿了個乖，因為科長是前一天晚上打麻將，打了個通宵，不想回家睡覺，所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。

　　在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況，這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像，或者說是一種隱蔽的假像。因此，作為銷售員，一定要養成問問題的習慣，只有多問常問，你才能與顧客更好的溝通。

賣體力，還是賣腦力

 

懶漢的土豆哲學

 

　　在遙遠的地方，有一個村莊。多年以來，這裡的村民們，一直保存著勤勞簡樸的風尚。他們熱愛生活，以艱苦勞動為榮。

 

　　這是一個盛產土豆的地方，每到收穫的季節，土豆堆積如山，各家各戶、男女老少都要不分白天黑夜忙著分揀土豆。因為，按照收購規定，必須把土豆分為大、中、小三個等級。

 

　　可是，這個村子裡偏偏就有一個單身漢，他收了土豆以後，卻一直堆放在家中，別人忙得要命，他卻到處閒逛，村裡人都認為他是一個懶漢。

 

　　等到人們一起去城裡送土豆的時候，才驚訝地發現，這個單身漢不知用什麼巧妙的方法，早己把土豆分好了等級。更奇怪的是，他從來不和大家一起從平坦的大道驅車到城裡，而是專門揀那坑坑窪窪的鄉間小路，直到有一年，一個有心人為了弄清這裡面的緣由，和這個單身漢走了一回，才揭開了謎底。

 

　　原來，這個單身漢看起來很懶，其實是很聰明，他走這不平的道路，是為了分他的土豆。不平的路一路顛下來，小的土豆就篩到了下面，而大的土豆卻被抖到了上面。

 

　　後來，全村的人都學會了這種篩選土豆的方法，再也不用全家辛苦地用手來挑選土豆了。

 

　　在我開始思考銷售問題的時候，我和別人一樣以為銷售實際上是一個艱苦的體力勞動，只要你有毅力，你就一定會成功，如果你沒有毅力，你就應該退出這個行業。

 

　　在所有的銷售培訓的課堂和書本裡，那些被樹為標杆的人，無一例外都是一些勤奮而有毅力的人。其實，直到今天我還是很喜歡這樣的銷售員，他們的勞動精神令人感動。

 

　　的確，作為一個好的銷售員，必須要有毅力，要有一種堅持不懈的毅力。銷售員在自己的工作中一定會遇到很多困難，人在困難的時候會找出很多很多的理由為自己的放棄做辯解，只有那些有毅力的人才能堅持下去。其實，如果我們想想，最後成功的人，通常確實是那些堅持到底的人。沒有做到底，誰都不應該放棄希望。

 

　　毅力在銷售過程中，是一個關鍵因素，但卻不是決定因素。為什麼呢？

 

　　我們從上面這個故事說起，那是個很好的村子，那些愛工作的農民也是非常可敬的，他們都在不住地勞動。我們很多的企業都沒有這樣好的氛圍，沒有這樣統一的價值觀，沒有這樣一群熱愛生活的、以勞動為榮的銷售隊伍。這些不分白天黑夜的、並且習慣這樣生活的人們，其實是許多老闆所渴望得到的員工。我們想像一下那個熱火朝天的畫面，其實那是很美的一幅圖景，每個人都刻苦勞作，整個企業看起來和諧而且有序，讓人感覺它擁有很強的生命力，可以生生不息地存活下去。

 

其實，比較起來，我們的主人公反倒沒那麼可愛。別人忙得要命，他卻到處閒逛，以至被公認為是一個懶漢；自己有好的方法卻不拿出來分享，他卻一個人閒逛，這讓人覺得他似乎是在嘲笑自己的同伴。可以想像，這樣的人在村子裡其實是很不協調的。如果把他放到企業裡，他同樣是很不對頭的，我並不鼓勵我的讀者們來向他學習。

 

 

　　但是，正是他提高了整個工廠的生產效率，所以我們不得不對他另眼相看。

 

 

　　做銷售不是賣體力

 

 

　　銷售是任何人都可以從事並成就自己的工作，在美國有許多百萬富翁都是從銷售員做起的，現在，我國銷售人員的隊伍正在進一步擴大，銷售這一行業也一定會給許多的人帶來成功的機會。

 

 

