銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面:該商品能給顧客帶來什麼好處;它的生產方法;它的用途和使用方法;它與其它企業同類產品之間及不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等);它的市場狀況如何;企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。

 

  銷售人員除了對銷售的技巧的嫺熟掌握以外,還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業,還要對競爭對手的產品要熟悉,熟悉行業的標準,熟悉市場的分佈 和前景,瞭解價格和促銷等等的變化。這樣,才可以知己知彼,百戰不殆。

 

  成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要專業,具備專業的知識。

 

  在美國,曾經有一家電廠的發電機壞了,請了一位電機專家來檢修。專家來了以後,這裡看看,那裡聽聽,最後,在電機上用粉筆畫了一個圈,說:毛病在這裡。工人們把那裡打開,很快就修好了電機。最後,廠家付報酬的時候,專家要了10000美金。大家很不服氣:就用粉筆畫了一個圈,就要10000美金?專家說:用粉筆畫圈收1美金,知道在哪裡畫圈收9999美金。結果大家都服了。

 

  這就是專業。專業應該得到專業的報酬。

 

  一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程,銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客,必須先說服自己,即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信,你認為顧客購買產品是幸運,而不購買產品則是損失,這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出:你買它,然後再賣它。反之,如果你對自己銷售的產品都不感興趣,都不願買,那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?

 

  做好自我推銷

 

  在某些情況下,我們要向對方介紹自己,對方不一定會接受你;而要做一些事來讓對方欣賞,卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們採取迂回的技巧進行自我推銷,讓對方在不知不覺中認識你,接納你。

 

  英國著名作家毛姆,年輕時他默默無聞,苦於自己的書無人問津。要知道,一位作者要讓讀者接受自己,必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好,我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告:某年輕百萬富翁,性情溫和,愛好體育、音樂,希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友,而後論婚嫁……

 

  幾天以後,毛姆的著作大為暢銷,竟使毛姆躋身于著名作家之列。

 

 

消極悲觀,還是樂觀進取   在美國有一間鞋子製造廠。為了擴大市場,工廠老闆便派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理一抵達,發現當地的人們都沒有穿鞋子的習慣,回到旅館,他馬 上拍發電報告訴老闆說:“這裡的居民從不穿鞋,此地無市場。”   當老闆接到電報後,思索良久,便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足,沒穿任何鞋子的時候,心中興奮萬分,一回到旅館,馬上電告老闆:“此島居民無鞋穿,市場潛力巨大。快寄一百萬雙鞋子過來。”   同樣是非洲市場,同樣面對打赤腳的非洲人,卻產生了兩種不同的觀點,一個人悲觀失望,不戰而敗;另一個樂觀自信,大獲全勝。   其實,當我們經常往壞的或悲觀的方面去想的話我們將錯失許多“成功的機會”。相反的,我們一直往好的、積極的方面去思考的話,我們就會挖掘出許多令人意想不到的機會,即使是危機也可能藏著一線機會。   樂觀積極的人早上從床上跳起來說:“早上好!”悲觀消極的人會把被子拉到頭上呻吟道:“天哪!又到早上了。”你覺得烏雲密佈,他覺得雲淡風輕,因為你們有著不同的心態。   手持一杯水,悲觀的人會說:“這是半空的。”樂觀的人會說:“這是半滿的。”同樣是半杯水,你願意將眼光定位於擁有還是失去的那一半呢?   生活的回報只會出現在旅程的後期,而不是旅程開始的時候。你無法預測要走多少步才能實現目標。對於銷售員來說,朝著自己的目標持續努力才是最重要的。   失敗之後要回過頭來想一想,總結一下經驗,為什麼會失敗,為什麼會遭到拒絕,然後再找出對付拒絕的辦法,下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。   屢戰屢敗,屢敗屢戰,跌倒了爬起來再戰,就會變得堅韌不拔,最終體會到“水滴石穿”的成就感。   沒有賣不動的產品,只有想不到的辦法   在一個著名的商業網站上流覽的時候,我突發奇想。在論壇上發了個帖子:“假如你有100斤黃豆要賣出去。可現在市場上黃豆正滯銷。請問你有什麼辦法把豆子賣出去?”   一時間,跟帖的網友紛紛支招兒,他們提出的辦法不下20種,其想像力令人歎為觀止,深受啟發。僅列舉如下三種:   第一種方法:如果市場上豆子滯銷,那麼就把豆子剝成豆瓣,賣豆瓣;如果豆瓣賣不動,就把豆瓣醃了,賣豆豉;如果豆豉還賣不動,那就加水發酵,改賣醬油。
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