.

客戶的開發與轉介紹
自我介紹一下
談談自己是的推銷經驗
鄰居好友 歷屆導師 父母 要好同學 社團社友

客戶開發九宮格

我自己	軍中同袍
各職同事	消息對像

二 購買保險的10個理由

1 不想債務留子孫(含喪葬費給後人)
2維持自己發生意外維持家庭生活水準
3 加強退休給付不足
4保障退休生活
5降低財務風險
6 保障償債能力,繼續擁有房子
7讓孩子上大學
8趁年輕保費便宜,
9可以用保險做最佳贈禮
10剛結緍或生孩子

三 推銷的十個理由
1 年齡增長 2 生育 3 工作變更 4 新法實施 5 結婚
6 購買房屋 7 新商品 8 退休 9 滿期金 10 通貨澎漲

四 到處是機會
1學校舉辦的的各項競賽
2圖書館內看書的人
3教會(廟)內找出大筆金額的捐贈者
4搭公車等侍公車的人
5社區成人教育課程 (理財相關課程)
6參加自己和配偶的聚會或社團
五　源源不絕的準客戶名單
1當你成交一筆一定要叫客戶給你五個名單，
2開拓見聞，擴大社交範圍
3 不要忘了老客戶
　六 影響力中心
影響力中心是客戶轉介紹的重要來源,每週建立一位影響力中心才是王道
七 以書信和書刊維繫客戶的關係和話題

八 名片的妙用
1劃地圖 2運用名片約會 3感謝服務生 4 挍換名片 5請朋友替你發名片
6 設定名片的數量
九 客戶的轉介紹
轉介紹主要的表達重點可以分六個步驟
1稱讚客戶
2取得認同及肯定，並強調所提供的服務
3要求客戶名單並提示客戶介紹的條件
4詢問被介紹者的基本資料
5要求引薦與介紹
6承諾讓客戶知道結果
轉介紹對於保險業務新手來說，最可能犯的錯誤就是「忘了提」或是「害羞」。
其實轉介紹是保險新手的準客戶重要來源，第一年是否能撐得過去，轉介紹的技巧是很重要的關鍵，我想多多練習是進步的不二法門！
另一個重點是，對客戶要真誠，並多讚美客戶，我想客戶能感受到的話，要獲得轉介紹基本上就先成功一半了！

很多客戶桌上都有名片，先偷偷抄起來，然後藉著閒聊蒐集資訊。
例一：名字導入法→我有各個戶名字也是XXX是不是同一個人；
例二：職業導入法→看到作冷凍器材的就說，我家冰箱門關不緊，他不知修不修。看到裝潢的就說，我有個客戶最近要裝潢不知他有沒有空...............
然後就可以去拜訪就說是這位個戶叫你來的。
舉例: 鄭志仁處經理的轉介紹法

十 成功業務員內在特質
勇於擔當-按良心辦事認真負責不打馬虎眼
結果:年年達到承諾的專業目標
渴望賞識-喜歡為人服務認為獲得別人好感有絕對必要
結果:獲得客戶尊敬
自我復原-對刺激的忍受力及解決問題的能力,,無可救藥的樂觀態度
結果:以正面態度面對挫折
具同理心-從他人角度思考問題的能力
結果:贏得客戶信賴
自我驅動-想征服自己或目標的內在需求

作家黃春明說起不久前發生在他身上的小故事：

「有一次我從宜蘭搭火車回台北，瑞芳那站上來一群高中生，擠在廁所外說笑打鬧。我從廁所出來，車一轉彎，我撞到一個學生。『你怎麼搞的？』他很不高興。

「我說：『對不起，車子搖晃得很厲害。』他看看我，說：『反正你快要死了。』我心裡好痛，回家說給太太聽，台灣的囝仔怎麼變這樣？我就算快死也不用你這樣講。」

剛退休的暨南大學教授李家同今年初對菁英高中生演講時，談到印度窮人飢餓到必須跟猴子要食物的景況，台下學生大笑。李家同生氣了，斥責年輕學生：「我不是小丑，不是來愉悅大家；這國家總要有人告訴年輕人嚴肅的事，讓他們看見世界的真相。」

黃春明、李家同的心情，是許多人共同的憂慮：在優渥的生活中，在考試掛帥的競爭環境下，我們會不會養出了「沒有同理心」的下一代？中央大學認知神經科學研究所所長洪蘭說，有個國小學生指著桌上的水果：「媽媽說那些個頭小的椪柑，不好吃，是給菲傭吃的。」洪蘭很吃驚，她當場剝了一個小柑橘和小學生一人一半，「你看，又甜又多汁啊。」

「為什麼不好吃的，是該菲傭吃的呢？」洪蘭感嘆，我們對弱勢者太不夠同理心了，身處優勢的人還視為理所當然，「大人教孩子對人有差別待遇，從小就學了看不起人」。

「我想印張名片，頭銜是：『晉惠帝培養專家』。我想，許多人都需要這張名片。」嘉義一位國小女 老師投書聯合報這樣感嘆：我們總是給孩子最好的，卻不在乎他有沒有悲天憫人的觀念。

