賣體力,還是賣腦力

 

懶漢的土豆哲學

 

  在遙遠的地方,有一個村莊。多年以來,這裡的村民們,一直保存著勤勞簡樸的風尚。他們熱愛生活,以艱苦勞動為榮。

 

  這是一個盛產土豆的地方,每到收穫的季節,土豆堆積如山,各家各戶、男女老少都要不分白天黑夜忙著分揀土豆。因為,按照收購規定,必須把土豆分為大、中、小三個等級。

 

  可是,這個村子裡偏偏就有一個單身漢,他收了土豆以後,卻一直堆放在家中,別人忙得要命,他卻到處閒逛,村裡人都認為他是一個懶漢。

 

  等到人們一起去城裡送土豆的時候,才驚訝地發現,這個單身漢不知用什麼巧妙的方法,早己把土豆分好了等級。更奇怪的是,他從來不和大家一起從平坦的大道驅車到城裡,而是專門揀那坑坑窪窪的鄉間小路,直到有一年,一個有心人為了弄清這裡面的緣由,和這個單身漢走了一回,才揭開了謎底。

 

  原來,這個單身漢看起來很懶,其實是很聰明,他走這不平的道路,是為了分他的土豆。不平的路一路顛下來,小的土豆就篩到了下面,而大的土豆卻被抖到了上面。

 

  後來,全村的人都學會了這種篩選土豆的方法,再也不用全家辛苦地用手來挑選土豆了。

 

  在我開始思考銷售問題的時候,我和別人一樣以為銷售實際上是一個艱苦的體力勞動,只要你有毅力,你就一定會成功,如果你沒有毅力,你就應該退出這個行業。

 

  在所有的銷售培訓的課堂和書本裡,那些被樹為標杆的人,無一例外都是一些勤奮而有毅力的人。其實,直到今天我還是很喜歡這樣的銷售員,他們的勞動精神令人感動。

 

  的確,作為一個好的銷售員,必須要有毅力,要有一種堅持不懈的毅力。銷售員在自己的工作中一定會遇到很多困難,人在困難的時候會找出很多很多的理由為自己的放棄做辯解,只有那些有毅力的人才能堅持下去。其實,如果我們想想,最後成功的人,通常確實是那些堅持到底的人。沒有做到底,誰都不應該放棄希望。

 

  毅力在銷售過程中,是一個關鍵因素,但卻不是決定因素。為什麼呢?

 

  我們從上面這個故事說起,那是個很好的村子,那些愛工作的農民也是非常可敬的,他們都在不住地勞動。我們很多的企業都沒有這樣好的氛圍,沒有這樣統一的價值觀,沒有這樣一群熱愛生活的、以勞動為榮的銷售隊伍。這些不分白天黑夜的、並且習慣這樣生活的人們,其實是許多老闆所渴望得到的員工。我們想像一下那個熱火朝天的畫面,其實那是很美的一幅圖景,每個人都刻苦勞作,整個企業看起來和諧而且有序,讓人感覺它擁有很強的生命力,可以生生不息地存活下去。

 

其實,比較起來,我們的主人公反倒沒那麼可愛。別人忙得要命,他卻到處閒逛,以至被公認為是一個懶漢;自己有好的方法卻不拿出來分享,他卻一個人閒逛,這讓人覺得他似乎是在嘲笑自己的同伴。可以想像,這樣的人在村子裡其實是很不協調的。如果把他放到企業裡,他同樣是很不對頭的,我並不鼓勵我的讀者們來向他學習。

 

 

  但是,正是他提高了整個工廠的生產效率,所以我們不得不對他另眼相看。

 

 

  做銷售不是賣體力

 

 

  銷售是任何人都可以從事並成就自己的工作,在美國有許多百萬富翁都是從銷售員做起的,現在,我國銷售人員的隊伍正在進一步擴大,銷售這一行業也一定會給許多的人帶來成功的機會。

 

 

  有人說銷售是沒有技巧的,只要去“做”就能獲得豐厚的收益。但隨著越來越多的人加入銷售人員的行列,競爭越來越激烈,人們會發現這個“做”是很有學問的,銷售不是只要埋頭苦幹就能“做”好的。銷售不僅要用“腳”去“做”,更要用“腦”去“做”,用智慧去“做”。

 

 

  銷售不能單憑埋頭苦幹,一家一家的去苦口婆心的遊說,這是體力勞動,而銷售應該是腦力勞動。

 

 

