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客戶的開發與轉介紹
自我介紹一下
談談自己是的推銷經驗
鄰居好友 歷屆導師 父母 要好同學 社團社友

客戶開發九宮格

我自己	軍中同袍
各職同事	消息對像

二 購買保險的10個理由

1 不想債務留子孫(含喪葬費給後人)
2維持自己發生意外維持家庭生活水準
3 加強退休給付不足
4保障退休生活
5降低財務風險
6 保障償債能力,繼續擁有房子
7讓孩子上大學
8趁年輕保費便宜,
9可以用保險做最佳贈禮
10剛結緍或生孩子

三 推銷的十個理由
1 年齡增長 2 生育 3 工作變更 4 新法實施 5 結婚
6 購買房屋 7 新商品 8 退休 9 滿期金 10 通貨澎漲

四 到處是機會
1學校舉辦的的各項競賽
2圖書館內看書的人
3教會(廟)內找出大筆金額的捐贈者
4搭公車等侍公車的人
5社區成人教育課程 (理財相關課程)
6參加自己和配偶的聚會或社團
五　源源不絕的準客戶名單
1當你成交一筆一定要叫客戶給你五個名單，
2開拓見聞，擴大社交範圍
3 不要忘了老客戶
　六 影響力中心
影響力中心是客戶轉介紹的重要來源,每週建立一位影響力中心才是王道
七 以書信和書刊維繫客戶的關係和話題

八 名片的妙用
1劃地圖 2運用名片約會 3感謝服務生 4 挍換名片 5請朋友替你發名片
6 設定名片的數量
九 客戶的轉介紹
轉介紹主要的表達重點可以分六個步驟
1稱讚客戶
2取得認同及肯定，並強調所提供的服務
3要求客戶名單並提示客戶介紹的條件
4詢問被介紹者的基本資料
5要求引薦與介紹
6承諾讓客戶知道結果
轉介紹對於保險業務新手來說，最可能犯的錯誤就是「忘了提」或是「害羞」。
其實轉介紹是保險新手的準客戶重要來源，第一年是否能撐得過去，轉介紹的技巧是很重要的關鍵，我想多多練習是進步的不二法門！
另一個重點是，對客戶要真誠，並多讚美客戶，我想客戶能感受到的話，要獲得轉介紹基本上就先成功一半了！

很多客戶桌上都有名片，先偷偷抄起來，然後藉著閒聊蒐集資訊。
例一：名字導入法→我有各個戶名字也是XXX是不是同一個人；
例二：職業導入法→看到作冷凍器材的就說，我家冰箱門關不緊，他不知修不修。看到裝潢的就說，我有個客戶最近要裝潢不知他有沒有空...............
然後就可以去拜訪就說是這位個戶叫你來的。
舉例: 鄭志仁處經理的轉介紹法

十 成功業務員內在特質
勇於擔當-按良心辦事認真負責不打馬虎眼
結果:年年達到承諾的專業目標
渴望賞識-喜歡為人服務認為獲得別人好感有絕對必要
結果:獲得客戶尊敬
自我復原-對刺激的忍受力及解決問題的能力,,無可救藥的樂觀態度
結果:以正面態度面對挫折
具同理心-從他人角度思考問題的能力
結果:贏得客戶信賴
自我驅動-想征服自己或目標的內在需求