思考就是不斷的問與答
  我們說成功者和失敗者之間的區別,是脖子以上,還是脖子以下?肯定是脖子以上。就是大腦思考的不同。
  人和人的區別就是思考的方向和方法不一樣。那麼什麼是思考?思考非常重要,一個人思 考的品質決定他人生的品質。你思考什麼,你才會真正的去做什麼。
  所以一個人之所以人生品質不好,首先是你的思考方向和方法有問題,如果你思考方向和方法有問題,你的人生品質就會出現問題。
  什麼是思考呢?思考就是不斷的問與答的過程。我們人類在研究思考、研究問題的過程當中,發現思考模式比較常用的有三個。
  第一個是慣性思維模式。什麼是慣性思維模式?就是根據我們的經驗習慣進行思考的一種模式。慣性思維模式在我們生活中比較多,人們有意無意都在進行慣性思維。
  有個小學生拿個石塊隨便和他的小夥伴逗玩,沒想到把一塊窗戶玻璃砸碎了。校長看到以後,沒有及時把爛玻璃換掉。沒想到在一個月內發生了意想不到的事情,發現這個窗戶的八九塊玻璃都被砸壞了。然後,他全部換成新的。又出現一個現象,所換的玻璃一個月、兩個月一塊都沒有壞。這個現象告訴我們什麼呢?原來曾經壞過一塊,結果一月內很多塊都壞了。原來一塊都沒有壞,結果兩個月仍然都完整無缺。
  有輛車放在河邊,那裡稀少人煙,把這個車門的玻璃搖下來,結果車停在那裡不到一天,就被人偷走了。有人把一輛車門的玻璃都鎖上,仍放河邊,結果這輛車一星期還停在原地。
  這兩個例子說明了什麼呢?事實上要砸碎車玻璃還不容易嗎?其實,這裡面存在著一種慣性思維模式。
  人們在做任何事情的時候,都在進行有意無意的慣性思維。
  我看過一個報導,有個年輕人,研製了一把萬能鑰匙,他不曉得這個鑰匙真的管不管用,他就想做一個試驗。他帶著他的夥伴,到他們公司的辦公室去試一下。沒想到,這把萬能鑰匙立刻把門打開了。打開門,發明萬能鑰匙的人很害怕,進去還是不進去?他的夥伴發現辦公室裡有幾台手提電腦,就想把手提電腦帶走。他說:“我只是想看一下這個萬能鑰匙有沒有用,你可不能拿走電腦,這是我們公司的財產啊!”他的夥伴說:“現在是下班時間,連個鬼影都沒有,不拿不是傻瓜嗎?”他還是不同意。“你不拿,你走吧”。於是發明萬能鑰匙的人離開了辦公室,而他的夥伴,就把這些手提電腦帶走了。後來公安人員破了案,問拿手提電腦者,當時是怎麼想的?他說:“我當時只是好奇,看萬能鑰匙能不能用。我真的不是偷盜去了,只是看那電腦沒人管,順便拿回家。”
一個人的行為,不管是善意還是惡意的行為,很多時候有意無意的受到我們習慣思維的影響。
  第二個叫解決性思考模式。很簡單,就是說這個事情應該怎麼解決?遇到客戶不買我們 的產品,顧客不買我們的產品怎麼解決?員工流失率嚴重,怎麼解決呢?這是很多人常用的思考模式。
  第三個是水準思考模式。這個模式也許大家比較陌生。水準思考在發明創新當中很重要,70%以上發明創新來自于水準思考模式。假如你要搞發明創造,你要做一個行銷創意,就需要用水準思考。水準思考有人稱為橫向思考,還有人稱為反向思考。比如說,花的特徵,正常來講一年四季是要凋謝的,可是我現在做個水準思考,永不凋謝的花。這個花是什麼花?塑膠花,假花。再比如車,車是需要加油的,現在我們說,不加油的車,是什麼車?玩具車,模型車。事實上很多創新就是用了水準思考。
  這三種思考模式就是三種不同問與答的過程。所以思考就是一個問與答的過程。
  問問題是一種能力
  克林頓當選兩屆美國總統,做總統之前,他是德克薩斯州的州長。克林頓是當時比較年輕的州長,可是沒想到他在第二屆州長競選中落選了。當時他失敗了以後做了一件很重要的事情,克林頓他經常來到市民當中,詢問“在我任職的時候,我哪一點做得好?我哪一點做得不好?如果我再做州長,你們希望我哪些地方做的更好?”帶著這些問題,他走訪了成千上萬個市民。克林頓在又一屆的州長競選當中,第二次被當選,真正踏上了通往白宮的高速路。
  克林頓在自己落選後,問了自己和別人一些關鍵問題,才會當選美國總統。所以你問自己什麼樣的問題,決定你有什麼樣的人生。
  美國著名的汽車之父福特,最初只生產兩個缸汽車,現在汽車都到八個缸了。有一天,福特告訴所有科研人員,他說,“現在我要讓你們研究生產四個缸的汽車。”科研人員聽了說:“不可能生產。”“不管可能不可能,你們給我研究就是了。”研究了一年,科研人員說:“報告老闆,四個缸的汽車是不可能生產的。”福特氣惱的說:“你們這些蠢貨,讓你們研究,你們就繼續研究,明年我要的還是四個缸汽車。”這些人要拿這個飯碗,就只好聽話照做。到第二年底,他們又說:“報告老闆,四個缸汽車確實是不可能生產出來的。”當時,福特真是大發雷霆,說:“你們這些蠢貨!豬玀!明年再研製不出四個缸汽車,就把你們炒掉!誰再說不可能,就滾開!讓我們一起思考,如何才能生產四個缸的汽車呢?”這些科研人員心理也很煩,可是沒有辦法,自己畢竟端老闆的飯碗,只有繼續。沒想到第三個年頭不到半年,四個缸汽車就研製出來了。後來,他問“不是不可能嗎?為什麼這半年就研製出來了?”有個組長說:“報告老闆,在原來意識中,我們不相信,會產生四個缸的汽車。可是這半年,我們每個人都問自己一個問題,我們如何才能生產四個缸的汽車?”因為他們問對了問題,假如這樣問“我何必要生產四個缸的汽車?”恐怕汽車工業史就要重寫了。
假如你遇到一件事情,比如說,你遇到一個顧客,你說“先生,你是想買家用車還是商用車?”顧客說“我還不想買汽車。”這個問題就看你怎麼思考了,假如你問:“這個顧客不要,我怎麼辦呢?”這是一種。假如你這樣問:“顧客現在不要,那他什麼時候會計畫購買呢?”一定是第二種。兩個問句,產生的結果是不一樣的。