  很多人都有一種追求進步的意識,他們都很努力,這是很值得鼓勵的。可是我常常會遇到這樣的銷售員,他們是非常努力,而且是特別能吃苦的。在他們進入一個公司做銷售員的時候,他們會暗下決心一定要做得很好,並且他們也確實是那樣做了,他們確實是很有毅力的人。在他們遇到了很多次的失敗之後,他們依然能夠自己鼓勵自己,面帶笑容,同時承受越來越多的壓力。當然,他們也在不斷地學習,不斷地積累經驗。

 

 

  但是,現實情況是這樣的,這些銷售員最終沒有什麼像樣一點的業績,即使他們最終可以真的憑自己的努力獲得一定的生存資料,他們也早已忘卻了銷售實際上是一個激情的行業,儘管他們嘴上可能還這麼說。事實上,當那些最終獲得一點點成功的老一輩銷售員在大談自己的經驗的時候,總是會不住強調激情和毅力的重要作用。

 

 

  他們之所以沒有成就自己的事業,是因為當這些努力的銷售員奔波於各大城市中間的時候,他們開始習慣於自己的方式,並且在潛意識開始認同自己的努力。這也是他們總是忘不了強調努力的作用的原因。

 

 

  其實,我想說,在事實上,這些銷售員都是沒有境界的銷售員。他們獲得的那點成功,並非都是由於他們具有堅持不懈和追求上進的精神,而更多的是應該歸功於他們在失敗裡面學來的一些經驗和方法。他們之所以強調勤奮和毅力,是因為他們都受了自己的一小點自戀心情的誤導,他們只是忍不住地去把過去的艱苦歲月拿來咀嚼品味而已。

有這樣一句話:如果你愛他,就讓他去做推銷;如果你恨他,那還是讓他去做推銷。的確,在這個物欲橫流的商品社會裡,銷售,是最易起步的職業,也是最難做好的職業。

 

  銷售需要快樂和激情。用激情充沛、感恩的心來對待我們在工作中遇到的種種困難與挑戰,不回避、不抽離、意向強烈、目標清晰,具有責任感和使命感。成功的市場行銷從人們的情感開始,最大的挑戰不僅是售出一種較好的產品,而是要在行銷計畫中畫出消費者的人 格和情感。

 

  銷售的樂趣在於每一種不同的銷售都有一群不同的人,都會發生一連串不同的故事。樂於銷售的人會把銷售的過程看作是一個創新的過程,在銷售過程中,那種把陌生人變成熟人,把熟人變成客戶,把客戶變成朋友的愉悅;那種由於自己的努力把原來不可能的事情變成可能,並獲得成功的感動;那種在人和人之間知識、感情、金錢、伎倆、心理和關係的較量;那種在成功與失敗之間的起伏跌宕;以至於就像十月懷胎,到最後新生命的誕生——心中的那種欣慰和幸福,是那些不做銷售的人不能體會的。

 

  有人說,銷售的過程就像是追女孩子一樣。女孩子不好追,你主動與之接近,可她的心思如海底的針,她的善變如天上的雲,欲迎還拒、難以捉摸;客戶不好求,你主動上門尋求合作,可他們對你諸多挑剔。追女孩子,講究魅力表現、芳心打動、臉厚皮薄、鞋底磨穿、嘴皮說破、做事做絕、殷勤大度、機緣巧合;行銷人對目標客戶,也理應展現自我、宣揚特性、心情感化、懂事殷勤、會說會做、盯住不放、死磨硬泡又不至於使其對你生厭。

 

  我們是一群有夢的人,我們堅定著我們的夢想,並為此激情付出。當然夢想與激情並不僅僅是口號而已。我們對這些話語的理解,絕對不能流於表面,我們必須深入。一切夢想的實現,都需要有方法,我們需要的是智慧,而不是蠻幹。

 

  只有一個有境界的、有方法的人才能夠獲得成功。成功需要方法,僅僅憑藉熱情、努力和勤奮,銷售無法獲得實在業績,也無法獲得真正的成就。

 

  改變我們的思考方式

 

  天才們是創造性地去思考,而不是去重複。當遇到問題時,他們都會問自己他們可以有多少種不同的方法看待問題,如何重新思考問題,以及有多少種不同的方法來解決問題,而不是簡單地問自己他們被教會如何解決問題。他們往往會得出多種不同的答案,答案也許是非傳統的,也許是非常獨特的。

 

  創造性地思考問題時,一個人會產生盡可能多的,他可以想見的選擇性方法,考慮到最起碼的最近似的答案。主動地探索各種方法是很重要的,即使是已經找到了最有希望的方法。

 