沒鞋的小妹 「再買就好啦」

女老師上課時放影片給學生觀看，片中小兄妹買不起鞋子，母親要臨盆了，小女孩得到對面山頭去叫產婆，光腳的她咬牙跑過尖石路面。班上有個孩子感想是：「再買一雙就好了，幹嘛那麼辛苦？」老師看著學生，「他腳上穿的是NIKE，用的是名牌，暑假去美國度假一個月，會有這樣的感想一點都不為過，他是真的不懂啊。」女老師指出，大人在孩子面前嘲笑那些付出勞力掙錢的人：「你不好好讀書，將來就像這樣辛苦工作賺錢，沒有前途！」言語中對階級歧視沒有自覺。


無數晉惠帝 在你我身邊

「所以我們在培養無數的晉惠帝。也許很聰明，功課很好，但沒有同情心。」

高雄大學應用數學系副教授游森棚有類似的擔心。他曾在建中任教數理資優班，大部分孩子都體貼善良，但讓他擔心的是：那些Ｍ型社會右端、身處優渥的孩子，對另一端的苦難缺乏理解與同情。

有一年，土石流毀了部落小女孩的家，她原本每天走一小時山路去上學，但現在課本沒了，作業簿沒了，路也沒了。有一頓沒一頓富小孩不解 。

資優生「祖辰」在周記裡這樣評論：「誰叫他們住在那地方,他們可以搬家啊。」游森棚非常驚訝，建議學生要設身處地想一想，但祖辰回他：「我又不住山上。」

游森棚思考：祖辰家境富裕，一路順遂，「他這樣聰明幸運的小孩，一輩子都不須體會有一頓沒一頓的恐懼，也不可能體會拚命想卡住一個小小位置的辛苦」。

祖辰並不是個案。游森棚說，許多名校學生家庭的社經地位遠高於社會平均值，對他們來說，土石流女孩是另一個世界。

未來的菁英了解世界嗎？

游森棚憂慮，當這樣把優渥視為理所當然的孩子長大，站上社會的決策位置，他們的決策與思考也摒除了他們所不了解的真實世界。「將來，會是什麼樣子？」他們可能為社會不同際遇的人設想嗎？

「如果沒有同理心，教育是失敗的。」游森棚說

讀小學五年級的兒子晚餐時跟我聊：「把拔（爸爸）！我把你的秘密糗事都跟安親班老師說了耶！」哇！有啥糗事可以說呢？心中不禁好奇，卻又有點緊張，這小子該不會說了不該說的吧！我故作鎮定的問兒子：「把拔哪有什麼糗事呢？」
寶貝小子張大眼，一本正經的說：「有喔！很多啊！」他索性放下筷子，講個清楚！原來他將我無意間的閒聊往事全端出來了！高中時喝得爛醉竟還騎車回家；高中時的好友醉後路邊啃輪胎；甚至連改名字這檔子事的典故都全盤托出！看他一臉認真的模樣，我想起他安親班老師曾告訴我：「岳岳很崇拜你耶！常常聊天都會談到三個字：「我把拔！」
說真的很開心，更在內心嚴肅的看待自己，我能給孩子什麼好的身教？我能讓他感到驕傲嗎？我能讓他從我這裡學到什麼？我的事是否都能讓他開朗的暢談？哪有孩子不崇拜自己的父親或母親？當他們不懂事的時候，所有長輩的言行都成為小小心靈中的典範，甚至成長依循的圭臬！能不細心經營嗎？
曾有位朋友很海派，不太存錢也相信一個真理：各安天命！因此對於悉心照料孩子或為孩子改變一些生活習慣的觀念都嗤之以鼻！三年前他有孩子了！他不太出入PUB了！他不再邀兄弟回家暢飲了！他減少打麻將的次數了！他甚至戒煙了！妙的是他竟然請壽險顧問規畫人生風險了！
會改變的！孩子是老天爺派到凡間讓我們沉澱與反省的小天使，他們會讓我們發現自己是不足的、虛偽的、言行不一的、自以為是的，甚至是脆弱的！寶貝兒子是我這十年的歲月中最佳的導師！
那天在校門口聽到三位導護媽媽在聊天，聽到幾句重點：「唉！這些孩子都沒什麼禮貌耶！」，「連過馬路都不會說聲謝謝！」，「對啊！好像應該的，走路又慢吞吞像大爺！」。我自省，幸好我和孩子上學過馬路時會教他，要跟導護媽媽說早安，說謝謝！我自省，每當交學費給安親班時，我會告訴他，這不是老師在賺我們的錢，這是對老師的感謝！我自省，孩子有沒有錯誤的言行觀念，是來自我的劣質身教或言教？
當孩子以我為榮的時候，我不驕傲，我更該謙卑受教；尤其是來自孩子的質疑與指正，他不是沒禮貌，他只是用我們教育的觀點來重新檢視我們，他們很真！父母師長容易掉進自尊執著的陷阱，無法忍受少不更事、懵懂無知的孩子們的直言；因此慣於保護自尊權威，而同時作了另一個錯誤示範！
別忘了！謙卑的教育才能看到謙卑，誠實的言語才能聽到實話，仁慈的胸襟才能體會到善良！孩子是一面鏡子，不是一顆棋子；做給他看，別老叫他坐著聽！