銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面:該商品能給顧客帶來什麼好處;它的生產方法;它的用途和使用方法;它與其它企業同類產品之間及不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等);它的市場狀況如何;企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。
銷售人員除了對銷售的技巧的嫺熟掌握以外,還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業,還要對競爭對手的產品要熟悉,熟悉行業的標準,熟悉市場的分佈 和前景,瞭解價格和促銷等等的變化。這樣,才可以知己知彼,百戰不殆。
成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要專業,具備專業的知識。
在美國,曾經有一家電廠的發電機壞了,請了一位電機專家來檢修。專家來了以後,這裡看看,那裡聽聽,最後,在電機上用粉筆畫了一個圈,說:“毛病在這裡。”工人們把那裡打開,很快就修好了電機。最後,廠家付報酬的時候,專家要了10000美金。大家很不服氣:“就用粉筆畫了一個圈,就要10000美金?”專家說:“用粉筆畫圈收1美金,知道在哪裡畫圈收9999美金。”結果大家都服了。
這就是專業。專業應該得到專業的報酬。
一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程,銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客,必須先說服自己,即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信,你認為顧客購買產品是幸運,而不購買產品則是損失,這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出:“你買它,然後再賣它”。反之,如果你對自己銷售的產品都不感興趣,都不願買,那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?
做好自我推銷
在某些情況下,我們要向對方介紹自己,對方不一定會接受你;而要做一些事來讓對方欣賞,卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們採取迂回的技巧進行自我推銷,讓對方在不知不覺中認識你,接納你。
英國著名作家毛姆,年輕時他默默無聞,苦於自己的書無人問津。要知道,一位作者要讓讀者接受自己,必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好,我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告:某年輕百萬富翁,性情溫和,愛好體育、音樂,希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友,而後論婚嫁……
幾天以後,毛姆的著作大為暢銷,竟使毛姆躋身于著名作家之列。
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