為了成功,我們需要改變我們的思考方法。我們都有很豐富的由過去經驗得來的思想和概念的儲備,這樣我們才能生存和成功。

 

  兩個青年一同開山,一個把石塊兒砸成石子運到路邊,賣給建房人,一個直接把石塊運 到碼頭,賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀,他認為賣重量不如賣造型。三年後,賣怪石的青年成為村裡第一個蓋起瓦房的人。

 

  後來,不許開山,只許種樹,於是這兒成了果園。每到秋天,漫山遍野的鴨兒梨招來八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京、上海,然後再發往韓國和日本。因為這兒的梨汁濃肉脆,香甜無比,就在村上的人為鴨兒梨帶來的小康日子歡呼雀躍時,曾賣過怪石的人賣掉果樹,開始種柳。因為他發現,來這兒的客商不愁挑不上好梨,只愁買不到盛梨的筐。五年後,他成為第一個在城裡買房的人。

 

  再後來,一條鐵路從這兒貫穿南北,這兒的人上車後,可以北到北京,南抵九龍。小村對外開放,果農也由單一的賣果開始發展果品加工及市場開發。就在一些人開始集資開工廠的時候,那個人又在他的地頭砌了一道三米高百米長的牆。這道牆面向鐵路,背依翠柳,兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經過這裡的人,在欣賞盛開的梨花時,會醒目地看到四個大字:可口可樂。據說這是五百里山川中惟一的一個廣告,那道牆的主人僅憑這座牆,每年又有四萬元的額外收入。

 

  90年代末,日本一著名公司的人士來華考察,當他坐火車經過這個小山村的時候,聽到這個故事,馬上被此人驚人的商業化頭腦所震驚,當即決定下車尋找此人。

 

  當日本人找到這個人時,他正在自己的店門口與對門的店主吵架。原來,他店裡的西裝標價800元一套,對門就把同樣的西裝標價750元;他標750元,對門就標700元。一個月下來,他僅批發出8套,而對門的客戶卻越來越多,一下子發出了800套。

 

  日本人一看這情形,對此人失望不已。但當他弄清真相後,又驚喜萬分,當即決定以百萬年薪聘請他。原來,對面那家店也是他的。

 

  成功除了需要我們付出必要的熱情和執著外,還需要方法,這些方法才是讓一切順理成章、自然達成的奧秘所在。

 

  我們必須改變自己的思考方式,如果不跳出來想問題,我們永遠只能是一個成就平平的人,我們的銷售業績也永遠不會真正地有所飛躍。

 

  在你進行具體的勞動的時候,你需要想,這裡是不是存在更有效的途徑。這並非是一種投機取巧,我們必須改變自己的思考方式,不然我們是不會有過人的成就的。那個懶漢和這個賣怪石頭的青年,他們才是我們的榜樣。

 

  這讓我想起關於勞動模範的評選問題,我們可以上網找一下,那些勞動模範從來都是那些在勞動中有創造性思維的人,是那些可以改進生產流程的人;是那些可以切實提高勞動生產率的人。

 

  而我們都向他們學習了什麼呢?我們埋頭工作,認真去學習他們的苦幹精神,以為只要這樣就可以成功,我們一直有這樣的認識誤區。

 

  如果我們聽完他們的故事之後就滿懷熱情,埋頭紮進自己的工作,以為從此之後自己就具有成為勞動模範的素質,那麼我們就大錯特錯了。如果我們這樣不假思索的話,我們永遠不會成為真正的勞動模範。

 

  誰才是真正的勞動模範,誰才是真正的商業社會的成功者?我們在開篇所說的故事裡,大多數的村民都只是忠於自己的勞動。從表面上看,他們仿佛是熱愛勞動的,而那個想出辦法的人,則好像有點投機取巧。而實際上,我們如果從更深的層次上進行追問,那些,以艱苦勞動為榮的人,他們真的熱愛自己的事業嗎?他們怎麼不去想一個可以提高勞動效率的辦法呢?他們在做事之前,怎麼就沒有去想一下有沒有更好的辦法呢?

 

  這並非是一種天才的學說,這是一種思維習慣的問題。在面對一件事情的時候,你必須有提問的習慣,你必須考慮有沒有更好的解決辦法。如果你把對自己的提問轉變為一種習慣,你就是天才。如果你在開始一件事情之前就把所有的問題想清楚的話,你的大腦會非常清晰,真正的成績是屬於那種思維清晰的人,而不是那些只知道埋頭做事的人。

 

 

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