　　有人說銷售是沒有技巧的，只要去“做”就能獲得豐厚的收益。但隨著越來越多的人加入銷售人員的行列，競爭越來越激烈，人們會發現這個“做”是很有學問的，銷售不是只要埋頭苦幹就能“做”好的。銷售不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”，用智慧去“做”。

 

 

　　銷售不能單憑埋頭苦幹，一家一家的去苦口婆心的遊說，這是體力勞動，而銷售應該是腦力勞動。

 

 

　　很多人都有一種追求進步的意識，他們都很努力，這是很值得鼓勵的。可是我常常會遇到這樣的銷售員，他們是非常努力，而且是特別能吃苦的。在他們進入一個公司做銷售員的時候，他們會暗下決心一定要做得很好，並且他們也確實是那樣做了，他們確實是很有毅力的人。在他們遇到了很多次的失敗之後，他們依然能夠自己鼓勵自己，面帶笑容，同時承受越來越多的壓力。當然，他們也在不斷地學習，不斷地積累經驗。

 

 

　　但是，現實情況是這樣的，這些銷售員最終沒有什麼像樣一點的業績，即使他們最終可以真的憑自己的努力獲得一定的生存資料，他們也早已忘卻了銷售實際上是一個激情的行業，儘管他們嘴上可能還這麼說。事實上，當那些最終獲得一點點成功的老一輩銷售員在大談自己的經驗的時候，總是會不住強調激情和毅力的重要作用。

 

 

　　他們之所以沒有成就自己的事業，是因為當這些努力的銷售員奔波於各大城市中間的時候，他們開始習慣於自己的方式，並且在潛意識開始認同自己的努力。這也是他們總是忘不了強調努力的作用的原因。

 

 

　　其實，我想說，在事實上，這些銷售員都是沒有境界的銷售員。他們獲得的那點成功，並非都是由於他們具有堅持不懈和追求上進的精神，而更多的是應該歸功於他們在失敗裡面學來的一些經驗和方法。他們之所以強調勤奮和毅力，是因為他們都受了自己的一小點自戀心情的誤導，他們只是忍不住地去把過去的艱苦歲月拿來咀嚼品味而已。

有這樣一句話：“如果你愛他，就讓他去做推銷；如果你恨他，那還是讓他去做推銷。”的確，在這個物欲橫流的商品社會裡，銷售，是最易起步的職業，也是最難做好的職業。

 

　　銷售需要快樂和激情。用激情充沛、感恩的心來對待我們在工作中遇到的種種困難與挑戰，不回避、不抽離、意向強烈、目標清晰，具有責任感和使命感。成功的市場行銷從人們的情感開始，最大的挑戰不僅是售出一種較好的產品，而是要在行銷計畫中畫出消費者的人 格和情感。

 

　　銷售的樂趣在於每一種不同的銷售都有一群不同的人，都會發生一連串不同的故事。樂於銷售的人會把銷售的過程看作是一個創新的過程，在銷售過程中,那種把陌生人變成熟人，把熟人變成客戶，把客戶變成朋友的愉悅；那種由於自己的努力把原來不可能的事情變成可能，並獲得成功的感動；那種在人和人之間知識、感情、金錢、伎倆、心理和關係的較量；那種在成功與失敗之間的起伏跌宕；以至於就像十月懷胎，到最後新生命的誕生——心中的那種欣慰和幸福，是那些不做銷售的人不能體會的。

 

　　有人說，銷售的過程就像是追女孩子一樣。女孩子不好追，你主動與之接近，可她的心思如海底的針，她的善變如天上的雲，欲迎還拒、難以捉摸；客戶不好求，你主動上門尋求合作，可他們對你諸多挑剔。追女孩子，講究魅力表現、芳心打動、臉厚皮薄、鞋底磨穿、嘴皮說破、做事做絕、殷勤大度、機緣巧合；行銷人對目標客戶，也理應展現自我、宣揚特性、心情感化、懂事殷勤、會說會做、盯住不放、死磨硬泡又不至於使其對你生厭。

 

　　我們是一群有夢的人，我們堅定著我們的夢想，並為此激情付出。當然夢想與激情並不僅僅是口號而已。我們對這些話語的理解，絕對不能流於表面，我們必須深入。一切夢想的實現，都需要有方法，我們需要的是智慧，而不是蠻幹。

 