  一位知名教授是一家大公司的董事長,他懂得老闆要經常進行走動式管理。有一天,教授到公司去,沒想到一開門,看到他所聘請的總經理帶著一群員工,正圍在一起打撲克牌。打得熱火朝天,竟然沒有注意到教授光臨。教授一看這個現象,肯定火了。說:“某總經理,你給我站起來!”那個總經理一看老闆來了,忙說:“哎呀,董事長來了,您請坐。”教授說:“我坐個鬼!我給你年薪幾百萬,把公司全權交給你負責,你竟帶著員工一起打牌?今天可是工作日!禮拜二!”他連罵帶訓繼續說“你這樣做,沒良心!”總經理本來想解釋一下,一看教授這般動怒,也急了說:“董事長,你一年給我薪水不假,可是我一年給你創造多少效益呀,我打個牌怎麼啦?老子想打,你說怎麼樣吧?”

  教授面子上過不去,於是說:“某總經理,現在你被開除了。”總經理說:“開除正好,有什麼了不起。此地不留爺,自有留爺處!”說著他揚長而去了。

  教授很生氣,也走了,回到家心裡好難受。他打電話給一個副總,問今天為什麼會發生這樣的事情?副總說:“我正想打電話給您,您今天真的發火太大了,事實上我們今天打牌是早有計劃的。”“怎麼回事啊?”“上個月我們定了一個目標,達成業績目標,總經理問大家想要什麼獎勵,我們旅遊也經常搞,飯局也經常吃。有人提議如果目標達成,我們在公司找找新感覺,十幾個人聚在一起,打升級。打它個熱火朝天,通宵達旦,好不好?”總經理說“好啊,不就是打牌嘛,沒問題。”上個月目標又達成了,所以總經理兌現打牌的承諾,就這麼簡單。教授一聽,對自己過激行為有些後悔。

  可是他面子上下不來啊。別人說了“此地不留爺,自有留爺處”搞僵了。最後實在沒別的招,教授只好打電話給總經理:“總經理,還生氣嗎?人氣大活不長啊!”“啪”對方電話掛了。他又打過去:“你真生氣啊?真生氣就真的活不長了哦!”又掛掉了。後面他連續打了五六次電話,都被掛掉了。總經理是真生氣了,開玩笑也救不活了。於是教授就開車去拜訪,沒想到照樣吃閉門羹。總經理老爸和教授是老朋友,最後請他老爸出面,他才又回到公司上班。

  在管理當中,有很多誤會就來自於高層甚至中層的自以為是,就缺乏那放不下的一問。所以在管理當中問也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環,可以說,優秀的管理者就是優秀的溝通者。

  如果不善於溝通和提問,不分青紅皂白就去做決策,就很有可能鬧出天大的笑話來。

  國民黨的將領韓複榘,這個人帶兵打仗還是有一套的,可是當年他就曾經鬧了個笑話,一直被別人恥笑。有一次韓複榘到縣城視察,他起了個大早來到縣長辦公室,發現縣長不在。都七點半了,縣長還沒上班。發現外面有一個人,那人說:“我是某某科的科長。”他說“你們縣長呢?”“我們縣長還沒有到。”“走,找你們縣長去!”到了以後,這個縣長看到韓說:“韓司令,你怎麼來了?”他說:“你是縣長?”“是!”韓說:“在這國難當頭你卻睡大覺?而科長第一個到,現在八點你還沒趕到?從今天開始,你去幹他的科長,他去幹你的職位,當縣長。”當時在軍閥混亂的年代,軍權就是政權,縣長也不敢不聽了。

  這件事成了笑話,為什麼呢?那個科長算撿了個乖,因為科長是前一天晚上打麻將,打了個通宵,不想回家睡覺,所以這天早到。結果撿了個縣長當當。這件事成為韓複榘人生的一大敗筆。

  在現實當中,你看到的不一定是真實的狀況,這是一個永恆的定律。所以很多人失敗的原因在哪裡?就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、溝通及銷售當中是一種假像,或者說是一種隱蔽的假像。因此,作為銷售員,一定要養成問問題的習慣,只有多問常問,你才能與顧客更好的溝通。
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