　　只有一個有境界的、有方法的人才能夠獲得成功。成功需要方法，僅僅憑藉熱情、努力和勤奮，銷售無法獲得實在業績，也無法獲得真正的成就。

 

　　改變我們的思考方式

 

　　天才們是創造性地去思考，而不是去重複。當遇到問題時，他們都會問自己他們可以有多少種不同的方法看待問題，如何重新思考問題，以及有多少種不同的方法來解決問題，而不是簡單地問自己他們被教會如何解決問題。他們往往會得出多種不同的答案，答案也許是非傳統的，也許是非常獨特的。

 

　　創造性地思考問題時，一個人會產生盡可能多的，他可以想見的選擇性方法，考慮到最起碼的最近似的答案。主動地探索各種方法是很重要的，即使是已經找到了最有希望的方法。

 

為了成功，我們需要改變我們的思考方法。我們都有很豐富的由過去經驗得來的思想和概念的儲備，這樣我們才能生存和成功。

 

　　兩個青年一同開山，一個把石塊兒砸成石子運到路邊，賣給建房人，一個直接把石塊運 到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。三年後，賣怪石的青年成為村裡第一個蓋起瓦房的人。

 

　　後來，不許開山，只許種樹，於是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京、上海，然後再發往韓國和日本。因為這兒的梨汁濃肉脆，香甜無比，就在村上的人為鴨兒梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過怪石的人賣掉果樹，開始種柳。因為他發現，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。五年後，他成為第一個在城裡買房的人。

 

　　再後來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車後，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農也由單一的賣果開始發展果品加工及市場開發。就在一些人開始集資開工廠的時候，那個人又在他的地頭砌了一道三米高百米長的牆。這道牆面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經過這裡的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到四個大字：可口可樂。據說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那道牆的主人僅憑這座牆，每年又有四萬元的額外收入。

 

　　90年代末，日本一著名公司的人士來華考察，當他坐火車經過這個小山村的時候，聽到這個故事，馬上被此人驚人的商業化頭腦所震驚，當即決定下車尋找此人。

 

　　當日本人找到這個人時，他正在自己的店門口與對門的店主吵架。原來，他店裡的西裝標價800元一套，對門就把同樣的西裝標價750元；他標750元，對門就標700元。一個月下來，他僅批發出８套，而對門的客戶卻越來越多，一下子發出了800套。

 

　　日本人一看這情形，對此人失望不已。但當他弄清真相後，又驚喜萬分，當即決定以百萬年薪聘請他。原來，對面那家店也是他的。

 

　　成功除了需要我們付出必要的熱情和執著外，還需要方法，這些方法才是讓一切順理成章、自然達成的奧秘所在。

 

　　我們必須改變自己的思考方式，如果不跳出來想問題，我們永遠只能是一個成就平平的人，我們的銷售業績也永遠不會真正地有所飛躍。

 

　　在你進行具體的勞動的時候，你需要想，這裡是不是存在更有效的途徑。這並非是一種投機取巧，我們必須改變自己的思考方式，不然我們是不會有過人的成就的。那個“懶漢”和這個“賣怪石頭”的青年，他們才是我們的榜樣。

 

　　這讓我想起關於勞動模範的評選問題，我們可以上網找一下，那些勞動模範從來都是那些在勞動中有創造性思維的人，是那些可以改進生產流程的人；是那些可以切實提高勞動生產率的人。

 

　　而我們都向他們學習了什麼呢？我們埋頭工作，認真去學習他們的苦幹精神，以為只要這樣就可以成功，我們一直有這樣的認識誤區。

 

　　如果我們聽完他們的故事之後就滿懷熱情，埋頭紮進自己的工作，以為從此之後自己就具有成為勞動模範的素質，那麼我們就大錯特錯了。如果我們這樣不假思索的話，我們永遠不會成為真正的勞動模範。

 

　　誰才是真正的勞動模範，誰才是真正的商業社會的成功者？我們在開篇所說的故事裡，大多數的村民都只是忠於自己的勞動。從表面上看，他們仿佛是熱愛勞動的，而那個想出辦法的人，則好像有點投機取巧。而實際上，我們如果從更深的層次上進行追問，那些，以艱苦勞動為榮的人，他們真的熱愛自己的事業嗎？他們怎麼不去想一個可以提高勞動效率的辦法呢？他們在做事之前，怎麼就沒有去想一下有沒有更好的辦法呢？

 

　　這並非是一種天才的學說，這是一種思維習慣的問題。在面對一件事情的時候，你必須有提問的習慣，你必須考慮有沒有更好的解決辦法。如果你把對自己的提問轉變為一種習慣，你就是天才。如果你在開始一件事情之前就把所有的問題想清楚的話，你的大腦會非常清晰，真正的成績是屬於那種思維清晰的人，而不是那些只知道埋頭做事的人。

 

 

銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什麼好處；它的生產方法；它的用途和使用方法；它與其它企業同類產品之間及不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。

 

　　銷售人員除了對銷售的技巧的嫺熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標準，熟悉市場的分佈 和前景，瞭解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。

 

　　成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業，具備專業的知識。

 

　　在美國，曾經有一家電廠的發電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以後，這裡看看，那裡聽聽，最後，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這裡。”工人們把那裡打開，很快就修好了電機。最後，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪裡畫圈收9999美金。”結果大家都服了。

 

　　這就是專業。專業應該得到專業的報酬。

 

　　一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程，銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客，必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信，你認為顧客購買產品是幸運，而不購買產品則是損失，這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出：“你買它，然後再賣它”。反之，如果你對自己銷售的產品都不感興趣，都不願買，那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?

 

　　做好自我推銷

 

　　在某些情況下，我們要向對方介紹自己，對方不一定會接受你；而要做一些事來讓對方欣賞，卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們採取迂回的技巧進行自我推銷，讓對方在不知不覺中認識你，接納你。

 

　　英國著名作家毛姆，年輕時他默默無聞，苦於自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告：某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而後論婚嫁……

 

　　幾天以後，毛姆的著作大為暢銷，竟使毛姆躋身于著名作家之列。

 

 

消極悲觀，還是樂觀進取 　　在美國有一間鞋子製造廠。為了擴大市場，工廠老闆便派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理一抵達，發現當地的人們都沒有穿鞋子的習慣，回到旅館，他馬 上拍發電報告訴老闆說：“這裡的居民從不穿鞋，此地無市場。” 　　當老闆接到電報後，思索良久，便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老闆：“此島居民無鞋穿，市場潛力巨大。快寄一百萬雙鞋子過來。” 　　同樣是非洲市場，同樣面對打赤腳的非洲人，卻產生了兩種不同的觀點，一個人悲觀失望，不戰而敗；另一個樂觀自信，大獲全勝。 　　其實，當我們經常往壞的或悲觀的方面去想的話我們將錯失許多“成功的機會”。相反的，我們一直往好的、積極的方面去思考的話，我們就會挖掘出許多令人意想不到的機會，即使是危機也可能藏著一線機會。 　　樂觀積極的人早上從床上跳起來說：“早上好！”悲觀消極的人會把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你覺得烏雲密佈，他覺得雲淡風輕，因為你們有著不同的心態。 　　手持一杯水，悲觀的人會說：“這是半空的。”樂觀的人會說：“這是半滿的。”同樣是半杯水，你願意將眼光定位於擁有還是失去的那一半呢？ 　　生活的回報只會出現在旅程的後期，而不是旅程開始的時候。你無法預測要走多少步才能實現目標。對於銷售員來說，朝著自己的目標持續努力才是最重要的。 　　失敗之後要回過頭來想一想，總結一下經驗，為什麼會失敗，為什麼會遭到拒絕，然後再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。 　　屢戰屢敗，屢敗屢戰，跌倒了爬起來再戰，就會變得堅韌不拔，最終體會到“水滴石穿”的成就感。 　　沒有賣不動的產品，只有想不到的辦法 　　在一個著名的商業網站上流覽的時候，我突發奇想。在論壇上發了個帖子：“假如你有100斤黃豆要賣出去。可現在市場上黃豆正滯銷。請問你有什麼辦法把豆子賣出去？” 　　一時間，跟帖的網友紛紛支招兒，他們提出的辦法不下20種，其想像力令人歎為觀止，深受啟發。僅列舉如下三種： 　　第一種方法：如果市場上豆子滯銷，那麼就把豆子剝成豆瓣，賣豆瓣；如果豆瓣賣不動，就把豆瓣醃了，賣豆豉；如果豆豉還賣不動，那就加水發酵，改賣醬油。